Просите меньше, если хотите получить больше

Одна из самых больших ошибок, которые совершают предприниматели в процессе привлечения инвестирования на посевной стадии, когда они просят слишком много денег.

Мнения

13 ноября 2012

«Я хочу задать тебе прямой вопрос…. И хочу, что бы ты честно мне ответила. Какие, по твоему мнению, шансы у такого парня, как я, и такой девушки, как ты, быть вместе….?

«Ну, это довольно трудно сказать».

Ллойд и Мэри из Тупой и еще тупее

«Я проделал такой путь, чтобы увидеть тебя, Мэри. И самое меньшее, что ты можешь для меня сделать — это быть искренней. Какие мои шансы?

«Не очень».

«Ты имеешь в виду не очень, как один из ста?»

«Я бы предположила еще больше — как один из миллиона».

«А, так ты говоришь, что у меня есть шанс».

— Ллойд и Мэри из «Тупой и еще тупее».

Одна из самых больших ошибок, которые совершают предприниматели в процессе привлечения инвестирования на посевной стадии, когда они просят слишком много денег.

Если вы предприниматель, то, наверное, слышали от бесчисленных советчиков и псевдо-консультантов, что вам следует собрать достаточно денег для первых 12–18 месяцев работы, создать план использования этих средств и обдумать, какие этапы вам нужно пройти для достижения рентабельности или привлечения еще одного раунда финансирования.

Возможно, вы также слышали, что стартапам почти всегда требуется больше капитала, чем предусмотрено в первоначальном бизнес-плане. Таким образом, имеет смысл попытаться привлечь как можно больше денег.

Но то, что вам хотелось бы получить больше денег не означает, что вам нужно о них просить.

Инвесторам не свойственно быть такими же смелыми, как предпринимателям. Если вы пару раз успели побывать бизнес-ангелом, то как минимум раз успели обжечься.

Очень часто бизнес-ангелы совершают классическую ошибку, когда одними из первых соглашаются поддержать предпринимателя, а затем оказывается, что он не в состоянии привлечь оставшуюся часть раунда. Это одна из причин, почему многие бизнес-ангелы настолько недоверчивые и осторожные.

Большинство инвесторов втайне любят, когда количество желающих участвовать в раунде превышает предложение. Когда они видят, что множество других инвесторов готовы проинвестировать стартап на ранней стадии, решение о финансировании выглядит в их глазах разумным и обоснованным.

Что это означает для вас? Если вы желаете привлечь где-то между $750 тысячами и $1 миллионом, но думаете, что получить максимум будет достаточно сложно, лучше просите меньше, тогда у вас есть шанс оказаться в ситуации, когда предложения инвесторов превысят вашу потребность.

Подумайте, какой вариант выглядит привлекательней для инвестора. (Здесь нет подвоха).

(а) Я привлекаю $1 миллион. Хорошая новость заключается в том, что у меня уже есть твердая договоренность на получение $250 тысяч и условная договоренность на несколько большую сумму. Я бы хотел, что бы ва вложили столько денег, сколько пожелаете.

(в) Я привлекаю $750 тысяч. У меня уже есть твердая договоренность на получение $250 тысяч и условная на большую часть оставшегося раунда. Я бы хотел, чтобы вы поучаствовали и сделали маленькую инвестицию, если вам интересно.

Первый вариант совсем не плох. Но я вам гарантирую, что многие бизнес-ангелы, едва услышат, что у вас есть только $250 тысяч при цели в $1 миллион тут же начнут думать о чем-то вроде матча по бейсболу, в котором их ребенок будет участвовать вечером.

Второй же вариант предполагает неотложность принятия решения при тех же самых исходных фактах. Он как бы говорит: «Поезд покидает станцию. Запрыгивай, если хочешь занять место».

И, наконец, два важных предостережения. Во-первых, цель получить более низкий объем инвестирования не означает, что вам нужно вводить в заблуждение инвестора относительно уже привлеченных вами средств или же других составляющих финансирования.

Если вы скажете, что у вас есть твердая договоренность на получение определенной суммы, а впоследствии инвестор обнаружит, что это не так, то это станет для него сигналом тревоги.

Нужно следовать своей стратегии по привлечению финансирования, но при этом не нанести ущерб своему честному имени.

Во-вторых, этот метод не так хорошо работает с венчурными капиталистами, которые ищут вариант вложения больших сумм денег. В этом случае предложение сделать небольшую инвестицию может оказаться неинтересным для институционального венчурного капиталиста.

Если вашей целью являются бизнес-ангелы и супер бизнес-ангелы, то стратегия понижения требуемого объема финансирования даст вам возможность привлечь больше денег намного быстрее.