Правда маркетинга: люди покупают удовольствие, а не предупреждение

Люди покупают удовольствие, не предупреждение. Знаю, глубокая мысль для пятничного полудня. Однако, это правило, которое помогало мне продавать годами.

Реклама и маркетинг статьи

23 сентября 2011

Люди покупают удовольствие, не предупреждение. Знаю, глубокая мысль для пятничного полудня. Однако, это правило, которое помогало мне продавать годами. Проверим, для разнообразия:

Велосипедные шлемы и предупреждение: маркетинговый провал

Трудно запугать людей для покупки чего-либо.

Когда я учился в юридической школе, я работал в веломагазине, который продавал массу детских велосипедов. Родители были готовы платить больше $200 за велосипед, на котором их дети собираются кататься около года.

Но половина из них отказывалась платить $45 за шлем. Я умолял. Я приводил примеры. Я предлагал им купить велосипед подешевле и взять шлем. Я показывал им мой Счастливый Шлем, который врезался в автомобильную дверь на скорости 35 миль/час. Я объяснял, как этот шлем спас мне жизнь. Ничего.

Я получил все виды оправданий: Мой сын не наденет это. Я никогда не нуждался в этом, когда был подростком. Моя дочь потеряет это. Я слышал, ребенок упал в озеро и утонул, потому что на нем был шлем (я не шучу, кто-то сказал и такое).

Даже сегодня на своей улице я вижу как минимум половину детей, катающихся на скейтбордах, велосипедах и скутерах, без шлемов. Статистика предельно ясная: надел шлем, нет травмы головы. Игнорируешь шлем, получаешь травму головы.

Не имеет значения. Народ не хочет платить деньги за предупреждение плохих вещей. Они не злые. Они не хотят даже представить своих детей, получивших серьезное повреждение головы. Поэтому они отказываются. Они смотрят в другую сторону. Там ничего не видно. Ля-ля-ля.

Они отказываются от шлема. Он напоминает им о Плохих Вещах, Которые Могут Произойти. И это означает, что они признают, плохие вещи действительно могут произойти. Которые, конечно, просто смешные. Правда?

Много людей не покупают предупреждение, потому что это пугает их.

Одежда и постели для животных: грандиознейшие безделушки из всех существующих

Удовольствие, с другой стороны, продается как сумасшедшее.

Готов поспорить, бесшлемные родители выбросили бы $150 за прекрасную, мягкую, утепленную собачью постель для своего тявкающего Терри.

Это создание произошло от животных, которые спали на замерзшем снегу и выманивали из нор зубатых крыс размером с ногу. Вероятность того, что маленькая Фифи нуждается в прекрасной постели? Ноль. Вероятность того, что маленькая Фифи хотя бы будет пользоваться постелью? Чуть больше ноля.

Но люди покупают постели для домашних животных.

Собачьи постели утверждают, что обеспечивают удовольствие. Если тявкающая собачка удобно улеглась в тепленькой постели, владельцы чувствуют себя хорошо. Даже если Фифи игнорирует постель, владелец стремится чувствовать себя как Хороший Владелец Собаки, что само по себе отличная штука.

Они покупают удовольствие.

Урок: Делайте Хорошим.

Это выглядит довольно цинично. Мне кажется, это так. Но вы можете использовать этот подход ко всем видам хороших вещей:

Независимо от того, что вы продаете, сделайте это поставщиком хорошего. Не предупреждения или плохого.

Не продавайте защиту от грабителей. Продавайте безопасность.

Не продавайте велосипедные шлемы. Продавайте реально крутые шлемы Трансформеров, которые готов захотеть каждый ребенок.

Продавайте «хорошее», не предупреждение «плохого», и вы разобьете своих менее опытных конкурентов.