Сколько и какую информацию следует сообщать венчурному капиталисту

На этот вопрос дал ответ Марк Састер, американский предприниматель, который стал бизнес ангелом и венчурным инвестором в GRP Partners. Кроме того, его блог Both sides of the table пользуется большой популярностью среди интересующихся венчурным финансированием.

Мнения

25 января 2013

Тогда вам будет интересно узнать мнение Марка Састера (Mark Suster) американского предпринимателя, который стал бизнес-ангелом и венчурным инвестором в GRP Partners. Его блог Both sides of the table пользуется большой популярностью среди интересующихся венчурным финансированием.

Да, это действительно «горячая» тема, которая находится в центре внимания и последнее время мне часто приходится ее разъяснять. Вот основные вопросы, которые задают предприниматели:

Вы на первом «свидании» с венчурным капиталистом, — как много вам следует ему рассказывать?

Вы направляетесь на заседание партнеров компании, а вас попросили прийти с полным комплектом документов, — следует ли это делать?

В каких случаях считается нормальным для венчурного капиталиста звонить вашим клиентам?

В процессе моих обсуждений этой проблемы с различными венчурными капиталистами я получал много разных точек зрения и пришел к выводу, что универсального ответа на все случаи нет. А так как я в процессе моей карьеры бывал по разные стороны этой деликатной темы, далее я предлагаю вашему вниманию мой личный совет.

Первая встреча

Я встречал предпринимателей, которые приходили на первую встречу с желанием рассказать практически все про их компанию. Я встречал других, которые как бы защищались, и старались скрыть то, над чем они работают. Безусловно существует тонкое равновесие между этими двумя крайностями.

Я всегда предупреждаю предпринимателей, что попытка обратиться к слишком большому числу венчурных капиталистов, когда они начинают искать инвестиции, не приводит к ожидаемым результатам.

Дело в том, что информация имеет тенденцию к утечке, а так как вы встретитесь со многими людьми, которые общаются между собой, то вскоре в кругу инвесторов, которые вам уже отказали, поползут слухи. В результате, каждый следующий венчурный капиталист будет слишком скептически рассматривать ваше предложение и момент будет утрачен.

С другой стороны, если вы пришли на встречу с потенциальным инвестором и при этом излишне закрыты, то получите немедленный отказ. В таких случаях напрашивается естественный вопрос, зачем вообще вы приходили на встречу. Мне приходилось видеть, как возмущение инвесторов обрушивалось на предпринимателей, которые говорили, что-то вроде этого:

«Ну, мы еще не готовы обсуждать финансовые вопросы с инвесторами».
«Почему нет?»
«Мы пока еще не привлекаем финансы и поэтому не готовы это обсуждать».
«Так что мы здесь делаем?» (что означает, вы что и правда такой наивный, пришли к венчурному капиталисту и боитесь рассказать о ваших высоких финансовых результатах и планах»?)

Лучший совет, который я могу вам дать для первой встречи с инвестором:

как можно меньше обсуждайте ваш проект пока не станете практически уверены, что ваша попытка привлечь деньги даст положительный результат и тогда, во время разговора с венчурным капиталистом будьте действительно открытыми.

Нет смысла на первой встрече с инвесторами постоянно уклоняться от ответов.

Тем не менее вы можете вступить в серьезную обсуждение вашего бизнеса, подчеркивая высокий уровень ожидаемых финансовых результатов, при этом сразу не рассказывая о самых уязвимых в них местах.

Нет ничего страшного в том, что вы раскроете показатели своей прошлой деятельности, тем более, если они демонстрируют вашу способность двигаться вперед, так что это не та область, где нужно быть излишне скрытными, на мой взгляд.

Главное, что действительно лучше скрыть — это стратегическое направление развития, которое вы считаете своей собственной особой идеей.

Так как конкурентная игра — это движение «к тому месту, куда летит шайба, а не туда, где она сейчас находится», вы можете подробно поговорить, не вдаваясь в обсуждение своей будущей стратегии.

Однако, не стоит упоминать, что у вас есть идеи относительно стратегии, о которых вы не хотите говорить, вас могут воспринять, как человека себе на уме. Не подымайте эти вопросы. Не касайтесь их.

Я не говорю, что вам вообще не нужно делиться своими мыслями относительно стратегии с потенциальными инвесторами. Это было бы довольно глупо, и вы будете выглядеть неподготовленными и неинтересными. Я просто говорю, что если вы думаете, в вашей стратегии есть какая-либо часть о которой лучше умолчать, не упоминайте ее.

Далее, если вы собираетесь предъявить список своих основных клиентов и бизнес партнеров, и этот список очень важен для вас (читай: вы не хотите, что бы инвесторы звонили им), тогда нужно сделать это предельно ясным для ваших венчурных капиталистов.

Я лично полагаю, что стоит сказать:

«Мы предоставляем вам список наших основных клиентов/ деловых партнеров. Естественно, что если мы дальше продолжим обсуждение, то будем рады организовать возможность пообщаться с ними, чтобы вы могли убедиться в результатах нашей работы. Пожалуйста, не звоните им и не запрашивайте информацию о нас, предварительно не согласовав это с нами. Эти связи очень важны и мы бы не хотели, чтобы на этих людей обрушились неожиданные звонки венчурных капиталистов».

Обратите внимание, что среди всех сфер, в которых венчурные капиталисты могут повести себя непорядочно, это номер первый.

Когда я привлекал деньги, то обратился к нескольким венчурным капиталистам. Я проинструктировал их так, как сказано выше. Я особенно попросил их не звонить Salesforce.com — моему самому крупному клиенту. Там знали, что я занимаюсь привлечением финансирования, но я не хотел раздражать их ненужными звонками.
Один венчурный капиталист (я не буду называть его имя, хотя с этим человеком я более не собираюсь сотрудничать) позвонил прямо Марку Бениофу (Marc Benioff), главе Salesforce.com. Он почему-то решил, что я не узнаю.

Что сделал Марк? Он направил раздраженное письмо моему партнеру в Salesforce. Тот, в свою очередь, раздраженно обвинил меня в том, что я поощряю людей связываться в Марком. Покатилось…

Кроме того, еще один инвестор позвонил соучредителю и техническому руководителю компании Паркеру Харису (Parker Harris). Другой позвонил ведущему бизнес разработчику. Так что, в результате, я попутно стал рекомендовать некоторым моим портфельным компаниям небольшое дополнение к заявленному выше:

«Разумеется, если венчурные капиталисты игнорируют вашу просьбу, это должно повлиять на ваш выбор венчурного капиталиста».

Но очень мало компаний могут так поступить. Естественно трудно, когда это только раунд, А и вы пытаетесь получить свой первый институциональный доллар. Гораздо проще, когда вы уже набрали силу и возможно сможете выбрать источник финансирования на конкурсной основе. Так что решайте сами, нужно ли использовать это дополнение.

И, кроме того, я должен сказать, что некоторые венчурные капиталисты, с которыми я обсуждал эту тему, думают, что вполне честно звонить вашим друзьям в Facebook, Google, Salesforce и куда-либо еще с целью получить отзыв о вас. Подсуммировать их мнение?

«Если вы не готовы к такому виду проверки, вы не готовы к привлечению инвестирования и вам нужно подождать пока будете готовы».

Мне пришлось вежливо согласиться.

Вслед за первой договоренностью

К тому моменту, когда партнер проявит свой интерес и проведет с вами две или более встреч, он вероятно начнет требовать больше информации. Наиболее обычно для венчурного капиталиста поинтересоваться вашими финансовыми результатами за последние 12 месяцев и прогнозами на будущее.

Смотрите цитату выше: «Если вы к этому не готовы, вы не готовы к привлечению инвестирования».

На этом этапе, если вы будете довольны партнером и у вас будет желание работать с ним, я бы предложил вам начать постепенно раскрывать основные моменты вашей стратегии, и даже предложить вместе обсудить их.

Ничто другое не покажет, насколько вам комфортно совместно работать, чем обсуждение вашей стратегии. В конце концов, одна из основных ролей венчурного капиталиста — это быть спаринг-партнером.

Я часто повторяю, что это именно тот момент, когда благодаря этому обсуждению можно завоевать большое доверие со стороны партнера.

Если вас спросят про определенный вид анализа (когортный анализ, маржинальный анализ, оценку конкурентного положения и т. д. ), это для вас шанс завоевать особое внимание собеседника, благодаря тщательно продуманному ответу на вопрос и профессионально подготовленными материалам.

Эта наилучший способ внушить инвестору уверенность, что вы партнер, с которым будет хорошо работать.

Бывают такие партнеры, которые для большей уверенности уже после первой встречи требуют дополнительные документы. Они захотят увидеть вашу таблицу капитализации, юридические документы, основные контракты, вашу полную финансовую модель и т. д.

На мой взгляд, нет никаких оснований расставаться со своей таблицей капитализации или юридическими документами пока вы не будете уверены, что инвесторы на самом деле настроены работать с вами.

Единственное реальное преимущество того, что у них будут эти документы — это возможность заранее подготовить перечень условий финансирования. Однако, инвесторы могут получить наиболее важную информацию еще на раннем этапе, просто задавая вам вопросы:

• Какой долей компании владеют основатели?
• Вы лично вкладывали деньги?
• Какая постинвестиционная оценка стоимости компании после последнего раунда и сколько денег вы привлекли?

Честные вопросы, в конце концов.

Встреча партнеров

Встреча партнеров покажет, действительно ли ведущий инвестор может и хочет вас поддерживать. Дело в том, что он должен подготовить вас к этой встрече. Он должен обрисовать вам состав будущего собрания и их предполагаемый ответ. Любой истинный ваш сторонник сделает это, особенно после того, как вы потратили уйму времени, стараясь убедить его воспользоваться возможностью.

Поэтому в случае, если вы действительно решите, что ведущий инвестор отстаивает ваши интересы и заинтересован в сделке, я считаю, что можно позволить ему сделать несколько звонков вашим клиентам и партнерам.

Это не только поможет вызвать еще большую заинтересованность в сделке у вашего инвестора, а также обеспечит его всеми необходимыми аргументами, которые он использует во время и после встречи партнеров.

Ведь это обычный ход вещей, когда после вашего ухода с собрания, партнеры задают вопросы вроде: «Вы говорили с кем-нибудь из клиентов? Что они сказали? Какие товары они считают конкурентоспособными? Почему они выбрали компанию Х?», и т. д.

Подготовка перечня условий финансирования — финальное тщательное изучение

Очевидно, что как только партнер проявит желание работать над перечнем условий, вы можете ожидать что-то похожее на осмотр проктолога, и этот процесс даже еще более усилится после принятия перечня условий.

На этом этапе вам придется предоставить номера телефонов клиентов, обсудить все стратегические планы на будущее, переделать финансовую модель, если они посчитают ее недостаточной и т. д.

Убедитесь, что вы раскрыли всю необходимую информацию, что бы потом, после этапа подготовки перечня условий, не выглядеть обманщиком в глазах партнеров. Вы удивитесь, но из-за этого часто возникают:

• Судебные иски
• Конфликты с основателями/ отказы
• Обвинения в тяжких правонарушениях
• Крупные увольнения в компаниях. И многое другое.

Подобных последствий серьезных разоблачений можно избежать, если раскрыть информацию в нужное время и нужным образом. (Хотя очевидно, что характер проблемной ситуации тоже имеет значение.

К примеру, я могу вас заверить, что в случае с финансовыми махинациями вам не удастся привлечь финансирование ни при каких обстоятельствах).

Я всегда говорю людям, что им необходимо раскрыть информацию ведущему инвестору до окончательного утверждения, потому что потом он уже не сможет вернуться назад и сказать партнерам: «О, и есть еще одна вещь…» Он скорее откажется от работы с вами, чем скажет партнерам, что обнаружил серьезную недоработку ПОСЛЕ того, как представил на рассмотрение перечень условий финансирования.

Работа с венчурными капиталистами может быть затратной по времени и трудоемкой. Тем не менее при правильном управлении процессом вы сможете свести к минимуму недостатки, а взамен приобрести много новых связей, которые смогут помочь вам в будущем.