4 прописные истины удачных продаж продукта, которые должен знать каждый стартап

Грегг Шварц, директор по продажам и маркетингу компании Strategic Sales & Marketing, решил объяснить начинающим (и не очень) предпринимателям, что необходимо делать, если они хотят улучшить продажи своего продукта.

Мнения

27 сентября 2013

Вы разработали отличную новую технологию. Вы проинвестировали тысячи часов работы. Подошло время самой тяжёлого этапа – продажи вашего продукта. Многие стартапы заранее не обзаводятся надёжными командами по продажам, что приводит к удручающей ситуации в этой области. Но это не вариант для вашей компании.

Одна из основных истин, которую должны уяснить стартапы – процесс продаж на самом деле не есть проталкивание продукта людям, это решение их проблем.

И в своём наилучшем варианте целью процесса продаж является помощь потенциальным клиентам – вы стараетесь улучшить условия их жизни или работы.

Вашему отделу продаж нужна помощь? Вот четыре совета, которые стоит принять во внимание.

Измените характер своего мышления

Как уже было сказано выше, вам нужно кардинально изменить ход своих мыслей, не стараться завершить сделку, а в первую очередь думать о проблеме, которую пытаетесь решить. До того, как составлять перечень функционала своего продукта, узнайте у потенциальных клиентов, что им нужно, чего им не хватает.

Если вам не удаётся найти проблему, которую решает ваш продукт, тогда вы: или неправильно выбрали рынок, или у вас плохой продукт, или же вам необходимо внести изменения в свои маркетинговые ходы в сторону решения конкретных проблем, с которыми сталкиваются компании.

Задавая вопросы клиентам, вы сможете выяснить, является ли ваше решение менее дорогим, обслуживание клиентов лучшим, и облегчает ли ваш продукт жизнь целевой аудитории.

Какими бы ни были ваши маркетинговые ходы для решения проблем, убедитесь, что вы связали ваш продукт с нуждами клиентов.

Всегда старайтесь повышать эффективность

Не думайте, что процесс продажи завершается в момент передачи денег. Слишком часто бывает так, что продавцы контактируют с клиентом только до окончания продажи, а затем, как только сделка завершена, клиента передают команде обслуживания. Это означает для вас упущенные возможности.

Регулярно связывайтесь с вашими клиентами, ищите варианты продолжения сотрудничества, прислушивайтесь к их меняющимся потребностям, и будьте готовы ответить на вопросы ещё до возникновения проблем. Совсем необязательно вы всё время должны находится в режиме продаж, но постоянная поддержка связи оставляет открытыми каналы коммуникации. Кроме того, если по какой-то причине ваше решение не оправдает их надежд, вам будет просто необходимо услышать их отзывы, и тогда вы сможете улучшить или исправить ситуацию пока ещё не слишком поздно.

Сопереживайте своим клиентам

Потенциальные покупатели постоянно получают звонки от торговых представителей, и они в состоянии отличить тех, кто искренне желает решить их проблему, от нетерпеливого продавца, которому дела до них нет. Станьте частью первой группы, прислушивайтесь к своим потенциальным клиентам и обращайтесь к их проблемам. Чем старательнее вы будете прислушиваться к ним с их нуждами, а не к своему желанию продать, тем лучшие отношения вам удастся наладить в ходе продаж.

Предлагайте действительно нужные решения

Потенциальные покупатели чувствуют, когда кто-то просто пытается продать товар, независимо от того, подходит он клиенту или нет. Не будьте таким человеком. Наоборот, предлагайте решение, которое этому человеку действительно нужно, исходя из его личных уникальных обстоятельств.

Стартапами часто движет чувство идеализма: вы пытаетесь сделать что-то лучше, быстрее и эффективней. Вы хотите создавать и выводить на рынок новое. Вы приносите в мир что-то такое, чего раньше никто не сделал. Постарайтесь в ходе разговора о продаже передать клиентам этот настрой и свой энтузиазм.