Пусть наш проект запомнится, как «Автоскор – точен и скор»

История создания и развития сервиса Autoscore.ru, а также причины его закрытия с точки зрения одного из создателей и вдохновителей проекта Наталии Дозорцевой.

Мнения

21 августа 2013

Autoscore.ru – стартап, разработавший автомобильный интернет-сервис по мониторингу авторынка России, стран СНГ и Восточной Европы и на его основе предоставлявший ряд услуг по оценке, покупке, страхованию и обслуживанию транспортных средств.

В процессе аннулирования контракта на серверы я собрала воедино оплаченные инвойсы за услуги хостера, и бросилось в глаза, что первая оплата была проведена в июле 2010 года. Таким образом, не специально, мы закрыли сайт ровно через три года.

За три года у Autoscore.ru сложилась аудитория, которая в среднем составляет 1000 посетителей ежедневно. Конечно, посещаемость нарастала постепенно, были плохие периоды и были очень успешные, когда посещаемость доходила до 2000 уникальных посетителей в сутки. Но после всех взлётов и падений стабильная ежемесячная посещаемость достигнута.

Мне невероятно жаль достигнутых результатов! Я совершенно уверена, что при нулевых финансовых вложениях в маркетинг результат отличный! Целый месяц я заставляла себя написать заявление хостеру на отключение серверов, потому что понимала – 1000 посетителей в день на дороге не валяются.

Но я также понимаю, что без обновления классификатора и расчётов, наш сервис теряет смысл и становится с каждым днём всё менее и менее полезным. Пройдут месяцы, и посетители постепенно перестанут пользоваться сервисом, который не даёт корректную информацию. Так пусть наш проект запомнится, как «Автоскор – точен и скор», а не как очередной бесполезный среди миллиона таких же сайтов.

Расскажу немного о портрете наших посетителей. В основном из Центра России, но активно и Поволжье. В основном мужчины, но женщин – 36%, и это значительно больше, чем мы планировали.

Возраст 25-34, что соответствует портрету усреднённого пользователя российского Интернета, но пользователей старше 45 почти 40%, что, видимо, характерно для автомобильного Интернета. Google Chrome победил IE, а Windows остаётся самой используемой операционной системой в России.

В целом, портрет наших посетителей отражает усреднённый портрет пользователя российским Интернетом.

За три года мы много придумали и претворили в жизнь, также много идей забыто и не реализовано. Самыми продуктивными были первые полтора года – период набора данных, расчёта основных коэффициентов для российского автомобильного рынка и отладки работы онлайн калькулятора.

Взвод женщин-операторов, которые работали из дома, сумел определить основные модели поведения продавцов подержанных автомобилей. При каких обстоятельствах продавцы скидывают цену, как часто врут про свои автомобили, когда процесс продажи идёт быстро, а когда медленно.

Другие сотрудники – операторы базы данных – вносили модели в классификатор автомобилей, корректировали данные, полученные от европейских ресурсов, с российской реальностью.

В итоге мы получили классификатор, отражающий ситуацию на нашем рынке, наполненный марками, моделями и модификациями, которые чаще всего продаются на просторах нашей Родины.

А также мы получили коэффициенты, которые с большой точностью передают влияние разных показателей автомобиля на его стоимость на вторичном рынке. На базе этих составляющих наши программисты и создали онлайн калькулятор.

Затем мы стали собирать из Интернета объявления о продаже подержанных автомобилей и загоняли эти данные в статистическую модель для получения рыночной стоимости автомобиля той или иной марки. Так устроен наш калькулятор.

Параллельно мы искали партнёров для развития и набора аудитории. Как известно, трафик – это наше всё! Конечно, сайт без посетителей не имеет никакого смысла, поэтому мы активно рассказывали о нашем проекте.

Во-первых, я связалась с официальным сообществом рынка подержанных автомобилей. Компаний, занимающихся статистикой, маркетингом и анализом на рынке б/у автомобилей у нас не много, буквально две-три.

Самый старый и авторитетный участник рынка – компания «Автостат». Я быстро познакомилась с руководством, и мы стали предлагать им наши данные. Собранная нами информация их не заинтересовала. Но нам предложили участвовать в различных конференциях, посвященных вторичному рынку, наряду с другими фирмами и проектами.

Мы делали презентации и выступали на публике. Основная конференция проходит один раз в год, этого явно не достаточно, чтобы укрепить свои позиции среди профессионалов. Первый раз мы участвовали бесплатно, что нас абсолютно устраивало. Всякие дополнительные мероприятия, которые проходят на рынке вторичной продажи автомобилей, платные и очень сомнительные.

Сомнительные в том смысле, что участвуют в них одни и те же люди и фирмы, мероприятия «варятся» внутри рынка и никак не направлены на расширение влияния или массовый пиар. Но если у проекта есть средства на маркетинг и рекламу, то нужно участвовать во всех мероприятиях, невзирая на их массовость и качество.

Как минимум, нужно заявляться, как официальный информационный спонсор и размещать свои логотипы и материалы. Таким образом, логотип проекта станет неотъемлемой частью существующего рынка и вам не придётся каждый раз рассказывать о своём существовании новым потенциальным партнёрам.

Это самая малая польза, которую можно извлечь из ивентинга. Так и не ясно, удалось ли нам получить посетителей в результате этой деятельности, надеюсь, что да. Надеюсь, что некоторые участники рынка после наших презентаций зашли на сайт и стали пользоваться «АвтоСкором».

Во-вторых, мы искали партнёров среди действующих в Интернете проектов автомобильной тематики. В основном наше внимание было обращено на информационные и новостные ресурсы.

Мы логично предположили, что именно там сконцентрирована посещаемость. Мы «прошлись» по всем более-менее популярным в российском интернете сайтам, от avito.ru до bfm.ru. Удалось договориться лишь с несколькими: aif.ru, bfm.ru, quto.ru, kp.ru, 5koleso.ru.

На этих сайтах мы разместили наш «виджет» – это мини калькулятор с ограниченным функционалом, с помощью которого посетители этих сайтов, не уходя со страниц сайта, могли посчитать стоимость б/у автомобиля и при появлении дополнительного интереса, перейти на сайт «АвтоСкор».

На этом пути меня постигло только одно разочарование – оказалось, что российский Интернет не является массовым и не имеет того трафика, который я предполагала.

Вращаясь в Интернет индустрии, создается впечатление, что все и каждый «живёт» в Интернете, что нет такого человека, который не начинает и заканчивает свой день с серфинга по просторам Интернета.

В действительности жалобы на местный трафик совершенно оправданы! Лишь самая продвинутая и городская часть населения нашей необъятной Родины пользуется Интернетом, и, скорее всего, не по причине своей ограниченности, а по причине отсутствия качественной связи и доступа в Интернет в своём родном городе, дома и на работе. Поэтому получить хороший трафик, который привел бы к быстрому развитию проекта, не получилось.

В-третьих, мы обратились к самым уважаемым и, как нам казалось, посещаемым. Мы пришли в ru.MSN.com. Связаться и добиться встречи с руководством этого информационного ресурса нам удалось, воспользовавшись личными связями.

Признанный новостной и информационный лидер мирового интернета только-только начал осваиваться на российском рынке и развивал свой русскоязычный Портал. Их отдел развития активно искал поставщиков русскоязычной информации на разные темы.

И нам удалось договориться об очень выгодных для нас условиях размещения «АвтоСкор» под доменом ru.MSN.com. 8 месяцев сотрудничества принесли нам некоторое количество денег и посещаемость около 700 уников в сутки.

Конечно, это значительно меньше посетителей, чем мы ожидали, но вполне приличный результат без единой копейки вложений! Единственное – мы не учли, что при смене адреса сайта посещаемость остаётся на старом адресе.

Таким образом, после завершения взаимоотношений с MSN мы потеряли значительную долю привычных посетителей, но судя по тому, как быстро домен autoscore.ru набрал новых посетителей, часть аудитории отыскала в Интернете наш сайт и продолжила им пользоваться.

Но деньги, которые были получены за наш контент, помогли поддерживать «АвтоСкор» в рабочем состоянии. Так что, в целом, сотрудничество с MSN можно считать успешным и очень полезным для АвтоСкора.

Что касается венчурных фондов, то мы обратились ко многим, но заинтересовали лишь единицы и никто не принял положительного решения о вложении средств в АвтоСкор.

На мой взгляд, этому есть несколько причин.

Во-первых, мы начали искать финансирование на этапе, когда проект существовал только 1,5 года. Среди российских венчурных инвесторов существует установка, что это рано.

Как известно, на Западе фонды делятся на несколько групп: те, кто инвестирует на этапе стартапа и те, кто инвестирует в уже сложившиеся и развитые проекты. Похоже, что в России есть фонды только из второй группы.

Это фонды, которые готовы вложить от 1 до 5 миллиона долларов в готовый проект с ясной монетизацией. Эти фонды не готовы рисковать инвестициями, их интересует только быстрая (3-5 лет) отдача на вложения. Таким образом, наш Проект не был интересен российским венчурным фондам.

Во-вторых, когда такие фонды рассматривают структуру расходов, т.е. на что будут тратиться их деньги, они хотят видеть расходы на производство продукта или услуги, на развитие и масштабирование продукта или услуги, даже готовы вкладывать в офис и зарплаты, но не хотят вкладывать в маркетинг и рекламу.

Видимо, предполагается, что в маркетинг и рекламу вложились предыдущие инвесторы и проект уже популярен и посещаем, а новые инвесторы придут и будут получать доход. «АвтоСкор» никак не вписывался в эту схему.

Нам нужны были деньги как раз на маркетинг и рекламу для того, чтобы сделать сайт посещаемым и начать монетизацию.

Мы, конечно, создали много бизнес-планов, в которых расписали расходы по «правильным» статьям, надеясь потом перераспределить деньги, но исключить маркетинговые расходы окончательно мы не могли и также не могли показать высокую и быструю доходность, так как понимали, что это невозможно без больших инвестиций в продвижение.

Мы искали инвестора, который понимает и разделяет наше намерение вложить деньги в маркетинг, продвижение, а, следовательно, в трафик. Не найдя такого среди венчурных фондов, мы перестали надеяться. Опыт поиска инвестиций в венчурных фондах можно считать неудачным.

В итоге, через три года, мы пришли к тому, что «ангельские» деньги закончились, а сайт так и не приобрёл посещаемость, которая могла бы дать монетизацию, достаточную для существования Проекта.

В итоге, на мой взгляд, основной и самой решающей ошибкой было неправильное распределение «ангельских» инвестиций. Нужно было договориться с программистами и эконометриком о долевом их участии в Проекте и сделать все работы максимально бесплатно или очень дёшево для того, чтобы большую, а не меньшую часть денег вложить в маркетинг, рекламу и ПиАр.

Тех средств, которые мы всё-таки потратили на распространение информации о проекте, было не достаточно для старта. Вероятно, можно было бы быстрее выйти на «коммерческие» показатели посещаемости и выглядеть более привлекательными для дальнейших инвестиций и для партнёров.

С другой стороны, в самом начале пути, сразу после рождения идеи «АвтоСкора» (тогда проект назывался «Автореалист») я обсуждала эту идею со своим товарищем, который владел тогда сайтом banki.ru. Это было пять лет назад, его сайт только-только стал популярным, они как раз прошли этап набора достаточной для монетизации посещаемости.

Идея ему понравилась, и он всячески нам помог, даже был готов вложить свои средства, но обстоятельства сложились так, что нам не удалось в итоге сотрудничать. На первой же встрече он сказал такую фразу – «без полумиллиона долларов можно даже не начинать».

Я всегда помнила об этом, поэтому мы и начали искать следующие деньги сразу после запуска проекта. Но только сейчас я понимаю, что, скорее всего, он имел в виду именно то, что сказал, дословно. Не надо даже начинать, если нет возможности отложить полмиллиона долларов и последовательно вложить их в интернет-проект.

Есть и другая важная причина неудачи: неготовность авторынка к потреблению нашей услуги.

На старте проекта мы иногда слышали отзывы, в которых говорилось, что нам не побороть привычку потребителя определять стоимость б/у автомобиля «экспертным» методом.

Будучи заряжены новаторским драйвом, мы игнорировали эту точку зрения. Будучи по своей натуре людьми открытыми нововведениям, следящими за мировыми трендами и мечтающими улучшить качество жизни, мы ошиблись в том, что многие пользователи, а главное – профессиональные участники российского рынка подержанных автомобилей, поддержат наш и мировой подход к определению стоимости авто.

Мы надеялись, что все думают также рационально, как мы, а оказалось, что нет.