«Верю – не верю»: что проходит стартап до принятия инвестрешения

Фонд LETA Capital рассказал о буднях частного фонда и о том, какой путь проделывает новоиспечённый проект от заявки до инвестиционной сделки.

Спецпроект с LETA Capital

4 сентября 2013

Все решения по инвестиционным сделкам принимаются по принципу «верю – не верю», считают в корпоративном венчурном фонде LETA Capital. Фонд основан полтора года назад. Поэкспериментировав со структурой, в LETA решили отказаться от штатных аналитиков и собственного офиса.

Защита от «дурака»

Каждый месяц в фонд поступает порядка 100 заявок. За год набирается больше тысячи. Источников потока заявок несколько. По словам старшего менеджера по инвестициям Сергея Топорова, традиционно самые лучшие подкидывают партнёры, фонды более ранних стадий, посевные, инкубаторы: «К примеру, мы выступаем венчурным партнером Бизнес-инкубатора МГУ. Для нас это – потенциальный источник довольно хороших проектов в pipeline и возможность следить за ними с самой ранней стадии развития. Думаю, команда инкубатора сможет объединить “научников” и “предпринимателей” университета».

Один из способов достучаться до инвестора – это заявки с корпочты. Мы отвечаем на все письма, прошедшие через форму на сайте, в течение двух дней. Раньше этот срок был меньше, но количество заявок растёт. Отсечь лишние, не относящиеся к фокусу инвестирования, помогла установленная на сайте при отправке заявки задачка, которую мы называем «защита от дурака». После неё общее количество отправляемых проектов через сайт сократилось в два раза.

Интересные стартапы мы смотрим также на всевозможных конференциях, выставках, пикниках, «виладжах». Самородки попадаются и через прямой поиск. «Смотрим что-то в Сети, на улице, иногда находятся проекты, которые вроде и не ищут инвестиции или, может быть, они ищут, но мы об этом не знаем»,– говорит Сергей.

Без аналитиков и сторонних экспертов

В LETA Capital нет штатных аналитиков. Поэкспериментировав со структурой, мы пришли к выводу, что для поиска звёздных проектов штат аналитиков нам не нужен. Сделки проходят нечасто, и нет прицела на большое количество проектов.

«Аналитик – это не человек, это функция. И она у нас работает. В наш pipeline попадает огромное количество проектов. Если стартап соответствует нашей специализации и в нём есть здравое зерно, а это не больше 5% от входящих, то после первичной оценки мы привлекаем специалиста из области проекта в качестве аналитика-эксперта. Часто такой человек находится в LETA Group, так как у нас в компаниях работает более 500 специалистов в разных областях, – рассказывает наш управляющий партнёр Александр Чачава. – Если не мы можем найти специалиста у нас, ищем его на рынке. К примеру, недавно обращались к одному из лучших в России экспертов по архитектуре процессоров. Часто ищем западных специалистов».

В ряде случаев экспертиза проектов вообще не нужна. К примеру, предприниматель может быть сам экспертом в своём деле, и мы ему верим. А если мы ему не верим, то вообще с ним работать не будем. Ряд экспертов скептически относится к идее проекта rollApp, в который мы недавно вместе TMT Investments PLC инвестировали $1 млн. Но рост трафика сервиса и увеличение количества пользователей не оправдывают ожиданий скептиков.

Нужное подчеркнуть

После внешней и внутренней экспертиз проект снова возвращается к команде. Собрав все мнения, его начинают рассматривать с точки зрения инвестиционной привлекательности и по принципу «верю-не верю». По мнению Сергея, этот принцип – один из главных при выборе.

Дальше отобранные проекты идут к управляющему партнёру, но не по одному. В основном, это список из 10-20 компаний с комментариями по индикативным условиям: базовые параметры, сколько требуется денег, на каких условиях. Примечания нужны при принятии решения, какая сделка выгоднее.

Фото с Shutterstock

После отбора, но до принятия решения, интересные проекты проверяются по нескольким пунктам. Необходимо изучить историю команды: где работали, как давно знают друг друга, отношения внутри коллектива, опыт работы, нет ли уголовной истории у кого-либо из основателей.

«Полезно посмотреть профили соцсетей: что пишут, чем интересуются, что на фотографиях – с кем, где, когда. Как отвечают на вопросы во время встречи – со знанием дела или ссылаются на недостаток информации. Также нужно проверить, как оформлена компания, их технологии, домены. Еще один важный пункт – финансовая история, если она, конечно, есть. Какова динамика, как устроен учёт – аккуратно или нет? И, конечно, следует попробовать проект в действии, сравнить в конкурентами. Важно узнать мнение других, посмотреть новости, форумы. Например, по “Будисту” было сразу видно, что 80% пользователей крайне положительно оценивают сервис – в ВК и в отзывах Apple Store», — рассказывает вице-президент по международным проектам Андрей Албитов.

В последнем рассматриваемом нами списке были рекомендательная система, несколько платформ для повышения эффективности e-commerce, решение для BigData на хардверном уровне, система управления рекламой и другие достойные проекты. В итоге мы выбрали компанию rollApp, сделку с которым объявили 1 июля, и ещё одну не менее амбициозную технологическую компанию, о которой вы ещё услышите.

Такая процедура повторяется 3-4 раза в год. С компаниями, которые не прошли в финал, мы продолжаем общение, можем посоветовать их кому-то из партнёров или инвестировать чуть позже, в случае положительной динамики.

Финалисты, которые перешли Рубикон, встречаются с командой фонда, где обсуждаются назревшие вопросы, мы можем даже повзаимодействовать друг с другом до сделки, присматриваясь друг к другу. И по результатам этих действий мы даём честный ответ: либо готовы работать дальше, либо нет.

Инвестиционное решение за один день

Команда фонда старается принимать решения быстро. Для стартапа фактор времени – один из самых критичных. Когда проверка завершена, проходит коллегиальный совет – инвестировать в проект или нет. Быстрее всех инвестрешение было принято по компании Displair.

Управляющий партнёр Александр Чачава вспоминает, что услышал о Displair, когда был в Монце в Италии на тестовых заездах Ferrari с коллегами из «Касперского»: «Я услышал восторженный рассказ Сергея о демонстрации Displair под рокот двигателей: “Крутая штука, реально инновационная, но они уезжают, тебе не смогут показать, к тому же у них уже все инвестора найдены”. Я переспросил: “Штука действительно крутая?”. Сергей энергично закивал головой, я не мог это видеть, но понял по многозначительному молчанию. Андрею устройство тоже понравилось, как и главный фаундер Максим Каманин.

В итоге я решил, что надо побывать в Астрахани и попросил купить билеты в 19-часовой перерыв между рейсами из Италии в Южную Америку, куда я должен был улететь для покорения Котопакси, второй по высоте вершины этого континента. Коллеги из Displair очень обрадовались нашему визиту. Мы были первыми инвесторами, выбравшимися в Астрахань».

По словам Александра, компания поразила его не только устройством, но и людьми, которые это устройство придумали: «Я смотрю в первую очередь на людей. С Максимом Каманиным мы, например, нашли общий язык за обедом, когда обсуждали знаменитых астраханских купцов и экономику России в 18-19 веках. Его познания меня приятно удивили, я ведь тоже увлекаюсь историей. Потом мы, конечно, говорили и о технологиях, рынках и стратегии. Но в глубине души, на эмоциональном уровне, решение уже было принято для обоих». За пару часов до вылета команды в Москву, с Displair было заключено соглашение о совместной работе и о том, что LETA Capital станет лид-инвестором раунда.

Startup friendly или деньги вперёд

После инвестпредложения начинается согласование условий, оформление, написание соглашений. В дело вступает уже другая часть команды: вице-президент фонда по юридическим вопросам и вице-президент по экономике и финансам. Вопросы, в какой юрисдикции делать сделку, моменты управления, что может делать совет директоров, как лучше провести сделку – решение всех этих проблем занимает в нашем случае не такое уж длительное время, не как у других.

LETA Capital позиционирует себя как startup friendly инвестор. Мы не ставим стартапы в невыгодное положение, не диктуем свои правила, а лишь направляем и советуем, когда это необходимо, а так же обеспечиваем максимально комфортные условия для роста проекта. К примеру, понимая, что юридические формальности иногда занимают достаточно длительное время, фонд готов помочь проекту в финансовом плане до полноценного закрытия сделки, сделав займ.

Сделкой работа с проектами не заканчивается, команды портфельных компаний находятся в постоянном диалоге с нами. «Год назад на этапе запуска монетизации проекта RedHelper я провел около месяца в офисе ребят, мне выделили рабочее место. Мы решили, что это выгодно для обеих сторон – мои знания и опыт могут быть полезны для стартапа. А для нас, как инвестора, будет спокойнее держать руку на пульсе. При этом я не вмешивался в работу, не мог что-то запретить, я просто наблюдал и, где считал нужным, давал свои рекомендации, помогал», – говорит о своем опыте Андрей.

В рамках взаимодействия с ним появился первый прайс-лист на услуги, он написал первые инструкции для отдела продаж, шаблоны презентаций, коммерческого предложения и пр. По словам Андрея, «в компании только формировался отдел продаж и дополнительные руки и голова были полезны. Если я видел что-то, что считал ошибочным, то пытался переубедить, показать другие варианты. Когда-то меня слушали, когда-то нет. Инвестор понимает, что всё идет в нужном русле, может аккуратно подправить. Стартап чувствует, что его действия одобряют, и это добавляет уверенности в своих шагах».

Сейчас встречи с проектами проходят раз в неделю, но периодически по необходимости мы повторяем этот опыт. Например, при выходе на международный рынок. С каждой компанией выстраиваются уникальные взаимоотношения. Нет универсального секрета успеха или программы взаимодействия, которые бы подошли всем без исключения. О том, как стартаперам работается с нами, лучше узнать у них.