Кирилл Рожковский, Omyconf!: «Если вы делаете глобальный стартап в СНГ, запускайте его в Европе»

Зачем стартапам нужно участвовать в профильных мероприятиях и почему западные инвесторы «не любят» восточноевропейские проекты, рассказал основатель Omyconf! Кирилл Рожковский.

Интервью о стартапах и бизнесе

12 марта 2013

Кирилл РожковскийЗачем стартапам нужно участвовать в профильных мероприятиях, почему западные инвесторы «не любят» восточноевропейские проекты и чем неудобны распределённые команды, в интервью нашему интернет-изданию ToWave.ru рассказал основатель Omyconf! Кирилл Рожковский.

Игорь Ашманов однажды охарактеризовал вас как «систему деловых знакомств». Изначально же вы позиционировали себя как продукт для организаторов профессиональных мероприятий. Что через два года после запуска представляет собой Omyconf!?

На самом деле у нас достаточно сложная система, поэтому перед нами всегда стояла задача найти оптимальную словесную формулировку для описания того, что она делает.

Когда Ашманов говорил о нас, мы позиционировались как система деловых знакомств. На самом деле так оно и есть, но это не похоже на LinkedIn, например. Я сам изначально представлял, что все это создаётся исключительно для знакомства на конкретном деловом мероприятии, то есть человек с одного мероприятия не может познакомиться с человеком с другого мероприятия — как это происходит обычно в жизни.

Но, хотя продукт продолжает развиваться по концепции, сформулированной 3 года назад, сегодня Omyconf! — это платформа для участников и организаторов деловых мероприятий.

Платформа предназначена для рынка деловых мероприятий в широком смысле этого слова: не только конференции и конгрессы, но и выставки, и небольшие семинары, и так называемые митапы.

Цель платформы — позволить человеку применять цифровые возможности для эффективного использования своего времени на мероприятиях. Если сузиться, то это планирование своей активности и общение с людьми.

Наш самый близкий и простой аналог для понимания — биржа. Есть продавцы и покупатели, которые не могут начать друг с другом работать без посредника. Мы являемся такими посредниками между организаторами и участниками, между самим участниками. По сути, мы объединяем участников конференции с контентом на этой конференции и с организаторами.

Почему Omyconf! — платформа? Потому что это не разовое явление, и у нас есть амбиции стать стандартом для индустрии деловых мероприятий, системой, на которой будут запускаться тысячи конференций в год, с помощью которой организаторы будут управлять контентом и участниками мероприятий. Несколько компаний занимаются похожими вещами, но сейчас у нас есть потенциал, чтобы стать этим стандартом.

Чтобы соответствовать такой большой громкой заявке, мы, очевидно, должны двигаться в двух направлениях параллельно.

Первое — это развитие сервиса для организаторов. Большинство современных сервисов для организаторов существуют отдельно от участников. У организаторов свои потребности, которые им надо решать, и за которые они готовы платить. И удобство пользователей для наших организаторов — это точно не задача номер один, и даже не задача номер два.

На Западе около 70% людей, которые ходят на конференции, говорят, что для них главной целью является общение с новыми людьми. Это очень сильный мотиватор. Западные организаторы об этом знают и хотят предоставить такой сервис, потому что на Западе предложения больше, чем спроса.

Там спикер не станет рассказывать одно и то же на разных конференциях из года в год, потому что это прямая дорога к тому, что в следующем году у организаторов будет в два раза меньше участников.

Плюс запрос на мобильность — это общемировой тренд и общий для индустрии.

Второе направление — развитие сервиса для пользователей, собственно, для самих участников, для людей, которые ходят на конференции. У них другие потребности, которые не заканчиваются на одной конференции, потому что люди ходят на разные мероприятия. Мы предоставляем сервис за пределами конкретных конференций.

Сейчас это просто календарь мероприятий со всего мира, который создан и наполняется в основном собственными силами. И система рекомендаций — куда ходить, на основе вашего выбора, друзей, действий.

Наша система каталогизации мероприятий отличается от той, которую используют другие базы мероприятий или западные сервисы по продаже билетов. Например, у них нет понятия типа мероприятий — семинар, конференция или мастер-класс. Или у них нет категории, к какой индустрии относится данное мероприятие. У нас все это есть, чтобы облегчить пользователям поиск того или иного мероприятия.

То есть у вас со временем произошло расширение концепции?

Да, и на самом деле причины для этого есть. Начальный сервис виделся немножко меньшим. Но мы, как настоящие адепты customer development, быстро разработали прототип и начали его сразу же проверять на различных конференциях.

Между началом работы над первой версией и первым реальным запуском на конференции прошло 3,5–4 месяца.

Мы так и продолжаем двигаться, и где-то через полгода после запуска появилось понимание, что в России, по крайней мере, организаторам нужно совсем не то, что мы даём.

Проблемы пользователей их часто не интересуют, так как хороших предложений на рынке мало и все равно все билеты будут распроданы.

А вот пользователям нравится все, что мы им даём с помощью сервиса: они могут видеть, кто находится на мероприятии, знакомиться с нужными людьми, контактировать с докладчиками, формировать собственную программу, и делать все это и на сайте, и в своём телефоне.

Стал вопрос, каким образом пробить стену незаинтересованности в нас организаторов и получить доступ к пользователям. Решение выразилось в том, что мы начали разбивать функционал для организаторов и открыли систему для пользователей.

Если, допустим, организаторы с нами не работают, а пользователи про нашу систему знают, они могут совершенно спокойно на этом мероприятии отмечаться и пользоваться тем, что даёт наша система. Это как в Foursquare: вы зачекинились в каком-то месте и пользуетесь теми благами, которые предоставляет система.

Это два принципиальных понимания, которые пришли в голову. На них основана и концепция, которую мы сейчас дорабатываем: идти не только от организаторов к пользователям, но и через пользователей — к организаторам. Мы можем предложить организаторам примерно следующее: «Посмотрите, у нас есть информация о 20% ваших участников. Почему бы вам тоже не узнать ту же информацию?». Это такой маркетинговый крючок.

Но основная причина в том, что мы поняли — физически масштабироваться на всех организаторов так, чтобы всех охватить, не сможем, даже имея $10–20 млн. 

Да и не надо это нам. Есть большое количество мероприятий и энтузиастов в этой среде, которые могут действовать проактивно. Так что нам нужно, во-первых, повышать интерес организаторов, во-вторых, дать возможность пользователям как-то самовыражаться на тех мероприятиях, организаторам которых наша система не нужна.

Вы сказали, что прошло буквально три месяца от начала написания кода до запуска беты. Неужели команда, собранная с нуля, за такой короткий срок разработала такой серьёзный проект?

Во-первых, у меня есть опыт, я занимаюсь интернет-проектами с 1999 года. Тогда они ещё не были стартапами, не было такой культуры. Тогда это просто были проекты, они даже не назывались бизнесом.

Во-вторых, у меня была небольшая команда. Я делал до этого ещё два проекта, запускал их в Киеве, и в какой-то момент понял, что команда не полностью загружена. Потом пришло понимание, что этими проектами больше заниматься не надо. Поэтому у меня была частично готовая команда с менеджером проектов, проектировщиком интерфейсов. Я добавил программистов, и с этого момента начался отчёт трёх месяцев до готового результата.

Сейчас в команде 10 человек. Мой опыт показывает, что удалённая разработка в России — Украине не работает. Или она работает, но эффективность ниже, чем при работе в офисе. Поэтому у нас есть офис разработки в Киеве, в котором сидит вся команда, за исключением редакторов. У нас были периоды, когда мы брали людей на аутсорсинг. Но, если сравнивать аутсорсинг и работу человека в команде, то во втором случае заметен очень большой прирост производительности. Мы стараемся держать людей вместе.

В Москве находится головной офис, здесь мы отвечаем за продажи, клиентов, партнёров, маркетинг и административные вопросы. Наши основные локальные клиенты находятся тоже здесь.

Вы говорили в одной из презентаций, что существует 15 конкурентов Omyconf!, из них 3 — прямые. В чем тогда ваша персональная фишка?

Когда мы запускались, на рынке было действительно около 15 конкурентов, и основная разница была в подходе. Хотя несколько компаний предоставляло похожий функционал, они работали как white label. Мы изначально позиционировались как SaaS, который, по определению, дешёвый и с торговой маркой владельца. У них системы были заточены под брендирование каких-то заказчиков, у нас — под массовость. Поэтому у нас была большая разница в цене. Если говорить о конкурентах, то у них запуск при похожем количестве сервисов был дороже минимум в 3 раза. То есть, например, у нас это стоит около 2 000 долларов, у них — около 7 000.

Если говорить про аналогии нашей текущей системы, то один из конкурентов, который вышел в релиз в прошлом году, это израильская компания Биззабо. Они сейчас делают по функционалу то, что мы делали два года назад.

Кстати, ещё один урок, который мы за это время получили — если вы находитесь в России и хотите работать на глобальный рынок, то очень большая ошибка — начинать обкатывать свой продукт здесь.

Надо сразу запускать его там, так как рынки все же разные, и кроме как понимание местных потребителей, запуски в России мало что дадут. Когда мы общались с западными инвесторами и рассказывали, что у нас 50 запусков в России, нам говорили: «Отлично, но покажите нам хотя бы один запуск в Европе, тогда мы будем с вами разговаривать».

Сейчас у нас, наверно, больше 30 конкурентов глобально, но я считаю конкурентами все компании, которые предоставляют услуги организаторам. В России с натяжкой 2–3 конкурента, но они не прямые, работают конкретно в В2В и они не масштабируемые, а кастомизируемые.

Да, сейчас этих конкурентов стало больше, новые компании появляются прямо на глазах. Но, опять же, что меня позитивно радует: проектов, работающих по такой же модели, как у нас, нет (кроме Биззабо, который очень быстро растёт и по активности и реализации сейчас это основной конкурент, о котором мы знаем).

Может, сейчас ещё кто-то что-то делает, осваивает миллионы и разрабатывает продукт, который нас уберёт вместе со всеми остальными игроками, но пока о них ничего не известно. А остальные конкуренты очень сегментированы.

Есть компании, которые делают только мобильные версии. Есть те, которые делают «плоские» версии, там нет никакого интерактива, только информация по мероприятиям. Например, есть украинская компания KitApps — это наши непрямые конкуренты, потому что они делают сборки по цене около 300 долларов в год, в которых статично выводятся программа, спикеры, что-то ещё. Мы с ними реально конкурируем за тех клиентов, у которых бюджет на мероприятия ограничен, но которым интересно иметь приложение для конференции.

Тут есть один очень приятный момент — объем рынка, на который мы все нацелены, это миллион конференций в год. Если говорить только про Америку, это не меньше 350 000 конференций в год. В Европе — около 200 000 и в Великобритании — где-то 150 000, по статистике PricewaterhouseCoopers.

Если взять все те компании, которые работают на этом рынке, сложить все запуски, которые они вместе делали за год, то получается цифра около 3–4 тысяч. Это всего 1% от американского рынка. Есть где развернуться.

Похожая ситуация была с мобильной рекламой, когда я разворачивал мобильную рекламную сеть WapStart, которая сейчас номер один в России и СНГ. То есть рынок сейчас растёт быстрее, чем предложения на нем. Он по размеру больше, чем все компании, которые могут его объять.

Если говорить про глобальный рынок, там организаторы понимают важность создания цифрового слоя в мероприятиях. Эта эволюция будет происходить в ближайшие 2–3 года, поэтому мы очень рады, что начали вовремя и попали в тренд. И этот тренд в будущем может стать мейнстримом. Точно так же, как сейчас стало мейнстримом иметь собственную страницу компании в Facebook, чего 3 года назад не было.

Но у рынка мероприятий есть как положительные стороны, так и отрицательные (которые можно сделать положительными, если их использовать правильно). Здесь очень высокая сегментация, есть много мероприятий разной тематики. Они друг с другом не связаны, у них разная аудитория с разными техническими навыками. Есть разные подходы к организации: профессионалами или любителями.

С одной стороны, это барьер для входа в рынок. С другой, это прекрасная возможность присутствия на рынке нескольких игроков. И если мы выясняем, условно, что стратегия Биззабо стала успешной там-то и там то, то спокойно можем уйти в соседнюю нишу. Потому что объем мероприятий просто огромный: только в Америке происходит не меньше тысячи конференций в день.

Если ситуация будет развиваться так дальше, у нас есть все шансы стать массовым продуктом для индустрии или какой-то её части. Я надеюсь, что ещё пара компаний сможет предложить решения, которые станут массовыми, и всем хватит места.

С расширением концепции бизнес-модель не изменилась?

Нет, она тоже расширилась. Если раньше у нас был один очевидный источник дохода, то сейчас таких источников — пять. Причём это реальные источники, некоторые уже работают, некоторые в планах.

Это сервис для мероприятия. Это комиссия с продажи электронных билетов для тех, кому актуально, комиссия с сервисов бронирования отелей и билетов. Это комиссия с продажи контента мероприятий: даже когда мероприятие закончено, его контентом и контактами можно продолжать пользоваться практически бесконечно. И, конечно же, это реклама, поскольку у нас сервис бесплатный для пользователя и всегда будет какой-то бесплатный трафик, который мы будем монетизировать.

За счёт каких средств начинали разрабатывать проект? Известно, что год назад вы занимались поисками инвесторов. Удалось ли вам заинтересовать инвесторов на сегодняшний день?

Начинали разработку на собственные средства, которые инвестировал я, потом ко мне подключились мои партнёры-кофаундеры. После была фаза инвестиций от бизнес-ангела Алексея Кистенева, и сейчас мы находимся на фазе привлечения супер-серии.

Сумма, которую мы ищем для инвестиций в текущем раунде — до миллиона долларов. Есть компании, которые думают, смотрят, мы с ними общаемся, но пока ни с кем конкретно соглашения не подписаны. Это несколько фондов и, как минимум, ещё один ангел. На этом рынке все происходит достаточно медленно.

Вы участвуете в краш-тестах, конкурсах стартапов. На Global Mobile Internet Conference в ноябре 2012 года заняли, например, 3 место. Что даёт участие в таких мероприятиях команде (людям) и самому проекту?

Надо сказать, что рейтинги и в том числе рейтинг привлекательности, А, который нам присвоили, вообще никак не помогли. Но есть одна особенность рынка, которая сработала в нашей истории, по крайней мере. Никого из тех, с кем я общался, не интересовало, что ты делал до этого. На тебя смотрят как на человека, который только начал заниматься бизнесом. То, что у меня за плечами компания номер один на рынке, которую я основал ещё в 2005 году, вообще никого не интересует.

Некоторые инвесторы больших фондов при упоминании WapStart вообще не знают, что это такое. Репутация в нашем случае не сыграла ту роль, которая должна ей отводиться на этом рынке. Возможно, это какая-то локальная аномалия, возникшая с нашим проектом. Соответственно, тот рейтинг и тот опыт, который у меня есть, не особо помогли.

С другой стороны, могу сказать совершенно точно, что участие в мероприятиях имеет смысл. Но надо выбирать, в каких именно участвовать.

Потому что участие в некоторых мероприятиях может репутацию подмочить. Поскольку это сейчас такой Клондайк, рынок перегрет и мероприятий проходит очень много. Некоторые вообще ни о чем.

Инвесторы обычно достаточно чётко понимают, куда стоит идти, куда — не стоит. И у этих мероприятий есть такой внутренний рейтинг успеха компаний, которые выступают на этих мероприятиях. Единственное, что утешает — в России эти рейтинги не имеют такого веса, как глобально по рынку. Это особенность нашего постсоветского пространства, когда репутационные потери быстро забываются. Так что у нас можно себе испортить репутацию ненадолго, но все равно, это факт неприятный.

Почему имеет смысл участвовать в мероприятиях? Инвесторы, которые там вас смотрят, видят динамику. Участвуя раз в 2–3 месяца в достаточно значимых мероприятиях, вы заявляете, что проект жив, что он успешно развивается и с ними происходит что-то позитивное. Скорее всего, когда вы следующий раз придёте к инвестору, который был на этих ивентах, о вас вспомнит, скажет: «Да, я вас знаю, я о вас слышал».

Во-вторых, есть довольно весомые события, для российского рынка-то же самый TechCrunch, Стартап года, Web Ready. Участие в них показывает, что компании имеют некий международный потенциал. Если это западное мероприятие, то это знак инвестору, что другие эксперты оценили проект высоко, даже если он не прошёл отбор в финал. Для российских мероприятий это тоже некий знак качества.

Для наших проектов это, наверно, ещё и возможность проще и быстрее добраться до западных инвесторов? Насколько вообще отличается поведение западных инвесторов на конференциях у нас и за рубежом?

Те компании, которые приезжают смотреть проекты здесь, уже морально готовы работать с местными проектами. Когда вы приезжаете отсюда туда, то реакция, в лучшем случае, такая: «Ну, классно». А обычно: «Ребята, мы не очень понимаем вашу страну, ваши правила, и нам неинтересно инвестировать, пока вы сидите в своей стране».

Такой ответ мы получали прямым текстом, когда общались с инвестиционными фондами, по которым нас возила Стартап Сауна вместе с другими европейскими проектами, которые в ней участвовали. Все мы, из Восточной и Северной Европы, получали ответ:

"Ребята, чтобы вам получить деньги от нас, вам нужно запуститься здесь, чтобы здесь была хотя бы какая-то часть команды, без этого мы вам денег не дадим".

Так что те инвесторы, которые приезжают сюда, наверно, уже как-то этот вопрос решили для себя. Иначе зачем ехать за тысячи километров, в холодную непонятную страну?

На Pioneers Festival в Вене, например, было 8 стартапов из СНГ, довольно сильных. И среди 50 стартапов, отобранных для питча жюри (в это число попал и Omyconf!), проекты в некоторых группах были объективно слабее, чем наши, восточноевропейские.

Когда наши ребята решили выяснить, почему так, то один из членов жюри сказал приблизительно следующее: "Знаешь, когда я голосую «За», то считаю себя ответственным за рекомендацию покупателям. А поскольку я не понимаю, что там у вас происходит, я не могу взять на себя такую ответственность, голосуя за вас".

По факту стартапы из СНГ составляли там около 15%, и из них никто не прошёл в полуфинал.

То есть за инвесторами из Кремниевой Долины нужно ехать в Кремниевую Долину, а не рассчитывать, что они приедут сюда под впечатлением от вашей гениальной презентацией?

Абсолютно верно.

Во-первых, мы в принципе находимся в слабой позиции относительно всего цивилизованного мира, потому что у нас правовые отношение немного не такие, как те, к которым привыкли на Западе. Уже это является понижающим фактором для культуры бизнеса.

Во-вторых, для очень многих инвесторов принципиальным является то, чтобы команда сидела в Долине. Как минимум, команда разработки, а в идеале вся команда. К тому же, пока ты не съездишь туда, ты не поймёшь, как правильно надо продавать свой продукт инвесторам.

Те навыки по презентациям, которые есть у нас здесь, я бы назвал каменным веком.

Есть люди, которые классно презентуют, но их по пальцам можно пересчитать. Это прожжённые люди, которые участвовали уже не в одном проекте. Но в целом культура презентации, культура понимания, на что нужно делать акценты, у нас очень низкая. Мы это сами поняли, когда поехали в Стартап Сауну.

Уровень даже между восточноевропейскими и российскими проектами настолько был заметен невооружённым взглядом, по пониманию, о чем презентация, для чего она нужна и как это делать, что мне стало грустно.

Отличительная черта западных конкурсов в том, что стартапы готовят к питчу. За день до выхода на широкую сцену слушает комиссия экспертов, инвесторов, менторов, они говорят, какие есть недочёты, и в какую сторону нужно повернуть презентацию. Обычно есть ещё ночь, в течение которой ты делаешь все возможное, чтобы учесть ошибки. И на следующий день представляешь её уже в том виде, который приемлем для инвесторов, находящихся в жюри.

Ещё одна польза от всевозможных конференций в том, что люди начинаю готовить презентации и понимать, что они вообще делают. Сделать хорошую презентацию — это ты или врождённый маркетолог, или это к тебе приходит с потом и кровью.

Мы свою презентацию за последние полгода поменяли уже раз двадцать, наверное, и только сейчас можем сказать, что находимся на более-менее приемлемом уровне. Опять же, по большому счету, благодаря школе европейской и тому, что мы видели в Америке.

То, что я понял — если вы делаете глобальный стартап и находитесь в СНГ, запускайте его в Европе. Америка — рынок очень жёсткий в плане стандартов. У них все очень регламентировано. Если ты соответствуешь формату, то тебя будут слушать, не будут отмахиваться. И если есть рынок, похожий на Штаты, то надо начинать с него.

Если есть возможность ехать в Европу, надо ехать. Во-первых, это дешевле. Во-вторых, ближе. В-третьих, культура не так сильно отличается. Но проект получит фидбэк от рынка, работающего совершенно по другим принципам.

Так что обкатка в Европе в течение года является отличной школой собирания шишек при подготовке к выходу на огромный рынок Штатов. Потому что в Штаты нужно выходить отполированным до блеска — это идеальный вариант. Иначе есть шанс, что тебя очень быстро скопируют.

Ваше видение будущего конкретно Omyconf! и всего сегмента рынка?

Будущее Omyconf! — это платформа. В ближайшие полгода — это 500 запусков на глобальном рынке. На конец декабря 2012 мы сделали 55 запусков за все время, причём 60% из них были платные. По поводу перспектив на 3–5 лет — в планах от 5 000 запусков в год, 300 000 конференций в нашей базе и около миллиона активной аудитории, которая этот сервис более-менее использует как на конференциях, так и между ними.

Если говорить про индустрию, то для меня совершенно очевидно то, что спрос на такие решения будет расти, потому что подход, который мы реализуем, позволяет сильно диверсифицировать работу с участниками. Добавление нашего слоя позволяет им продавать мероприятие людям, которые не смогли приехать лично.

Пользователи удалённо смогут работать с материалами конференций, общаться с другими участниками, знакомиться с нужными людьми, задавать вопросы докладчикам, посещать виртуальную выставку, находясь в другом городе и другой стране, даже если конференция уже завершилась физически.

Фактически организаторы получают возможность продавать большее количество посадочных мест, т.е. делать овербукинг. Это становится очевидным для организаторов даже в России — они спрашивают про удалённый доступ к конференции.

Так что рынок будет тяготеть в сторону оцифрованности, и через 3–5 лет у нас будет массовый переход на подобные технологии. Этот тренд для меня очень очевиден. Но сейчас приятно, что этот тренд становится очевидным не только для экспертов, но и для организаторов, которые начинаются об этом задумываться.

Массово смена парадигмы в голове произойдёт как раз в течение ближайших 3–5 лет, и вместе с этим появятся понятия «удалённого» и «отложенного» участия в мероприятиях, которые мы сейчас активно вводим.