Дмитрий Кравчук: «Большинство наших инвесторов – это азиатские компании»

Linguatrip.com – интернет-платформа для поиска языковых школ за рубежом – одна из немногих, о которой наслышаны в Силиконовой долине. Привлечь инвестиции от акселератора 500 Startups – задача, справиться с которой способны не более 1 % стартапов по всему миру. Как удалось раскрутить идею трем студентам и превратить ее в успешную бизнесу-модель, рассказал глава технического отдела проекта Linguatrip.com Дмитрий Кравчук.

Интервью о стартапах и бизнесе

13 марта 2017

- Дмитрий, сегодня часто можно услышать истории, как крутые инновационные IT-стартапы начинались как чьи-то хобби, а потом, как в фильме, пролетело несколько лет, и вот компания сидит в шикарном бизнес-центре класса «А» и имеет представительства по всему земному шару. При этом в таких историях упускают, что все это время приходилось не трудиться, а по-настоящему вкалывать. А как было у вас?


- Запуск Linguatrip.com произошел 2015 году, основателями платформы стали трое, всем  на тот момент было по 25 лет. Собственно, идея появилась еще, когда мои партнеры были студентами, и состояла в создании некой онлайн-платформы, которая позволила бы не только изучать языки, но и выбирать место, страну, для обучения. С 2011 года у соучредителей проекта – Марины и Димы – уже существовало традиционное офлайн-агентство по подбору языковых курсов, что очень помогло нам в будущем. В те годы ниша была достаточно свободна, но нам надо было выходить из оффлайна в онлайн -  и это было хорошее время, поскольку проекты, аналогичные популярным сервисам бронирования отелей, но с прицелом на языковое обучение, можно было пересчитать по пальцам. В результате мы попали в струю, расчет оказался верен.

- Как вы искали клиентов?

- Как я уже упомянул, запуску Linguatrip.com предшествовала опыт офлайн-агентства MP Education, его открыли мои компаньоны еще когда были студентами. Первоначальные вложения составили всего 300 долларов, а первыми клиентами стали друзья и знакомые, которые были заняты поиском языковых курсов за рубежом, то есть планировали путешествие, чтобы подтянуть язык. Эта бизнес-модель предполагала оплату за услугу не конечному потребителю, а школе. В результате четырёх плодотворных лет компания обросла крепкими связями с рядом языковых школ, и чтобы облегчить взаимодействие, был придуман онлайн-сервис. Именно в этот период я пришел в проект.

- Какой опыт вы привнесли в проект?

- Я работал в нескольких IT-компаниях, по карьерной лестнице дошел до уровня руководителя команды разработчиков. Опыт с интернет-технологиями мне, безусловно, помог быстрее освоиться в новом проекте. А с партнерами по Linguatrip.com мы познакомились через общих друзей.

- Чем конкретно вы занимаетесь в проекте?

- Как технический директор я курирую разработку, обеспечиваю развитие интернет-платформы, руковожу командой программистов. В целом, меня никто не ограничивает, поэтому я занимаюсь тем, где, на мой взгляд, могу оказаться полезным. Коммуницирую с клиентами, делаю тесты и даже веду блог. Очень сложно на рынке труда найти такого человека, который будет выполнять разные функции одинаково хорошо. И не имеет значения по какой части, в области маркетинга, рекламы, переговоров или веб-разработки.

- Сложно ли работать в команде? Случались ли конфликты?

- Мелкие расхождения появляются довольно часто, и это стандартная практика любой компании. Самое печальное, что как раз из-за конфликтов – когда совладельцы просто не могут договориться – многие стартапы погибают, еще толком не начавшись. Я был не раз свидетелем подобных ситуаций. Очевидно, что цель всех участников – успех компании, но яблоком раздора становятся, как правило, вопросы прикладного характера: что и как сделать, чтобы бизнес приносил прибыль. По этой причине мы стараемся собирать и скрупулезно анализировать данные, чтобы лучше понимать, что применять в работе, а что нет.  

- Расскажите про историю с акселератором 500Startups, она кажется просто фантастической, как вам это удалось?

- В 2013 году стало очевидно, что наши клиенты созрели, чтобы полностью уйти на онлайн-обслуживание. Вкладываться в проект наподобие Airbnb, но для изучения языков, было не страшно. Однако в течение последующих двух лет мы еще были далеки от окупаемости, к тому же, как назло, случился обвал рубля, и рынок встал. Наши клиенты решили сделать паузу с изучением иностранного языка за рубежом. Но мы не бросили начатое дело и продолжали трудиться без денег, но с твердой верой в будущее. Оглядываясь назад, мне кажется, в России мы встречались со всеми возможными инвесторами, но никто в нас до конца не поверил. Кстати, это главное отличие наших соотечественников, они часто произносят: «Это никогда не будет работать». Мы слышали это, но продолжали поиск. В 2014 году вышли на отечественный стартап-акселератор SumIT, а после выпуска из SumIT акселератор назначил нам встречу с Джоном Ремеем, на тот момент его имя можно было найти в списке самых молодых бизнесменов Forbes. Мы знали, что свои 15 минут монолога нужно использовать на все 100 процентов, поскольку второй раз создать первое впечатление просто не получится. Марине (из нас троих она лучше всех владеет английским) удалось убедить олигарха в грандиозных перспективах LinguaTrip. Дальше сработало «сарафанное радио». Джон презентовал нас своим партнерам и познакомил с известным ментором — Пурнимой Виджаяшанкер. Такое знакомство сулило нам попадание в самый известный международный акселератор – 500 Startups в Силиконовой долине, однако в тот момент заявки уже не принимали. Но мы решили использовать последний шанс. Марина позвонила ментору с просьбой презентовать компанию. На следующий день мы уже летели в Штаты, и этот день стал началом нового этапа развития компании. Я понимаю, что все это звучит как сценарий какой-то фильма, но если посмотреть с другой стороны, чтобы проект привлек западные компании, понадобились годы упорного труда, «набивания рук» и зарабатывания опыта. Конечно, мы делали те же ошибки, что и многие начинающие бизнесмены. Очень важно сохранить веру в успех и не бросить свое дело в тот момент, когда «зерна начнут приносить плоды». На удачу рассчитывать, конечно, не стоит, но и сбрасывать ее со счетов тоже. Некоторые не хотят об этом и думать, уповая только на упорный труд, тем не менее, везение случается.

- Что было дальше? Как развивался проект, как только о вас узнали в США?

- После нашего опыта с известным акселератором найти инвесторов оказалось куда проще. Сам фонд перечислил нам стартовых сто тысяч долларов. Расскажу, как все было. Акселератор организует «Демо дей», в течение которого выступают стартаперы со своими презентациями. Такие мероприятия приносят массу полезных контактов с потенциальными инвесторами. Интересно, что первые деньги нам удалось получить еще до выступления на таком мероприятий. Помогло насыщенное деловое общение, рассылка писем, грубо говоря, нетворкинг. Специализированные мероприятия для стартаперов впечатляют масштабом, там всегда очень много стартапов и так же много инвесторов. У нас был готовый и работающий бизнес, была база готовых нам платить клиентов, - это оказалось существенным бонусом в нашу пользу, в отличие от других стартапов. В период пребывания в акселераторе наш бизнес стал работать «в плюс», наша клиентская база приобрела действительно международный масштаб, а количество персонала выросло вдвое.  

- Почему проект не приглянулся отечественным инвесторам, по-вашему?

- Мне кажется, что они усомнились в возможности нашей онлайн-платформы вырасти до масштабов международной компании. Что интересно, большинство наших сегодняшних инвесторов – это азиатские компании, там к языкам относятся очень лояльно, азиаты понимают, что языки в современном мире важны и для повседневной жизни, и для работы. Им проще разъяснить преимущества нашего проекта. Российские же инвесторы гораздо охотнее вкладываются в проверенные западным рынком бизнес-модели – точнее в копии европейских стартапов, а вовсе не во что-то инновационное, как это было с нами.

- Вы приступили к работе над серьезным проектом в достаточно молодом возрасте. Какие в этом преимущества, недостатки?

-  Основатель Facebook был еще моложе, когда начал заниматься своим главным делом. В случае со стартапом невозможно предугадать заранее, во что он выльется. Здесь не нужно многолетнего опыта, это же не строительство завода. Например, в акселераторе средний возраст – 25-30. Конечно, были там люди и постарше, но это в основном те, у которых есть средства на подобные эксперименты. Когда тебе 25 – еще можно полностью, с головой, отдаться бизнесу. Позже, когда появится семья, делать это гораздо сложнее.

- В каком направлении сейчас развивается Linguatrip.com?

- Наши планы на будущее – монополизировать российский рынок и стран СНГ, и нарастить присутствие в других государствах. Например, в Китае. Там довольно тяжело локализовать бизнес, зато для нас шансы выйти на рынок образовательных услуг Китая очень большие.