Сергей Топоров, LETA Capital: «Реально что-то делают на зарубежном рынке очень немногие»

Об отечественном рынке, проблемах правильной ориентированности российских стартапов и предпринимательской культуре в России в интервью нашему изданию рассказал Сергей Топоров, менеджер по инвестициям в LETA Capital.

Интервью о стартапах и бизнесе

3 апреля 2013

LETA Capital — корпоративный фонд в сфере передовых информационных технологий. О различиях отечественного и зарубежного рынков, проблемах правильной ориентированности российских стартапов и предпринимательской культуре в России в интервью нашему изданию ToWave.ru рассказал Сергей Топоров, менеджер по инвестициям в LETA Capital.

Если говорить об ИТ- отрасли, и об интернет- и мобильных- проектах в особенности, то чаще всего потребителем наши стартаперы видят инвестора, считая своей главной целью — поднять раунд инвестиций. При этом у большинства из них «международный рынок» с десятками миллионов пользователей по всему миру. Это правильно вообще?

С одной стороны — это правильно, не зря же говорят: «Целься в Луну. Даже если промахнешься, всё равно останешься среди звёзд». К сожалению, в большинстве случаев эти миллионы пользователей — на бумаге и в презентации, а откуда они возьмутся в реальности и как на них ориентироваться или хотя бы прийти к ним, мало кто догадывается, ограничиваясь «я спросил 8 своих друзей, они бы все пользовались».

Что же касательно продуктов, которые действительно ищут пользователей, то их можно разнести на три группы:

1. Проекты, нацеленные на российскую аудиторию (возможно, плюс СНГ), с которой более-менее всё понятно, которая говорит на нашем языке и читает наши новости, но в большинстве случаев не готова платить за ИТ-продукт. Либо же это В2В-решения с длинным циклом продаж (и честно говоря, с той же проблемой). Большинство из таких проектов считает, что их продукт пока тестируется тут, а потом легко масштабируется повсюду.

Лично мне это кажется заблуждением и всегда хочется привести пример «Яндекса» — российского лидера-гиганта с мощнейшей командой, но так и не снискавшего большой славы на международной арене.

2. Проекты, изначально ориентированные на зарубежного клиента — это точно так же больше локальные проекты, на сформировавшихся крупных рынках, таких, например, как США. Это тоже возможный шаг. И есть несколько успешных примеров российских разработчиков, создавших успешные продукты для зарубежных рынков. При такой стратегии надо понимать, что продажи должны быть там, где клиент.

И рано или поздно, а лучше, конечно, рано, оказаться рядом с ним, то есть переехать. И второй важный момент — надо понимать клиента, и если не думать, то хотя бы говорить на его языке.

3. Действительно международные проекты. Такие проекты могут возникать в двух случаях: продукт решает общую проблему и нужен большинству, независимо от пола, национальности, языка и вероисповедания — гаджеты, операционные системы, антивирусы, игры и т. п. Для них важна правильная локализация, но даже без неё продукт будет востребован на рынке.

Второй случай — это необходимая технология, которую достаточно сложно создать и скопировать, а проще купить. Научно-технический потенциал России позволяет создавать скорее второй тип, чем первый, но есть и достаточно успешные примеры и в первом случае.

Верно ли утверждение что отечественные стартапы ориентированы больше на зарубежный рынок и если так, то почему?

Как я уже говорил выше, ориентированы-то почти все, так как всегда кажется, что лучше там, где нас нет. А вот реально что-то делают на зарубежном рынке очень немногие, так как он хотя и значительно больше, в то же время он гораздо более конкурентен и выходить туда стоит, если действительно есть возможность предложить что-то уникальное.

К примеру, компания Displair получила заинтересованность от многих зарубежных клиентов именно благодаря своей уникальной продукции, которую на данный момент не делает никто в мире.

Или Budist.ru, объединивший на своей площадке всё русскоговорящее население земного шара, чего раньше просто не было. Сработает ли их модель для англоговорящей аудитории, скоро увидим.

Часто заметно, что про клиентов и зарабатывание наши компании думают в последнюю очередь, при этом больше ориентируясь на технологии. Так ли это?

Не совсем так, скорее, есть компании, которые думают о технологии, и компании, которые думают о бизнесе, ну или пытаются в него играть. При этом первые и вторые редко совмещаются.

В большинстве стартапов основатели — не технари, поэтому мы имеем мало действительно прорывных продуктов. Проблема же вторых заключается в том, что они не хотят думать о коммерции, они видят лишь свою классную технологию, не понимая, есть ли от неё реальная ценность для клиентов.

И вот когда всё же удается удачно совместить технологию и продукт на её базе, есть шанс сделать настоящий взрыв в отрасли.

 Где проще заработать, здесь или на зарубежных рынках?

И опять однозначного ответа на данный вопрос нет. Это сильно зависит от продукта, который вы хотите дать рынку и конечной цели, к которой хочется прийти со своим бизнесом. Если задача — заработать на машину, квартиру и хлеб с икрой, то, безусловно, — это проще сделать здесь, так как наши рынки находятся в зачаточном состоянии, имеют огромные перспективы, массы отраслей для будущего развития и низкий уровень конкуренции по сравнению с западными сформировавшимися рынками.

Если же цель — сделать что-то великое, нужное пользователям и при этом получить благодарность от них, я бы смотрел за рубеж, так как там уже сформирована культура платежей за сервис, за качество, за удобство. Можно привести такой пример с нашим продуктом — Hamstersoft, который в данный момент ориентирован больше на Россию, но распространяется по всему миру.

Несмотря на то, что он бесплатный, из-за рубежа несколько раз приходили письма примерно такого содержания: «какой классный продукт, мне нравится им пользоваться, спасибо ребята, как можно вам перевести денег?». Из России не было ни одного такого письма. Хотя всё же хочется надеяться, что такая ситуация изменится и российский рынок будет не менее привлекателен.

В чём вы видите основные барьеры в продвижении проектов в России? Каких инструментов не хватает?

В России в целом не хватает культуры предпринимательства и желания людей создавать бизнесы, особенно на базе высоких технологий. Модель «купи дешевле — продай дороже» всё ещё гораздо проще и привлекательнее.

Действия государства в этом направлении вызывают когнитивный диссонанс — одновременно с рядом замечательных инициатив по поддержке среды закручиваются гайки для малых компаний, мы имеем сложную забюрократизированную систему и работать в легальном поле становится просто не выгодно.

Второй момент, касающийся скорее В2В-проектов , — это низкая толерантность к ошибкам.

У нас не любят рисковать. Риск в большинстве случаев наказуем, и если ты попробовал, и у тебя не получилось — это часто равнозначно тому, что с тобой не будут работать, а не тому, что ты стал опытнее и теперь сделаешь меньше ошибок.

Клиенты же в свою очередь не любят рисковать и пробовать, часто выбирая по принципу — у тех уже работает и есть результат, ну тогда и я буду пользоваться, поэтому на поиск пилотных клиентов уходит масса времени и сил.

Вероятно, решением данной ситуации как раз может стать эффективное взаимодействие работающего бизнеса и государства в части развития среды и возможностей для предпринимателей: государственные и корпоративные заказы на инновации, открытые форсайты и потребности, обучение и программы поддержки с уменьшением бюрократических барьеров.