Ярослав Ажнюк, Petсube: «Хорошему предпринимателю должно быть всё равно что делать»

Что, кроме привлечения средств, может дать проведение кампании на Кикстартере, как правильно рассказывать о своём проекте технологическим СМИ и какими критериями руководствовались в Petсube при поиске инвестора, в интервью нашему изданию рассказал СЕО Petсube Ярослав Ажнюк (на фото - крайний справа).

Интервью о стартапах и бизнесе

1 октября 2013

Petсube — автоматическое устройство для развлечения домашних питомцев в удалённом режиме. За первый день кампании на Кикстаре разработчики устройства смогли собрать более $ 40 тыс.

Petсube — пример необычного использования высоких технологий в обычной жизни. Как у Александра Нескина, вашего СТО, возникла идея создания девайса?

Первый прототип Petсube родился, когда Александр решил развлечь своего пса Рокки, скучавшего дома без хозяев. Для этого он соединил в одном устройстве лазерную указку и подвижную веб-камеру, управлять которой можно было через интернет.

Александр дал доступ к веб-интерфейсу для игры с Рокки друзьям, и многие из них захотели иметь такое же устройство. Так эксперимент перерос в идею для бизнеса.

На киевском IDCEE в октябре 2012 вы впервые заявили о себе публично. Меньше чем через год у вас уже было несколько тысяч предзаказов. Ваш секрет продвижения хардварного проекта?

Секрет успеха Petcube в том, что мы делаем проект, который помогает удовлетворить потребность миллионов людей оставаться ближе к своим питомцам. Этого не хватает на рынке.

Вторая составляющая — мы делаем это хорошо. Во всех аспектах, будь то промышленный дизайн, техническая разработка, внешний вид сайта или маркетинговая кампания, мы равняемся на лучшие мировые примеры.

Оказывается, чтобы делать что-то хорошо, не нужны миллионы долларов и сотни специалистов. В первую очередь, нужно просто задавать планку качества.

На IDCEE у нас был работающий прототип, а количество предзаказов к лету 2013 года достигло трёх тысяч.

Прототип Petcube, представленный на IDCEE-2012

Первая тысяча из упомянутых трёх появилась благодаря публикациям в зарубежных СМИ. Знаю, что не всегда это было просто. Вам удалось выработать стратегию общения с западными техноблогами и техническими изданиями?

Для начала мы составили большой список западных изданий, которым мог быть интересен Petcube. При этом учитывались и личные интересы журналистов, о которых легко узнать из социальных сетей.

Затем команда подготовила пресс-релиз, основанный на двух информационных поводах — открытии предзаказа на сайте petcube.net и участии в Seedcamp Week Berlin.

Это важный момент: пресс-релиз должен содержать новостной повод, а не просто восхвалять продукт.

Petcube не делал массовых рассылок, каждое письмо редактировалось в зависимости от адресата. Первые отзывы начали приходить спустя сутки, и вскоре о стартапе написал британский Wired и другие известные издания.

Нам очень помогла книга «Pitch Perfect: Practical Advice From Professional Bloggers». Рекомендуем её прочесть всем, кто готовит маркетинговую кампанию, направленную на западные СМИ.

Во всём остальном — хорошие коммуникации просто требуют здравого смысла. Поймите, чем хорош ваш продукт, поймите, кому это интересно, и расскажите об этом.

Вы будете работать почти 4 месяца в китайском инкубаторе. Почему был выбран именно HAXLR8R, ведь хардварные инкубаторы есть и в Штатах, откуда ваши инвесторы? Выбор инкубатора был как-то связан с дальнейшими планами размещения заказов для серийного производства в Китае?

HAXLR8R — это американский бизнес, просто он расположен в Шэньчжэне, поскольку это центр мировой электроники.

Наш офис находится рядом с самым большим рынком электроники в мире — десятки зданий с десятками этажей, заполненными всевозможными электронными компонентами. Представительства сотен фабрик. Специалисты, понятные процессы взаимодействия, инфраструктура — больше нигде в мире вы такого не найдёте.

Конечно же, серийное производство будет тоже размещено в Китае.

Интерфейс для iOS

Можете чуть подробнее рассказать о программе, которая ожидает вас в Шэньчжэне и Сан-Франциско? Интересно, кто-то из вашей команды знает китайский или всё общение проходит на английском?

Программа Haxlr8r длится 111 дней и разбита на три этапа. В первый месяц участники программы знакомятся между собой, с менторами, фабриками и возможностями для разработки.

Второй этап — работа над серийным прототипом. И, наконец, в третий месяц налаживается массовое производство продукта на одной из фабрик.

Никто из команды на китайском не говорит, но это не помеха. Общение внутри инкубатора проходит на английском, а с местным населением приходится общаться при помощи переводчика или языком жестов.

Первые впечатления от нахождения в инкубаторе?

Мы очень довольны первым месяцем, проведённым в инкубаторе. За это время получили множество полезных контактов и советов, продвинулись в разработке, да и вся атмосфера способствует продуктивной работе. Подробней об этом написал Саша Нескин на Хабре.

Сегодня у вас два инвестора — фонд и бизнес-ангел, оба из Штатов. Как проходил поиск инвесторов, какие ожидания к ним были с вашей стороны?

Технически у нас три инвестора — акселератор, фонд и ангел. Но Haxlr8r является дочерней структурой SOSventures.

Нашим критерием номер один была возможность работать со структурами мирового уровня и использовать мировые практики в оценке компании, документообороте и т. п.

Дело в том, что, будучи украинским или российским стартапом, вы рискуете попасть в плен локальных правил игры. Если при этом вы целитесь на глобальный рынок — такая ситуация неприемлема.

Вы не сможете быть конкурентоспособными, если не будете равняться на мировые практики.

Следующий критерий — адекватность, или «no bullshit». Ты не хочешь работать с тем, кто непорядочен, пытается схитрить, некомпетентен или просто неприятен как человек.

Дальше смотрели, что, кроме денег, нам предоставляет инвестор. Собственно, мы искали в первую очередь тех, кто поможет нам с разработкой «железа», а деньги были вторичным критерием.

Ну и последнее — собственно условия инвестирования. Мы старались получить минимально нужную нам сумму и отдать при этом минимальную долю компании.

После нашей кампании на Кикстартере возрастёт стоимость компании и станет более понятной наша потребность в деньгах. Возможно, тогда придёт время для следующего раунда инвестиций.

Почему именно американцы? Вас больше всего устроили их условия или вы изначально настраивались на инвесторов из Штатов?

У нас не было географических предпочтений, мы выбрали тех, кто лучше всего подходил под наши критерии. С другой стороны, США — наш главный рынок, так что это вполне закономерно.

Тот самый Рокки

Как известно, инвестиционная доля в Petcube довольно небольшая. Вы делаете главную ставку на Кикстартер для получения основных средств?

Удачная кампания на Кикстартере увеличивает инвестиционную привлекательность компании. Поэтому, планируя краудфандинг, нет смысла поднимать большие инвестиции перед ним.

Кикстартер — это в первую очередь дистрибуция, построение бренда. Денег, которые можно потратить на развитие, даже в случае удачной кампании, там будет не так уж много. Я бы не сравнивал Кикстартер с инвесторскими деньгами, это разные вещи.

Опираясь на собственный опыт, какие советы могли бы дать тем, кто хочет рискнуть и заняться хардварным стартапом? К чему нужно быть готовым при его запуске?

Не нужно делать стартап, нужно делать бизнес, который решает реальную проблему. Конечно, hardware-составляющая имеет свою специфику и влечёт за собой ряд вопросов, которые придётся решать.

Но своя специфика есть у любого проекта. Нужно быть готовым работать, как и везде, вникать в суть вещей, последовательно решать задачу за задачей.

Хорошему предпринимателю должно быть всё равно что делать — молочную фабрику или iPhone-приложение. Главное, чтобы это было кому-то нужно.