Мартин Лумби, Momondo: «Путешествие — это не только билет и отель, это, прежде всего, эмоции»

Эксклюзивное интервью нашему изданию ToWave.ru Мартина Лумби, совладельца сайта для путешествий Momondo.com 

Интервью о стартапах и бизнесе

14 августа 2012

Эксклюзивное интервью нашему изданию ToWave.ru Мартина Лумби, совладельца сайта для путешествий Momondo.com. 

Начнем с истории. Momondo.com появился в 2006 году, когда уже был запущен такой сервис, как KAYAK. KAYAK стал прототипом для Momondo?

Официально мы запустили Momondo в сентябре 2006 года, хотя технология поисковика появилась раньше. Сначала был сервис SkyGate, который можно назвать локальным аналогом Amadeus.

Наша технология пользовалась большим успехом в сфере B2B, поэтому мы поняли, что можем пойти дальше и использовать имеющийся опыт и разработки для создания мета-поиска авиабилетов.

Конечно, на момент создания нашего проекта мы знали про успех Kayak в США. Но запускать аналогичный продукт не хотели. Поэтому мы изначально разрабатывали свою платформу, тогда как Kayak, как и многие другие сервисы, авиакомпании и онлайн-агентства, работает на основе ITA Software. Не то, чтобы эта общая платформа плохая. Она просто нам не подходила.

Думаю, все игроки рынка подглядывают друг за другом, перенимают понравившиеся инновации, модифицируют чужой опыт под себя. Разве не это называется прогрессивной конкуренцией? 

Сейчас Momondo — не только сервис поиска авиабилетов, но и способ забронировать отель или арендовать авто. Фактически, вы обеспечиваете полное информационное сопровождение путешественника. Как происходила эволюция сервиса?

Если вы сравните то, как выглядел сайт на момент стартапа и сейчас, то сильно удивитесь. Тогда мы были больше похожи на конкурентов, а потом поняли — нужно стать заметными, запоминающимися, эмоциональными. Так появилась концепция яркого бренда. Сейчас мы придерживаемся этого варианта, но стараемся его постоянно обновлять, освежать, чтоб всегда оставаться интересными для пользователей!

Технических изменений было еще больше! В 2006 мы запустились лишь с одной единственной функцией — поиск авиабилетов. Позже, когда мы освоились в этом сегменте, самым разумным показалось расширение функционала. Так появился поиск по отелям, а за ним — по агентствам проката автомобилей.

Далее на датской версии сайта запустили поиски по турам, по круизам, по горнолыжным курортам. На остальных языковых версиях такой функционал пока не реализован, это связано с рядом причин. Например, в России купить тур онлайн с выбором, бронированием и оплатой пластиковой картой, без посещения офиса агентства технологически пока невозможно. Но мы ожидаем, что это вскоре станет реально.

Затем мы осознали, что путешествие — это не только билет и отель, это, прежде всего, эмоции. Люди хотят делиться своими впечатлениями или вдохновляться отзывами других путешественников.

Так на сайте появились электронные путеводители, где люди сами начали публиковать заметки о своих поездках и полюбившихся местах.

Путеводители несли в себе социальную функцию, поэтому быстро набрали популярность. Информации стало так много, что мы решили систематизировать ее при помощи «цветных фильтров», которые помогают отсортировать места по атмосфере и формату отдыха и облегчают поиск.

В прошлом году на Momondo произошло еще два крупных технических релиза — поиск по составному маршруту и сервис «Куда поехать», позволяющий узнать, куда дешевле полететь из выбранного вами города в определенный месяц.

И вот, сегодня новая веха развития сервиса — уже в этом году мы представим поиск авиабилетов второго поколения, так мы называем его между собой. Новый релиз Momondo добавит поиску удобство и индивидуальность!

Как поисковик авиабилетов, Momondo не осуществляет их непосредственную продажу. Принцип аренды авто или бронирования гостиниц тот же? Вы просто производите поиск самого выгодного предложения среди поставщиков этих услуг?

Все верно, на Momondo пользователь может только найти авиабилеты, отели и авто, а покупать будет у наших партнеров — онлайн-агентств или авиакомпаний. Мы не хотим изменять привычную для нас модель, ведь главный принцип мета-поисковика — предоставлять пользователям информацию о максимальном количестве вариантов и всегда давать выбор.

Сколько человек создавали Momondo в 2006 году и сколько человек в компании сейчас? В скольких странах представлен сегодня сервис?

У истоков компании стояли 4 человека — Тhorvald Stigsen, Sune Trudslev, Martin Røssel и я. Все мы и сейчас входим в топ-менеджмент компании. Вулканическим толчком в развитии сервиса стало то, что нас заметили американские СМИ. Они начали тестировать Momondo, сравнивать цены у нас и у конкурентов, и высоко оценивали нашу технологию поиска. Чем мы очень гордимся!

Мы начинали как небольшая, почти семейная компания — вплоть до 2010 года наша команда состояла всего из 20 человек (для сравнения, у некоторых наших конкурентов штат насчитывает 200–300 сотрудников).

Зато каждый из нас горел идеей сделать не просто высокотехнологичный сервис, но также модный, красивый сайт в духе Скандинавии, которая славится своим дизайнерским подходом во всем. Такой сайт, который одним своим видом вдохновлял бы людей на путешествия.

В 2010 году мы открыли представительство в России через партнерство с локальной компанией. Честно скажу, мы долго сомневались, к российскому рынку было жуткое недоверие и даже предрассудки, но решили попробовать.

Тот результат, который мы получили через год, нас просто ошеломил — в нашем внутреннем рейтинге российская версия вошла в тройку лидеров по основным показателям.

Сейчас мы продолжаем развитие в других регионах мира. В целом, мы везде используем принцип локализации — только формы разные. В России эта форма уникальная — здесь с нами работает целая компания, в то время как в большинстве европейских стран трудятся локальные менеджеры — по человеку на страну.

А в Африке, например, в сотрудничестве с Национальным медиа-холдингом мы создаем первый для этого региона поисковик авиабилетов.

Часто ли приходится учитывать национальные особенности при открытии региональных представительств? Например, насколько отличается российский рынок поиска авиабилетов и гостиниц от европейского?

Да, могу с уверенностью сказать, учитывать национальный менталитет приходится всегда, также как и уровень развития трэвел рынка. Рынки отличаются между собой колоссально, особенно ярко это чувствуется в отношении России.

Во-первых, российский рынок пока еще находится в стадии активного роста — только 7–10% всех авиабилетов бронируются онлайн, против 30% в Европе и 60% в США.

Во-вторых, есть огромная потребность в дешевых, прямых рейсах из региональных городов. Пока маршрутная сеть из регионов слабо развита, цены на авиаперелеты оттуда держатся на довольно высоком уровне. Пуд соли добавляет и отсутствие российских бюджетных авиакомпаний.

В-третьих, у россиян сильна привычка обращаться за организацией своих поездок к турагентствам, которая формировалась годами.

Большинство людей все еще испытывают недоверие к онлайн-ресурсам и страх перед самостоятельным бронированием, их пугает оплата пластиковой картой в Интернете.

Про самостоятельное получение визы и говорить не приходится. Пока не каждый готов сам разбираться в процессе, вникать в детали. На все это нужно время и мы готовы всячески способствовать тому, чтоб россияне проникались доверием к самостоятельным путешествиям.

С точки зрения продвижения, вы разрабатываете собственную стратегию для каждой новой страны?

Да, этим занимаются наши локальные команды или менеджеры. Мы стараемся адаптировать стратегию продвижения под каждый рынок, но некоторые маркетинговые мероприятия запускаем централизованно. Это касается в основном масштабных инициатив.

Буквально в августе у нас стартует совместный конкурс с музыкальным фестивалем Sensation. Российские пользователи тоже смогут принять участие в конкурсе и выиграть поездку на это мероприятие.

Сложно ли продвигать сервис в России? Насколько на продвижении отразился тот факт, что к моменту появления Momondo здесь уже были похожие сервисы?

Мы запустились в России на полгода позже, чем Skyscanner, но нас это нисколько не пугало, наоборот, мы всегда радовались конкуренции. Я не думаю, что один игрок не в состоянии справиться с объемами российского рынка и темпами его роста.

Основной сложностью для нас стало изменить подход в продвижении в России, ведь здесь мета-поиск авиабилетов был в новинку. 

Люди часто путали, и сейчас это бывает, поисковик с онлайн-агентством, например, поэтому приходилось объяснять, в чем отличие. А ведь у нас за плечами уже был четырехлетний опыт работы на развитых европейском и американском рынках, где требовалось доказывать, что ты лучше конкурентов — а это совсем другая стратегия.

Я думаю, что и сейчас этот процесс «обучения пользователей» не завершен. Это входит в задачи каждого игрока рынка и требует инвестирования средств и времени.

Количественные показатели русскоязычного сервиса Momondo на сегодняшний день? Откуда вы получаете основную часть трафика?

Данные о трафике мы не раскрываем, как, наверное, многие компании. Но могу сказать, что согласно нашей внутренней статистике на начало 2012 года на Momondo каждые 4 секунды совершают поиск авиабилета. Трафик на русскоязычной версии вырос в 7 раз за 2 года.

Почти 50% из всех пользователей — новые, остальная половина — те, кто хотя бы раз побывал на сайте и вернулся к нам вновь. Траффик получаем за счет контекстной рекламы и SEO, также заключаем White Label партнерства c крупными туристическими порталами, форумами.

А еще наш конек — это сотрудничество с крупными lifestyle проектами, организация совместных акций и конкурсов, кобрендинг. Это эффективно для повышения узнаваемости бренда и паблисити.

Российская команда MomondoНедавно появилось сообщение, что в Россию собирается заходить ваш прямой конкурент — KAYAK. Как вы можете прокомментировать эту новость? Ваше отношение к появлению еще одного крупного международного игрока на рынке онлайнового билетного поиска и бронирования?

Мы с уважением относимся к достижениям Kayak! В онлайновой трэвэл-индустрии лидер не занимает все пространство, всегда остается место для других игроков. Kayak показал супер результаты в США, мы стали лидерами в Серверной Европе, где фокусировались в течение последних 5 лет.

В США, например, мы запустились позже, чем они, но зато пользователи уже знали, что такое мета-поиск, им оставалось сравнить и выбрать, что подходит именно им. В России мы локализовались раньше, чем Kayak, уже проделали долгий путь, наше имя закрепилось в головах российских пользователей. Им это все еще только предстоит сделать.

И потом, благодаря конкуренции на рынке всегда выигрывает пользователь. Игроки рынка начинают думать быстрее, разрабатывать новый функционал, предлагать что-то более эффективное, удобное и выгодное.

Пару секретов от Momondo — как сохранить лояльность клиентов в высококонкурентных направлениях Интернет-бизнеса?

На самом деле все просто — есть 3 емких и понятных правила!

Первое — постоянно развивать функционал и юзабилити сайта в соответствии с тенденциями рынка и желаниями пользователей, не стоять на месте, думая, что вы самые лучшие.

Второе — всегда работать над соотношением цена — качество. В случае нашего рынка — придумывать технологии, которые позволят находить самые выгодные варианты перелета, оптимизировать параметры скорости поиска и актуальности предложения (работать над кэшем), сотрудничать с надежными партнерами.

Третье — предлагать что-то большее, чем просто функционал, может быть, эмоции, как делаем мы, или дополнительную полезную информацию.

Если пользователи возвращаются к вам снова и снова, пишут отзывы и рекомендуют ваш сайт — значит, вы заслужили их доверие.

Это и есть самая высокая оценка для любого сервиса!

Ближайшие планы и перспективы развития глобального Momondo и его российского отделения?

Мы будем продолжать освоение новых рынков, и укреплять свои позиции там, где мы уже присутствуем. Сейчас мы в различных формах представлены в 6 странах — России, США, Германии, Финляндии, Голландии, Англии. В 2012–13 годах выйдем на рынки еще нескольких европейских стран.

Российский рынок входит в ТОП-5 ключевых рынков для нас. Мы хотим ускорить свое развитие здесь, добавлять новый функционал, расширять базу альтернативными предложениями.

Будем предоставлять дополнительные полезные функции для путешественников — туристическое страхование, например. Это будет делаться исключительно на российской версии сайта, поскольку страховка является неотъемлемым атрибутом поездок за рубеж и получения виз здесь.

Также собираемся совершенствовать свои мобильные приложения, повышать их юзабильность.

И, конечно же, мы будем продолжать активно заниматься построением своего бренда в России, отказываясь от скучных и банальных парадигм и создавая яркий, эмоциональный, сексуальный бренд. Сейчас мы уже продумываем ряд акций и партнерств с lifestyle проектами, которые обязательно понравятся российским путешественникам