Не привлекайте ангельские инвестиции как свой план Б

Как ангел-инвестор я хотел бы дать учредителям один совет по представлению своего проекта.

Мнения

17 января 2013

Советы начинающим предпринимателям и владельцам стартапов от опытного инвестора Криса Шихан. 

Крис является управляющим директором американской компании CommonAngels, которая сосредоточена на инвестировании в стартапы в области информационных технологий на ранней стадии их развития.

Я выступаю в двух ипостасях — генерального партнёра пары посевных венчурных фондов и эпизодического ангела-инвестора.

В роли ангела-инвестора я хотел бы выделить вопрос, с которым советую учредителям быть осторожными во время представления своего проекта. Есть разные варианты изложения, но основанная мысль звучит приблизительно так:

«…мы говорили с несколькими венчурными инвесторами, которым действительно интересно, но они сказали, что мы находимся на слишком ранней стадии для того, чтобы они финансировали наш раунд. Так что сейчас мы подняли небольшой посевной раунд, чтобы достичь желаемого ними рубежа, и затем будем поднимать наш раунд А».

За этим часто следует, что «нам просто нужна определенная сумма денег (обычно это $100–500 тысяч) на [6] месяцев, чтобы достичь этого рубежа…»

Так в чем заключаются проблемы с таким выступлением для опытного ангела-инвестора? Когда я это слышу, то думаю:

1. То, как вы подаёте мне идею, говорит, что вы вычеркнули венчурные фонды и теперь повернулись к ангелам как к запасной стратегии.

2. От вашего голоса, тона, движение возникает чувство, будто вы действительно хотите деньги от венчурных компаний и ангелы — это просто стартовая площадка, чтобы перейти к венчурному раунду.

3. Вы, видимо, плохо знакомы с процессом привлечения денег от венчуров. Вы ошибаетесь, читая сигналы о покупке, и, возможно, путаете любопытство с истинным желанием финансировать свой стартап. Работа венчурных компаний заключается в том, чтобы не пропустить потенциально хорошую сделку, так что процесс может быть полон сигналов о нашем интересе, а не быть прямым отказом.

4. Вероятность подъёма денег от любого из венчурных фондов, о которых вы говорите, видимо, очень низкая. Не невозможная, но маловероятная.

Так что здесь не только высокий риск посевной стадии (продукт, рынок, команда), но и высокий финансовый риск сделки. Маловероятно, что вы достигнете нужного этапа в тех временных рамках, о которых думаете, и наиболее вероятный результат — это то, что вам придётся посадить своих ангелов-инвесторов за стол для начала переговоров о большей сумме денег, которая создаст потенциально перспективную дискуссию и переговоры.

Даже теряет свое значение сценарий, когда короткие деньги приводят к чётким показателям, которые затем приводят к венчурному инвестированию в следующем раунде. Как правило, это не вызывает ощущения начала для крепких партнёрских отношений.

Итак, что же вы можете сделать? Это прекрасный шанс проверить свой подход к венчурным компаниям с большим размером фонда, чтобы получить разнообразие обратной связи по различным моментам ведения бизнеса, вроде «Это подлежит фондированию?», «В чем заключаются ключевые риски?», «Что можно сказать об аналогах, которые есть?»

И если вы не заставили их захватить наживку посевного раунда сейчас, переформатируйте свою стратегию для ангелов-инвесторов. Но когда вы это делаете, я бы посоветовал:

1. Рассказывать ангелам, как партнёрам, а не просто средству получить раунд венчурного инвестирования. Это будет видно по вашим слайдам, голосу, движениям тела и тому, как вы очерчиваете свою общую финансовую и антирисковую стратегии.

2. Рассмотрите, есть ли лучший вариант. Можно ли работать на небольшой сумме денег, скажем, 12–18 месяцев, которые дадут вам достаточно времени для экспериментов, обучения, приспосабливания и возможности не рисковать? Это похоже на более привлекательное предложение для ангела-инвестора, и если оно сработает, есть большая вероятность, что более крупное привлечение венчурного капитала будет сделано с прилично повышенной оценкой стоимости раунда.

3. Если ангельское финансирование на 12–18 месяцев недоступно, возможна ли работа с ангелами-инвесторами для небольшого посева с согласованными тестированием/изучением/этапами, которая приведёт к ним финансирование следующего раунда?

Обращение таким способом к опытным ангелам-инвесторам заставит их податься навстречу, а не отпрянуть, и вызовет больше энтузиазма в поиске способа совместной работы.