Как турист поможет вам с вашим стартапом

Есть знаменитая фраза о консультантах, которую любят повторять клиенты: "консультант возьмет у вас часы и скажет вам время". Марк Састер полагает, что в этом есть доля правды, но, конечно, сильно обобщенной.

Мнения

17 февраля 2011

За более чем 8 лет сотрудничества с Андерсен Консалтинг (Andersen Consulting), я работал над созданием компьютерных систем для больших компаний, работающих в секторе фиксированной и мобильной связи, интернет-услуг. В каждом из проектов, над которым мы работали, существовало некое несистематизированное накопление данных, со временем образовавшееся в организации.

И меня вдруг осенило, что это и есть моя работа – собирать эти данные, выделять нужные и обобщать мои заключения для принятия более обоснованных решений и упрощения самого процесса их принятия. Таковы задачи руководства. И приглашённого консультанта. Я приобретал навыки, работая консультантом.

После нескольких лет в бизнесе я привык, что у некоторых клиентов возникает вопрос о целесообразности моего пребывания в каждом новом проекте. И я стал говорить им: «Я — турист в вашей компании. Я не знаю о ней столько, как вы, поскольку вы „жили“ здесь в течение длительного времени, а я — новичок. И, как турист, я вряд ли останусь здесь надолго, поэтому вам останутся лишь результаты моего пребывания. Но, как любой человек, живущий в городе в течение некоторого времени, я замечаю, что мои клиенты 11 суровых фактов о предпринимательстве часто прекращают посещать определенные достопримечательности, которые поначалу их впечатляли.

Они не задаются вопросом, почему данные вещи становятся обычными и привычными. Основная моя заслуга, как туриста, состоит в том, что я побывал в разных местах и узнал много хороших идей, которые могу предложить вам, и они также могут вам понравиться. Но давайте не будем забывать, что я — всего лишь турист, а вы, все же, хорошо знаете ваш город. И если я здесь, чтобы помочь вам, то будет лучше, если я буду знать что к чему. Это облегчит мне поставленную задачу».

Я, должно быть, повторял эту речь в различных вариантах раз 20 или больше.

И это правда. Я заметил, что я был более любопытен в таких вопросах как «Почему у вас такая схема оплаты за услуги веб-хостинга, если другие так не делают?» или «А что если мы откажемся от услуги 3G и создадим 2.5G сеть, пока технология развивается?».

Тем не менее, я стараюсь не путать свое любопытство со здравым смыслом. Моя работа – это исследование, сомнение, анализ, сбор фактов и суммирование вариантов. Но, в конце концов — предоставление возможности клиенту принять собственное решение. Я хочу подтолкнуть их самостоятельно делать выводы и принимать нужное решение на основе предоставленных им данных и дерева решений. Силой. Убеждением. Даже спором. Но результатом должно быть именно их решение.

И вот как я вижу использование приглашённого консультанта сегодня. Я — турист в вашей компании. Я задаю все неудобные вопросы о том, почему вы это сделаете так, а не иначе. Я вынужден оспаривать с вами каждую мелочь, потому что я не знаю деталей вашей повседневной деятельности. Если вы не задействуете приглашённого вами консультанта нужным образом — вы проиграли. Вы должны предоставить данные приглашённому консультанту и облечь сгенерированное решение в такую убедительную форму, которая позволит группе опытных людей помочь Вам с принятием решения.

Я часто сталкиваюсь с тем, что предприниматели хотят представить успешное развитие проекта, чтобы произвести впечатление на учредителей, а не участвовать в дебатах о том, как сделать его еще лучше. Он поднимает уверенность в себе, чтобы использовать ее в будущем.

Вам нужно приложить усилия для того, чтобы узнать, как это делается в других «городах», а еще лучше — дать им возможность помочь внедрить это у вас, что бы вы сами также могли побывать в тех «городах».

И не ограничивайтесь приглашённым консультантом. Найдите других туристов для посещения вашей компании. Наладьте контакт с заинтересованными людьми. Пусть они дадут свои оценки тем частям вашего бизнеса, в котором они являются экспертами. А вы предложите свои услуги им в ответ. Дайте им доступ к данным. Пусть они отвечают на вопросы ваших сотрудников и задают щекотливые вопросы вам. Не пытайтесь защищать каждый процесс, который у вас есть, или запрещать им делать выводы.

Ваша задача понять ощущения «туриста», который посещает ваш город. И уже потом решить – были ли их советы полезными. Лучшие решения, которые я принял, занимаясь моим первым проектом, были предложены людьми, которые ставили «неудобные» вопросы.

Но также стоит быть осторожным и с обратным. Помните, что турист, которому понравился праздничный вид города, не знаком с особенностями его повседневной жизни. В действительности они не могут быть достаточной основой для окончательного принятия решения клиентом, хотя все вкладчики думают, что это не так (я в том числе:)). Я думаю, что одной из самых больших слабостей руководителей является то, что они туристы по определению.

Как результат, они путают личные наблюдения и полезные советы для осуществления идеи. По большей части руководству и команде менеджеров нужно интерпретировать замечания туристов и понять, как их наилучше применить (или отложить их на будущее, до наступления более благоприятных условий).

Есть, конечно, времена, когда голос совета является законом: слияния, привлечения капитала, замена генерального директора и т.д.

В некоторых вопросах приглашённые консультанты и правление – туристы. И вы не только хотите их денег, но и их видения проблем.