Дмитрий Гомер, Berry.Travel: «Главное — говорить на одном языке с инвесторами»

О том, как физические эксперименты помогают в поиске самых выгодных туров, о чём нужно помнить предпринимателям, привлекая инвестиции, и как выглядит будущее туристических онлайн-сервисов с точки зрения инвестбанкира, в интервью нашему изданию ToWave.ru рассказал основатель сервиса Berry.Travel Дмитрий Гомер.

Интервью о стартапах и бизнесе

25 сентября 2013

Berry.Travel — сервис поиска туров по всем туроператорам с функцией подбора минимальной цены на предложения.

Вы предлагаете поиск туров с помощью индекса цены путешествия. Что это за показатель, в чём его уникальность и как он помогает определиться с выбором тура путешественникам?

Для начала скажу несколько слов о том, как работает наша система. Основой сервиса является система разработанных нами алгоритмов. Под запрос посетителя сайта она автоматически просматривает предложения от всех туроператоров, имеющихся в нашей базе, и выдаёт список подходящих пользователю предложений, сортируя их по цене.

В результате поиска клиент получает предложения со всего рынка, отсортированные по цене. При этом ему не нужно просматривать десятки других сайтов, чтобы сравнить цены предложений — они все находятся здесь, в одном месте.

Имея в руках уникальный инструмент по сбору и анализу параметров предложений со всего рынка, мы, конечно, решили этим воспользоваться и разработали наш инструмент конкурентного преимущества — самообучающийся алгоритм расчёта индексов цен на путешествия.

Как он работает? Наша внутренняя система постоянно мониторит рынок, отслеживая изменение цен на различные туристические направления в зависимости от сезона, потребительских настроений, климатических изменений, политической ситуации в регионе и в нашей стране, в конце концов. Вся информация размещается в нашей базе данных.

Накопив огромный объём данных и анализируя их, наша алгоритмическая система может «предвосхищать будущее», т. е. составлять прогноз динамики цен в том или ином регионе. В результате, в отличие от других туристических агентств, мы имеем возможность предложить нашим клиентам более гибкую автоматизированную систему ценообразования.

Наши цены устанавливаются не вручную сотрудниками отдела продаж, а автоматически. При этом, зная текущие розничные цены, мы имеем возможность задать размер скидки на путешествия за счёт нашей прибыли и предлагать клиентам самую низкую цену на рынке.

Размер скидки, он же «индекс цены на путешествие», рассчитывается автоматически системой по каждому направлению ежедневно. Индекс даёт текущую характеристику направления. Например, Турция, Алания сегодня имеет индекс 0,89, а Греция, Халкидики — 0,95. Это означает, что сегодня выгодно покупать туры именно в Аланию.

В ближайшее время мы будем предоставлять пользователю информацию ещё и о том, как вела себя цена в течение предыдущего периода, а также наш прогноз изменения цены в будущем.

В описании проекта есть фраза о том, что Berry.Travel одним из первых внедрил «систему рыночного ценообразования в туристическом бизнесе». Что вы подразумеваете под этим? Разве до вас цены на туры устанавливались не по рыночным принципам?

Как я уже сказал, назначение цены оператором происходит на основе определённых прогнозов развития рыночной ситуации. В конечном счёте цену устанавливают вручную менеджеры туроператоров и турагентств.

Мы — агенты, реализуем турпродукты от операторов. Единственное, чем мы можем приблизить конечную цену к объективной или, правильней будет сказать, справедливой цене — это варьировать её нашей скидкой.

Самое главное, что предлагаем мы, это роботизированный расчёт конечной цены конкретного продукта (в нашем случае это расчёт скидки) для пользователя в текущий момент времени. Это исключает человеческий фактор — вот что я называю рыночным принципом ценообразования.

У Berry.Travel есть научная составляющая проекта. Как и у кого возникла идея использовать «большие данные» для прогнозирования и формирования цен на турпакеты? Насколько вашему главному разработчику Тагиру Аушеву и его коллегам из Fermilab помог предыдущий опыт работы с такими данными?

С Тагиром мы вместе учились на физтехе. Разработка и эксплуатация математических моделей физических процессов — это наша специальность.

Детальное знакомство с туристической отраслью дало мне понимание, что туристический продукт имеет все признаки биржевого. Для меня это означает возможность ценообразования турпродуктов с использованием биржевых механик. Все они основаны на алгоритмах обработки больших данных.

Для целей разработки алгоритма я пригласил Тагира, который имеет огромный опыт в изучении больших данных, собираемых с экспериментальных ускорителей элементарных частиц. Во время международного эксперимента ему с коллегами приходилось строить модели с более чем 10 тыс. параметрами, у нас же параметров всего около двухсот.

Кстати, во время упомянутого эксперимента было обнаружено, что поведение элементарных частиц зависит как от событий, которые происходили в прошлом, так и от событий будущего. Так что в нашей команде есть специалисты по предсказанию будущего.

Алгоритмы, используемые в проекте, являются вашей интеллектуальной собственностью, как я понимаю. Вы уже подавали патентную заявку на свою технологию?

По опыту могу сказать, что патентование алгоритмов и программного кода в России — непростая и зачастую бессмысленная задача. Тем не менее мы планируем пройти эту процедуру.

В настоящее время мы действительно находимся на стадии подачи заявки.

При построении моделей используются около 200 параметров. Вы берёте данные для расчётов из открытых источников? Какие ключевые параметры используются при построении индексов цен?

Это открытые источники — данные от поставщиков туристических услуг, наша внутренняя статистика и постоянно накапливаемые данные. Достоверность обеспечивается самими пользователями. Фактически, это они своими запросами в поисковые системы и на нашем сайте создают тот самый спрос, данные которого используются для расчёта конечной цены.

Ключевые параметры при построении индекса цен — это запросы пользователей с учётом направления, глубины запроса и предпочтений по параметрам размещения. Кроме того, мы учитываем данные о доступности предложений от поставщиков, сами предложения, внутреннюю статистику использования сайта, а также некоторые другие внешние факторы, влияющие на спрос и предложение.

Однажды Вы заметили, что в вашу бытность инвестбанкиром ни одна из тревел-компаний не смогла ответить на вопрос о том, как они устанавливают цену на турпродукты. Berry.Travel в состоянии ответить так, чтобы ответ устроил инвесторов?

Да. Дело в том, что мы разговариваем с инвесторами на одном языке, оперируем одними и теми же терминами. Финансовые модели, которые формируются у нас в компании, прозрачны и понятны людям, которые вкладывают средства в стартапы.

По сути наш бизнес — это формирование цены на туры, исходя из уровня спроса на конкретные продукты и количества соответствующих предложений.

Помимо самой низкой цены, вы обещаете своим клиентам ещё и дополнительную скидку. На чём тогда зарабатывает сервис?

Мне кажется, что ответ на этот вопрос уже удалось раскрыть выше. Добавлю ещё несколько слов. Berry.Travel зарабатывает так же, как и обычные агентства — на комиссии от продаж продуктов поставщиков.

Так как мы работаем со всеми туроператорами, которые фактически вынуждены конкурировать между собой на нашей площадке, они дают хорошие цены.

На каждое направление в каждый момент времени наша система рассчитывает индекс цены, который влияет на нашу скидку на данный продукт. Если направление популярное и сейчас большие продажи, мы увеличиваем скидку и зарабатываем за счёт объёма продаж.

Можете раскрыть секрет, во сколько вам обошлась разработка системы на сегодня?

Сейчас мы находимся на стадии активного роста продаж и ожидаем новых вливаний инвестиционных средств в компанию, поэтому такой информацией хотелось бы делиться только с потенциальными инвесторами.

Однако скажу, что мы планируем общий объём вложений в разработку портала довести до 10 млн. руб. к концу текущего года.

Наверно, в процессе привлечения первых инвестиций очень пригодился Ваш предыдущий опыт инвестбанкира?

Главное в привлечении инвестиций — говорить на одном языке с инвесторами, соответствовать их запросам и иметь ответы на их вопросы.

Конечно, важно и составление интересной финансовой модели. Но решение об инвестициях будет приниматься отнюдь не только на основе привлекательных IRR и NPV, в особенности на ранней стадии проекта. Здесь важна основная идея, ключевое преимущество проекта, которое даст существенную фору возможным конкурентам и позволит развиваться проекту.

Насколько охотно инвесторы были согласны финансировать проект на стадии идеи и сейчас, когда у вас есть не только бета-версия, но и коммерческий релиз?

Конечно, на начальной стадии проекта доказать состоятельность бизнес-модели инвесторам непросто.

Сейчас, когда проект уже запущен, начались продажи и получены определённые показатели маржинальности (которые оказались выше, чем в похожих проектах), можно говорить о верификации нашей модели.

Сегодня мы ступили на путь поиска новых инвестиций для развития проекта: усовершенствования портала и сервиса, отшлифовку нашего алгоритма, увеличения продаж и создания новых продуктовых линеек.

Дмитрий, Вы видите будущее туристических онлайн-сервисов в индексах вроде вашего. Это взгляд на отрасль с позиции финансиста или есть конкретные предпосылки и тенденции для таких прогнозов?

Я бы назвал это стратегическим планированием, которое включает в себя и чисто финансовый подход, и детальный анализ внешней среды проекта.

С одной стороны, понятно, что будущее находится за алгоритмическими системами, где реализовано управление жизненным циклом продукта в онлайн.

Но с другой стороны, есть наш уважаемый путешественник, который совсем недавно был простым туристом, покупающим стандартный тур в ближайшем турагентстве. И к онлайн-покупкам его надо подводить аккуратно и постепенно. На это требуется время и терпение, что не всегда присуще финансистам со спекулятивным интересом к быстрым деньгам.