Филипп Ильин-Адаев, Банки.ру: «В чём главная ценность собственного бизнеса? В свободе»

Как выбирать нишу для своего бизнеса, зачем порталу понадобились внешние инвестиции и стоит ли рассчитывать на инвесторов, создавая «дело всей жизни», в интервью нашему изданию рассказал Филипп Ильин-Адаев, основатель и генеральный директор Банки.ру.

Интервью о стартапах и бизнесе

28 мая 2013

Банки.ру — один из старейших финансовых порталов Рунета о банках и банковских продуктах.

Как выбирать нишу для своего бизнеса, зачем порталу понадобились внешние инвестиции, и стоит ли рассчитывать на инвесторов, создавая «дело всей жизни», в интервью нашему изданию ToWave.ru рассказал Филипп Ильин-Адаев, основатель и генеральный директор Банки.ру.

Для тех, кто до сих пор не знаком с Банки.ру — в чём заключается самобытность вашего проекта?

Для тех, кто не знаком: Банки.ру — портал для клиентов, где можно получить всю информацию о банковских продуктах (вклады, кредиты, кредитные карты и пр.), а также о самих банках.

По каждому из них у нас собрано полное досье, подготовленное аналитиками Банки.ру, из которого можно узнать информацию о бизнесе банка: его акционерах и бенефициарах, основных клиентах, получить данные о финансовом состоянии (около 50 ежемесячно обновляемых показателей, начиная с 2008 года).

Проект действительно самобытный, хотя бы потому, что мы никогда не смотрели на то, что происходит у них «там», на Западе, а строили бизнес, опираясь исключительно на потребности наших посетителей.

Сама идея Банки.ру родилась в тот момент, когда я понял, что в Интернете нет единой площадки, где была бы собрана вся информация по вкладам. В недалёком 2004 году для того, чтобы подобрать вклад, необходимо было методично обойти сайты всех банков, названия которых ты помнишь. Мы нашли свободную нишу и с успехом её заняли.

В тот момент мы даже не предполагали, насколько разрастётся наш сайт.

Год за годом он прирастал различными сервисами, самый «самобытный» из которых — «Народный рейтинг». Понятно, что при старте проекта мы о нём даже не думали.

Идея была подсказана самими посетителями, которые на форуме начали делиться своим опытом обслуживания в банках. Когда количество отзывов перевалило критическую отметку, появилось понимание, что бесценный клиентский опыт нужно как-то систематизировать. Так появился «Народный рейтинг».

Если в течение первого года банки безучастно наблюдали за негативом в их адрес и периодически требовали убрать отзывы, то потом поняли, что убрать их не получится и нужно идти с клиентами на контакт, пытаться решить отдельную проблему отдельного человека. Тем более что Интернет на глазах набирал силу, и публичный негатив сильно подрывал репутацию банка.

Сегодня «Народный рейтинг» — самый верный способ для клиента решить свою проблему. Представители 200 банков ежедневно отслеживают отзывы на Банки.ру. В крупных учреждениях созданы специальные отделы, которые занимаются разбором спорных ситуаций. С чтения «книги жалоб» свой рабочий день начинают первые лица банков. Об этом, повторюсь, мы даже не мечтали.

Можно смело говорить, что Банки.ру — ваш семейный бизнес. Насколько это помогает или мешает в руководстве и развитии компании? Вам удалось разграничить личное и рабочее время, или день в вашей семье начинается и заканчивается обсуждением Банки.ру?

В семейном бизнесе есть как плюсы, так и минусы. Очевидное преимущество состоит в том, что я полностью могу рассчитывать на своего брата Кирилла Ильина-Адаева и на жену Елену Ищееву. Никто из нас никогда не обманет и не предаст друг друга.

Но, как вы верно заметили, о Банки.ру мы говорим круглосуточно. Это неправильно, когда перед сном у тебя проходит домашний совет директоров. Это выматывает и отодвигает на второй план нормальную семейную жизнь.

Конечно, мы пробуем с этим бороться, но пока не получается.

Фото с banki.ru

До 2010 года Банки.ру развивались за счёт средств основателей и собственных заработков. Если бы три года назад не поступило предложение от Финама, вы бы начали самостоятельно искать инвесторов? Почему?

Всё началось гораздо раньше — в 2008 году. Тогда мы одновременно получили предложения от WebMediaGroup и фонда Delta Private Equity. Остановились на втором фонде и девять месяцев вели изнурительные переговоры по поводу акционерного соглашения. Под конец обе стороны устали и отказались от сделки.

Основным камнем преткновения стали условия, при которых я должен покинуть пост генерального директора. Тогда, да и сейчас, я очень нервно реагирую, когда слышу такую установку от партнёра, входящего в мой бизнес на небольшую долю. Наверное, с точки зрения западных бизнес-школ это правильно, но для меня звучит несколько дико. Когда наступит время, я сам уйду.

Предложение «Финама» легло уже на подготовленную почву. Мы понимали, что для ускорения нужны инвестиции, при помощи которых можно за 2 года пройти пятилетний путь.

Сейчас я допускаю, что, возможно, проще и правильнее было бы получить кредит в банке, который мы бы давно уже погасили. Но банки крайне неохотно кредитуют интернет-бизнес из-за отсутствия залогового обеспечения. Станков и оборудования у нас нет, только акции. А акции, в свою очередь, ничего не стоят, ибо не торгуются на бирже, и их невозможно объективно оценить. Замкнутый круг.

«Финам» оказался крайне комфортным инвестором. Он практически не принимал участия в оперативном управлении бизнесом, работая в рамках совета директоров на уровне стратегических решений. Меня это полностью устраивало: от инвесторов лично я не жду никакой помощи, лишь бы не мешали.

Сайт вышел в ноль, затем начал зарабатывать, расширился и опять ушел в минус. Во время этой гонки никогда не возникало желания всё бросить и вернуться работать «на дядю» со стабильной зарплатой?

Уже под конец первого года стало понятно, что мы попали в «десятку» и у нас есть все шансы построить глобальный бизнес. Поэтому никаких сомнений никогда не было. Успешный бизнес даёт полную свободу. По крайней мере, вначале, пока ты не становишься его рабом.

Варианты с «дядями» если и были, то исчезли очень быстро — это реальный кайф, когда ты сам принимаешь решения, сам за них отвечаешь, делаешь то, что интересно именно тебе.

А «минуса» как такового у нас никогда не было — только после инвестиций «Финама». Но тогда можно было себе это позволить, благо, именно под расширение и привлекались деньги.

Всё прошло по плану, и начиная с 2012 года, Банки.ру вновь прибыльны.

У вас на сайте ручная модерация отзывов. Как вы определяете «честность» отзыва (не считая откровенного пиара)?

В день в «Народном рейтинге» посетители оставляют порядка 150 отзывов. Их проверкой занимается команда из пяти человек. Это к вопросу о том, что делают все эти люди на сайте (мне часто задают вопрос, зачем нам 130 человек в компании, неужели нельзя обойтись 20–30 людьми и выдавать фантастическую EBITDA).

Наши модераторы смотрят на поведение пользователя, на данные, которые он о себе оставляет, интуитивно понимают, правду ли человек пишет или нет. Когда интуиция сбоит, на помощь приходят технические инструменты и сами банки, которые предоставляют нам запись общения с клиентом через колл-центр (если тот жалуется на его работу), видео из отделений банков и прочие доказательства.

По многим отзывам мы проводим серьезную претензионную работу.

У вас, можно сказать, «не сложилось» сходу с социализацией. Как сейчас строится политика портала в отношении социальных сетей?

Да, у нас не выстрелила собственная социальная сеть, которую мы пытались построить на базе сервиса «Друзья банков». Аудитория оказалась недостаточно мотивирована для этого. Большинство посетителей подбирает на сайте банковские продукты, и не горит желанием тратить личное время на выстраивание глубоких отношений с банками.

В любом случае, вокруг каждого из крупных банков сложилось своё комьюнити, способное подсказать новичку, как правильно пользоваться продуктами конкретного банка и как избежать проблем. Пусть это, как правило, происходит на форуме и не упаковано в соц. сеть, такое общение всех устраивает.

Банки.ру — организатор церемонии «Банк года». С какой целью её задумывали изначально, и насколько изменился характер церемонии за 6 лет?

«Банк года» — это имиджевая история. Изначально она дала нам возможность поближе познакомиться с представителями банков. Кроме того, это способ сказать «спасибо» тем, кого интересует репутация банка в глазах клиентов, кто запускает действительно интересные продукты.

Это некоммерческий проект, мы награждаем только те банки, которые этого заслуживают. Конечно, у этого мероприятия есть спонсоры (в этом году главным из них стал Hyundai Equus), но мы бы проводили «Банк года» и в их отсутствие.

Одно мероприятие нам обходится в 5 млн. рублей — это та сумма, которую мы можем себе позволить.

Вы не только награждаете других, но и признаетесь лучшими с собственными банковскими продуктами. При этом к решению предлагать пользователям продукты вы пришли чуть больше года назад. Почему не решались делать такое предложение раньше?

Раньше это было попросту невозможно. Процесс эволюции не обманешь, его нельзя ускорить. У нас не было ни аудитории, ни признанного бренда.

Сегодня через Банки.ру можно открывать вклады в различных банках, причем на более выгодных условиях, чем банки предлагают в своих отделениях. Например, ставка по трехмесячному вкладу «Доступный» от «Юниаструма» для посетителей Банки.ру составляет 11,5%, для простых смертных — 11%. Почувствуйте разницу.

Кроме того, наши вкладчики участвуют в акции «Банклото» — ежемесячно мы разыгрываем и аккуратно выплачиваем 25 призов по 25 тысяч рублей.

В чём здесь выгода для банков? Они получают через Банки.ру клиентов. Мы своего рода финансовый Groupon, который получает скидки за объём. В месяц наши посетители приносят в банки миллиарды рублей, а это уже те суммы, за которые банки готовы предлагать специальные условия.

За последние два года вы вышли в Украину и Беларусь. Насколько политика ведения бизнеса «дочек» отличается от «родительской»? Много ли корректив пришлось вносить из-за того, что теперь это разные страны с разными законами? Есть планы по дальнейшему расширению влияния Банки.ру на постсоветском пространстве?

С дальнейшим развитием пока повременим — для начала надо разобраться с уже открытыми проектами. В Беларуси мы вложились в готовую команду, в сайт Infobank.by. Конечно, масштабы бизнеса не сравнить с Россией, но что важно, белорусский сайт прибыльный и активно развивается.

На Украине мы пошли по другому сценарию, с нуля создали клон Банки.ру, собрали под него коллектив, техническую поддержку осуществляли из Москвы. К сожалению, всё прошло не так гладко, как мы рассчитывали, в ближайшее время придётся перезапускать проект.

Дайте несколько советов начинающим стартаперам, которые только собираются менять уютное кресло наёмного работника на нелёгкий хлеб предпринимателя.

Главное — найти свободную нишу. Сделать это можно через анализ потребностей людей: самого себя, друзей, родственников. Что могло бы упростить вашу жизнь, какую из проблем не решают существующие сайты или гаджеты?

Важно, чтобы в найденной нише были деньги. К примеру, вас беспокоит проблема брошенных животных, есть много разных приютов, но для них нет единой витрины. Свободная ли это ниша? Думаю, да. Сможете ли вы на ней заработать хотя бы для вывода сайта на более-менее нормальный уровень? Вряд ли. Кто будет вам платить? Явно не нищие приюты. Вычёркиваем идею, идём дальше…

Если в «уютном кресле наёмного работника» вам уютно, то оставайтесь в нём. По крайней мере, до тех пор, пока не станете сильным специалистом в своей области и не соберёте стартовый капитал для собственного проекта. Для запуска Банки.ру хватило 100 тысяч долларов, думаю, с этими деньгами можно что-то сделать и сегодня.

В идеальной картине мира должно быть место вашим деньгам, вашим знаниям и найденной нише. И в нём нет места инвесторам.

Вы должны рассчитывать только на свои силы. В чём главная ценность собственного бизнеса? В свободе.

Если вы привлекаете инвестора, то, по сути, меняете одного работодателя на другого. Бизнес-ангелы и фонды доверяют вам свои деньги и жёстко за них спрашивают. Здесь есть две опасности: во-первых, если вы будете изначально строить бизнес на заёмные деньги, то к тому моменту, как проект взлетит, ваша доля размоется до 10–20% или того меньше. А во-вторых, вас в любой момент могут попросить с вещами на выход.

Инвестора не интересуете ни вы, ни ваше «дело жизни». Это всё лирика. Его интересуют только деньги. Это прописные истины, но большинство стартаперов по-прежнему верит в лучшее. Из серии «мне повезёт».

Будьте полностью независимыми, по крайней мере, до тех пор, пока у вас не отрастут «яйца» и вы сможете защищаться.

Настоятельно рекомендую прочитать книгу Саймона Экланда «Ангелы, драконы и стервятники». Это взгляд на бизнес с другой стороны — глазами инвестора. Очень познавательно.

Ну и последний совет: если хотите иметь собственный бизнес, откройте его. Для этого требуется хорошо подумать и оторвать пятую точку от стула.

Если даже у вас не получится, то перед собственной совестью вы будете чисты. Да, не получилось, но вы пытались. Это лучше, чем до старости сидеть в офисе с 9 до 18 и мечтать о своём деле.