Стартапов много, но они делятся в основном на две категории. На профессиональных стартаперов – тех, которые взяли свою презентации под мышку, и обошли все конкурсы, и на городских сумасшедших – тех, которые говорят, что придумали супер-технологию, о которой они ничего не скажут, поскольку она секретна.
Конференция «iБизнес»: много практиков и никаких теоретегов
4 июня в главном зале Digital October прошла конференция «iБизнес», которая собрала множество интересных докладчиков. Главными моментами данного мероприятия стали интересные доклады и хорошая профессиональная атмосфера.
8 июня 2012
4 июня в главном зале Digital October прошла конференция «iБизнес», которая собрала множество интересных докладчиков. Про саму суть конференции хорошо сказал один из организаторов этого мероприятия, Игорь Манн.
Далее - его прямая речь.
«Я знаю, что мы многих обидели, потому что куда не кинь, каждый считает, что маркетинг - это то, чем он занимается. Те люди, которые собирают IPad - считают, что это они. Те, кто занимается контекстной или баннерной рекламой - считают, что это они. А тут ещё появляется видео, а тут ещё появляются вирусы.
И когда эти люди не видят в системе маркетинга, которую нам удалось сделать, себя, конечно, они расстраиваются. Но зато деловые люди видят ответ на вопрос, что такое интернет-маркетинг, что с ним сделать и как он работает.
Вдохновлённые таким успехом, мы решили с командой «Лидмашина» сделать первый шаг и объяснить людям как работает этот iБизнес.
Мы решили сконцентрироваться всего на 4-х блоках сегодня и, может быть, будем двигаться дальше. Конечно, интересно было бы рассмотреть вопросы безопасности и вопросы логистики.
Интернет маркетинг там очень здорово помогает и здорово меняет масштаб, но это очень специфично.
Но четыре универсальные функции - это управление продажами, управление финансами, управление персоналом и управление проектами - отлично вписываются практически в любой бизнес, каким бы он ни был.
Это нужно и малому бизнесу, и среднему бизнесу, и крупному бизнесу. Но крупному бизнесу проблем разобраться в этом нет. Они зовут консультантов, создают отделы. Поэтому мы сконцентрировались на малом и среднем бизнесе и предпринимателях.
В первую очередь нужно рассказать какую-то историю. Первый раз я понял, что нужна автоматизация бизнеса в 95 году, когда был коммерческим директором одной из компании, которая была дилером Konica.
Конечно, что-то пытались систематизировать, но плохо у нас получалось. У нас были записи в тетрадке, типа набора карточек, которые ты переворачивал и смотрел, кто у тебя был клиент, что ты о нем знаешь.
Я прочитал книгу в то время, которая называлась «Как плавать среди акул и не быть съеденным». Автор Харви Маккей. И я, вдохновлённый примерами Харви Маккейя, сразу же бросился условно автоматизировать, на сколько это можно было, этот процесс.
У Харви Маккея есть очень хорошая история: он продаёт конверты, а как вы понимаете, в 95 году он предвидел то, что появляется Интернет, появляется электронная почта и, соответственно, объем конвертов, которые отправляются по Америке, будет значительно снижаться. Если бы, конечно Америка была Россией, то для конвертов нашлось бы применение - ну, зарплаты, всякие обменные вещи.
Но в Америке это не очень распространено и бизнес снижался. И у Маккея появилась очень сильная миссия: всегда оставаться в бизнесе. И он понимал, что всегда оставаться в бизнесе он сможет благодаря тому, что он очень хорошо знает своего клиента.
И Маккей создал вопросник «Маккей 66». И каждого продавца он заставлял знать ответы о своих клиентах на 66 вопросов. Где родился, когда женился, как зовут супругу, как зовут собаку, в каких войсках служил. И этим я был вдохновлён.
И я подумал: человек продаёт конверты, они стоят копейки. А мы продаём лаборатории, которые стоят 100 тыс. долларов за штуку и я ничего не знаю о своих клиентах. Я тут же сделал вопросник, который называется «Манн 33». Это такой прототип карточки. И заставил всех своих продавцов заполнять вопросник, несмотря на их сопротивление.
Вот я не платил зарплату ... вот реально люди не получали зарплату до тех пор, пока не заполняли карточки. И они не получали никаких бонусов в том случае, если у них отсутствовали какие-то поля. Но эффект был потрясающий!
Я не буду говорить о росте продаж, он вам ничего не покажет. Но сделаю вас немножко завистливыми. Через год после того, как мы внедрили «Манн 33», на бонусы, которые я получил от акционера компании, я купил себе первую трёхкомнатную квартиру в Москве. Поэтому я очень люблю CRM, я очень надеюсь, что вы тоже его полюбите».
Ну и после этих слов Игорь Манн разбил Макбук о пол, в знак того, что конференция началась!
Секцию про продажи и CRM модерировал Гайдар Магдануров, управляющий директор Фонда посевного финансирования Microsoft.
Первым выступал Алексей Кирпиков из «Интерфакс». Он рассказал, как внедрение CRM перевернуло жизнь в таком очень старом информационном агентстве, как «Интерфакс».
Далее - его прямая речь.
«На самом деле многие считают что «Интерфакс» – это интернет-газета, где пишут про политиков, про экономику, про пресс-конференции и т.д. На самом деле мы этим не занимаемся. Это, наверное, 0,5% нашей активности, причём далеко не профильной. «Интерфакс» - это типичная B2B компания, которая производит IT-продукты, у нас есть большой штат разработчиков.
IT-решения наполняются контентом по информагентству, по людям, компаниям, отраслям. И все это дело мы продаём. Наши продукты очень дорогие. Это B2B продукты как, например, база данных Spark, которая позволяет проверить любое юр. лицо, если это ваш контрагент, заёмщик и т.д., абсолютно любое юр. лицо.
Мы также сделали совместно бюро кредитных историй, соответственно, все банки пользуются нашей структурой для проверки любого человека, который получает кредит и т.д.
Соответственно наши клиенты – это крупный и средний бизнес, СМИ, государство и инвесторы. «Интерфакс» представлял собой 5 отделов продаж, 5 директоров продаж, у всех диаметрально противоположный KPI.
Один отдел считает нужным продавать тот самый Spark, другой отдел считает нужным продавать другой продукт, соответственно, у каждого продукта есть свой руководитель проекта. И каждому человеку хочется больше, больше влиять и управлять продажей своего продукта. Поскольку у всех были разные KPI, был полный хаос, никто не отчитывался, не руководил потоком продаж.
Соответственно, были продавцы, которые ещё 5 лет назад хранили информацию о клиенте на бумажных карточках, кто-то в Excel, кто-то, самый продвинутый, в Outlook.
У нас отсутствовал центр продаж. Мы не могли подобрать то и то, что нужно идти к тем или тем клиентам и нужно делать то и то, потому что все сами были себе директора. Соответственно, не было бизнес аналитики.
Потому что мы не могли увидеть все цифры, не могли увидеть воронку продаж, в принципе ничего не было. Отсюда низкие неожиданные результаты продаж. Т.е. мы не могли сказать, что в конце года у нас будет, выполним мы план продаж или не выполним.
Соответственно, мы все хлебнули очень много проблем. Уходили ключевые сотрудники, уносили с собой историю, мы не могли спрогнозировать продажи, мы не могли нормально управлять продавцами, мы не могли их мотивировать, влиять на них.
В итоге решение было принято на уровне правления компанией, когда все уже поняли, если и дальше так пойдет, тут у нас будут проблемы. Мы решили, что нужна CRM система.
Все наши технологии используют, как правило, решения Microsoft и не особо мы любим что-то менять, выбрали решение от них. Соответственно, все это внедрили силами полутора людей - опытный человек для внедрения и один его помощник. Мы все сделали за 2 года.
Что мы получили.
Первое - я получил счастье, потому что в одном окне системы я увидел полный цикл работы с клиентами. Начиная с заведения наводки, с индексации входящего звонка и заканчивая даже не счётом и не оплатой, а мы через CRM сделали так, чтобы наши продукты распространялись по подписке.
Деньги есть, есть подписка, как у журнала и газеты. Нет оплаты - соответственно, нет подписки. Через CRM мы управляем подпиской клиентов. У нас та же система администрирования доступа привязана к CRM. Полный цикл, с фиксацией всех действий, шагов - кто, что, когда делал.
Дальше. Я получил инструменты для оценки каждого сотрудника. А вот дальше остановлюсь поподробней на воронке продаж. Я смог объективно посчитать, кто что, сколько делает. А не применять какие-то субъективные моменты в оценке менеджера.
Самое главное - мы получили воронку продаж. Это очень простой, но действенный механизм. Что такое воронка? В основном это – встреча, тест. Протестировать наш продукт, дальше идёт коммерческое предложение (КП), дальше договор.
Если на КП у нас возникают проблемы, мы возвращаемся к встрече, и опять проходим эту цепочку. Во время звонка наш продавец должен продать встречу.
Потому что для нас второй элемент - «встреча», критически важен. И, соответственно, счёт и оплата. Вроде бы внешне простой инструмент, абсолютно примитивный, но реально помогает и продавцам и управленцам влиять на этапы продаж.
Я считал воронку продаж в среднем по отделу и потом по каждому продавцу. И на самом деле получаются интересные ответы. Всегда можно увидеть. Смотришь по продавцу, допустим, у него поле звонков гораздо шире, площадь каждого поля она пропорциональна количеству действий. Т.е. количеству обходов, встреч и т.д.
Соответственно, если я вижу продавца, у которого слишком много звонков, но мало встреч, значит, я могу понять, что с этим человеком нужно поработать, чтобы он во время звонков умел лучше продать встречу. Наша цель - продать встречу на звонке, мы продукт на звонке не продаём. Это сложно и иногда не понятно, ведь люди и без нас жили, поэтому мы продаём встречу.
Соответственно, как я уже перечислял, воронка нужна директору. Кому звонили, сколько клиентов забыли, кстати, очень кстати аналитика, у меня куча отчётов и я смотрю. У меня отчёт о клиентах, которые мне звонили 3 месяца назад - значит, о них просто забыли.
Сколько встреч в месяц, в квартал делает успешный продавец - для меня это очень важный показатель. Потому, что я всех мерю по средним показателям в год и по лучшим продавцам.
Если я вижу, что продавец, допустим, делает в неделю 20 встреч и при этом вижу продавца, который делает 10 встреч и он ещё уверяет, что у нас просто плохой продукт, естественно, я с ним веду разговор, как лучше увеличить статистику.
Дальше - это, естественно, удобно продавцу. Почему вот эти все вещи директору и продавцу я перечисляю? Существует мнение, и я с этим столкнулся, что при внедрении CRM бывает большой шок у продавцов. Собственно, когда показываешь преимущество для продавца, они с удовольствием начинают её вести. Поэтому у меня есть правило - на каждом секторе два сейлза.
Если ты не подхватил клиента, то его может подхватить любой другой сейлз. Соответственно, каждый думает и каждый пользуется отчетом кому я не позвонил, кого забыл. Для меня это важно, потому что этот клиент может позвонить не нам, а конкурентам. Поэтому этим я мотивирую: пользоваться и не забывать никого.
Кстати, и опять же CRM позволило мне считать статистику. Я глубоко уверен, что объективные показатели очень здорово помогают принимать решения и мотивировать людей.
Я посчитал, сколько стоит 1 звонок. Я взял объем отдела продаж и разделил на количество звонков, которые ребята делают каждый день. Получилось, что каждый звонок в среднем приносит 6000 рублей продаж компании. У меня мотивация простая - мой сейлз получает 10% от любой продажи.
Соответственно, все поняли. Что, если я сейчас пошёл покурить, то сколько я бы мог сделать гипотетически звонков и сколько я гипотетически смог бы заработать денег? А встреча приносит 50000 рублей продаж. Это помогло некоторым ребятам осознать, что нужно поменьше ленится. Я реально видел это в глазах, когда все оценивали.
Естественно, кто-то более успешный из продавцов зарабатывает для компании по 100 тыс. рублей, а кто-то и по 20, я средне-взвешено построил, получил 50 тыс. рублей. Очень грубая, наверно, оценка, но она реально действует, она реально помогает мотивировать людей на ещё большие продажи, встречи, звонки.
От чистого сердца говорю: теперь я не представляю, как я мог жить без CRM».
Вот такое вот получилось информативное выступление. Именно поэтому я, при всем желании, не смогу описать все доклады в этом репортаже.
Понравилось выступление Виталия Мышляева из «СилаУма». У них в компании вопрос стоял как раз об организации процессов. Сама компания находится в 2-х городах, 35 человек работает. Все распределены, плюс ещё есть конференции, командировки, семинары.
И вопрос опять же об организации продаж стоит очень жёстко, потому что это - жизнь компании, поток на входе. Они почти 2 года искали свою CRM-систему. Собственно, обо всех поисках Грааля в презентации ниже.
Конечно, нельзя не упомянуть про выступление Сергея Котырева из UMI с темой доклада «Как мы выбирали систему управления проектами». Ниже - информативная презентация.
Сама конференция понравилась подходом к темам докладов и организацией самого мероприятия. Я не увидел ни одной презентации, которая бы использовалась ранее на других мероприятиях. И это было приятно. Все докладчики выступали по существу, делились опытом.
Чувствовалась какая-то атмосфера. Доверия. Качественного мероприятия. Когда ты знаешь, что сок будет вкусным, кофе - натуральным, а доклады - интересными.
Виталий Мышляев и Игорь Манн подвели итоги дня в формате «печа-куча» (экспресс презентация), где рассказали о своих любимых продуктах и сервисах, приемах и трюках. Презентация - ниже.
Хочу выразить благодарность организаторам за отличную конференцию. Сказать спасибо девушкам на ресепшене - за внимательность и красоту. Докладчикам - за отличные темы. Игорь Манн сказал, что это - не последняя конференция, так что увидимся!
Фотографии с конференции «iБизнес»
Автор: Алексей Божин
2011-2017 © ToWave.ru (Товейв.ру). Все права защищены.
Размещение материалов данного ресурса на других сайтах возможно только при соблюдении простых условий, изложенных на странице 
Комментировать