О презентациях стартапов

 80% стартапов, которые презентуются на любых сценах больше 2 раз в квартал, срезаются на 2–3 вопросе от инвестора и только 20% компаний, которые имеют слабые презентационные навыки, но имеют 20% недельный рост в количестве пользователей.

Мнения

19 декабря 2012

Путем опроса 20 инвесторов я вывел интересную закономерность. 80% стартапов, которые презентуются на любых сценах больше 2 раз в квартал, срезаются на 2–3 вопросе от инвестора.

И только 20% компаний, которые имеют слабые презентационные навыки, но имеют 20% недельный рост в количестве пользователей.

Большинство инвесторов делят инкубаторы и акселераторы на три группы. К первой группе относятся структуры, которые учат стартапы презентовать проекты, вторая группа помогает строить бизнес, третья создавать продукт.

В первой группе менторами являются венчурные капиталисты и специалисты в области презентаций и ПР, во второй — обычно ex-CEO, в третьих технические специалисты и продакт девелоперы.

Мы выбрали для себя схему со 100 менторами, из которых не мене 50 — СЕО разных стадий, не более 25 инвесторов (ангелов и представителей фондов) и не более 25 технарей и иже с ними.

Еще в 2008 году в инвесторских кругах ходила идея, что на конференциях презентуются только лузеры. Почему? Хороший проект всегда найдет инвестиции без презентаций и если, он не смог пробиться к инвесторам, то вероятнее всего тут что-то не так.

Хорошие шансы получить призовые места имеют компании, которые тратят много времени на презентацию, а бизнес в это время стоит.

С другой стороны, я только за последний месяц я получил прямых запросов от инвесторов познакомить их с конкретными проектами, которые не ищут денег, не выступают, а работают. Доходит до того, что если ты уговоришь компанию Х взять у нас денег, то мы тебе дадим 20% комиссионных.

По итогам разговоров с 20 ангелами и 20 инвесторами за последний месяц вырисовалось два паттерна компании, интересной для инвестора:

1. Ангельская инвестиция. Хорошая команда, сильный СЕО, возможность самим написать MVP. Понимание проблемы, понимание рынка, знание ЦА, реальные гипотезы по бизнес-моделям, прогнозы по LTV и CAC. Такая компания может претендовать на 50-150к ангельских инвестиций за 10–20% эквити или конверт.

2. Компания из абзаца выше, которая выбросила продукт, про этот продукт написали половина из 10–20 проконтактированных журналистов или блогеров (ага? надо знать блогеров, надо иметь к ним подход. Но главное иметь хороший продукт и таргетировать острую проблему). Посты этих ребят дали трафик, который хорошо конвертировался. Юзкейсы подтвердились. У проекта получился хороший органический рост (5–20% в неделю) и появилось ревеню.

Если бизнес-модель уже работает, то burn rate не должен быть больше 50к (сжимаемых до 20к) в месяц. Когда ревеню достигнет 100к в квартал, то можно претендовать на раунд А. Если бизнес-модель не взведена, то 200к активных пользователей при 20% недельном росте или 1 млн при 20% месячном росте. Чаще всего, если стартап не летит без денег, то и с деньгами не полетит.

3. Ну понятно, что бывают исключения. Но почему-то 100% стартапов хотят стать тем 1% исключений, которые легко сорвут инвестиции. А по итогу 99.9(9)% таких компаний уходят в dead pool к dead moroz

Отсюда следует: питчи на конференциях должны быть направлены в первую очередь на получение пользователей, а не на инвесторов.

Господа, надо делать бизнес, а не готовить презентации. Если вы тратите на подготовку инвестиционной презентации для конференции больше 10% времени за месяц — вы занимаетесь ФИГНЕЙ. Не, ну если у вас на руках термшит, то тратить меньше 50% на общение с инвестором тоже плохо, но тогда вы должны отдавать себе отчет, что бизнес будет недополучать ваше время.

UPD. Написали из России «А еще мы любим спрашивать у предпринимателя. Мы видели твою презентацию на ХХХХХ конференции, прошло 3 месяца, куда Вы продвинулись? Ответы на этот вопрос о многом говорят».