Яков Филиппенко, SailPlay: «Никогда не делайте стартап просто потому, что можете его сделать»

В оффлайн-мире существует множество проблем, которые до сих пор не решены, либо решаются очень неэффективно. 

Интервью о стартапах и бизнесе

9 января 2013

В оффлайн-мире существует множество проблем, которые до сих пор не решены, либо решаются очень неэффективно. Как можно найти такую проблему и найти ей красивое решение, в интервью нашему проекту ToWave.ru рассказал Яков Филиппенко, CTO в компании SailPlay.

Ваш проект SailPlay — мобильная программа лояльности, заменяющей дисконтные карты. Для его использования надо держать планшет около каждой кассы в магазине?

На самом деле, мы работаем не только с оффлайн-магазинами, но и в e-commerce. Соответственно алгоритм работы разный. Если для оффлайна нужно чтобы планшет стоял в магазине, то электронной коммерции мы предлагаем интеграцию, при которой для покупателя все работает абсолютно незаметно.

По поводу касс, на самом деле все зависит от типа магазина: в ресторанах планшет вполне может стоять на столиках. Если же мы говорим про рестораны где покупатель расплачивается у кассы — там планшет ставится один на кассу, либо один на две кассы. В магазинах одежды планшет может быть один на все кассы. В общем, все зависит от специфики потока внутри магазина.

А как все работает в ситуации с e-commerce? Желательно понятно и пошагово для владельцев бизнеса.

С электронной коммерцией все просто. При покупке товара на сайте магазине, либо по телефону покупатель практически всегда указывает номер мобильного телефона для курьера. После оплаты заказа, эти данные попадают в нашу систему, и начинает свою работу программа лояльности:

1. Покупателю приходит SMS с поздравлением о совершенной покупке, количестве баллов, которые он получил и подарке, который он может получить если купит что-то еще.

2. Через некоторое время (время зависит от типа магазина, если это одежда — то это месяц-два, если это пиццерия, то 2 недели - месяц) ему приходит еще одно SMS типа «У вас столько-то баллов, совершите покупку в этом магазине и получили ваш подарок».

Кроме этого, мы также стимулируем покупателя зайти на наш сайт — sailplay.ru. Здесь он может указать данные о себе (это нужно в первую очередь покупателю, чтобы он мог указать, какие предложения от магазина ему интересно получать и интересно ли вообще), а также может расшарить свои покупки, подарки, бейджики с друзьями в социальных сетях.

Кроме этого, у нас есть лента друзей, в которой есть твой рейтинг среди твоих друзей. Выглядит это примерно вот так:

Кроме этого, для e-commerce сейчас мы можем предлагать множество дополнительных услуг. К примеру, возьмем книжный интернет-магазин.

Если человек купил книгу из серии, то он, наверное, ждет выхода следующей. Мы даем ему и магазину инструмент — при заказе в магазине он ставит галочку «Уведомить меня, когда выйдет следующая книга». Соответственно, как только книга появляется в магазине, магазин в автоматическом режиме сообщает нам об этом, и мы доставляем SMS-сообщение пользователю.

Примеров использования этой технологии на самом деле очень много.

Кроме этого, практически весь e-commerce сейчас занимается SMM. Мы даем для этого потрясающий инструмент.

Если человек связал свой аккаунт на нашем сайте с аккаунтом в социальной сети и указал что он хочет чтобы его новости постились в ленту, то автоматически после совершения покупки, получения подарка и так далее, сообщение постится в его ленту. Это видят его друзья и как мы уже успели понять, конверсии таких событий очень высокие по сравнению, например, с событиями вроде пользователь прослушал песню».

Как обстоит дело с приватностью телефонного номера? У всех, думаю, случалось оставлять свой номер мобильного при регистрации карты или абонемента куда-то — и начинали приходить смс с акциями и предложениями.

Все верно. К этому вопросу мы подошли с особым вниманием. С гордостью можем сказать, что мы первая в России программа лояльности, в которой покупатель можем указать конкретно, какие типы сообщений он хочет получать, в каком виде и хочет ли вообще.

Кроме этого, мы строго следуем закону о персональных данных и не передаем никакую личную информацию никаким третьим лицам.

С сайта: «Можете потратить бонусные баллы на специальные предложения от ваших любимых магазинов». Т.е. при условии, если они подключены к вашей системе, верно?

Все верно. В этом одно из наших ключевых преимуществ: мы создаем платформу для магазинов. С помощью нас они могут создавать свои программы лояльности и по-разному их настраивать, с ними экспериментировать и оценивать их эффективность.

К примеру, только представитель магазина в точности знает период возвращаемости своего клиента и именно он лучше всех осведомлен, когда именно нужно отправить сообщение пользователю о том, что у него есть накопленные баллы и что если он вернется, то получит подарок. Мы, конечно же, помогаем с настройкой программы под магазины.

Возвращаясь к вопросу, на самом деле, один из наших плюсов — мы «продаем» именно магазин, а не программу лояльности. Если мы стоим в вашем кафе, ресторане или магазине, то дизайн планшета кастомизирован именно под бренд.

Кроме этого, чтобы избежать случаев, которые типичны для наших конкурентов, когда покупатель покупает товар в одном магазине, а тратит баллы в другом (тем самым не работает программа лояльности ни для первого магазина, ни для второго), в нашей программе баллы можно тратить только в той сети, в которой покупатель их заработал.

В дальнейшем мы планируем сделать партнерки между нашими клиентами, но они будут только по согласию самих магазинов.

А как можно оценить эффективность для бизнеса? У вас есть своя аналитика для каждого клиента?

Да, это еще одна наша сильная сторона. Так как у нас есть информация о клиентах и покупках, мы можем предоставить автоматические отчеты для магазинов по: полу, возрасту, интересам, геолокации, активности, количеству покупок, возвращаемости, среднему чеку и так далее.

Таким образом, мы, с одной стороны, даем магазинам мощный аналитически инструмент, с помощью которого они могут понять, какая у них аудитория, что ей интересно, и вообще составить ее портрет. По этой же аналитике они могут оценить работу программы лояльности и корректировать ее параметры.

С другой стороны, мы приучаем магазины заниматься персонализированным маркетингом. Например, с помощью наших инструментов можно создать рассылку по таким параметрам как: мужчины, 21-25, совершивший покупку не более двух месяцев назад, которым интересен футбол и который живет не дальше 5 километров от заданной точки.

Это выгодно самому магазину: во-первых, это дешевле, во-вторых, работает только на ту аудиторию, на которую рассчитано сообщение, в-третьих, по этой категории понятна конверсия в повторные покупки. С другой стороны, это выгодно покупателю: ему приходят только те предложения, которые должны быть интересны конкретно ему.

Из кого состоит команда проекта, как встретились и решили, что нужен именно этот сервис?

На данный момент в команде 5 человек, я и Лёня являемся сооснователями. С Лёней мы вместе учились на мехмате МГУ. После выпуска он ушел работать в McKinsey, я в Яндекс.

Но уже тогда мы оба по-отдельности понимали, что хотим заниматься чем-то своим. Нам обоим для этого не хватало стартаперского опыта. Именно поэтому я ушел в LinguaLeo, а Лёня в Lamoda — стартап Rocket Internet.

Потом мы случайно встретились, узнали что у нас много общего. Изначально мы вообще задумывали другой проект. Но потом оказалось, что у нас уже и конкуренты сильные есть и вообще в проекте есть сильные проблемы с дистрибуцией.

А затем Лёня предложил эту тему. Мы недели две над ней думали. В итоге поняли, что и рынок есть, и проблема у рынка есть, и есть красивое IT-решение этой проблемы. Как мы это поняли, через пару дней попали в Бизнес Инкубатор МГУ, и еще через 1,5 месяца у нас уже был готовый продукт и первые продажи.

Кроме этого, у нас в команде есть два разработчика: один разрабатывает серверную часть, второй приложение под Android и один дизайнер.

А если не секрет — от разработки какого проекта отказались?

На самом деле была идея сделать c2c-сервис услуг. Наверное, самым близким аналогом является YouDo, но у нас была одна идея, которую мы если не абсолютно верили, то были убеждены, что она должна заработать.

Ну и у нас было понимание, как выстроить отношения с местными поставщиками услуг в каждом районе.

Как попали в инкубатор МГУ? Как доказывали, что достойны и вообще какой у вас был путь от просто проекта до проекта в инкубаторе?

Путь был длиною примерно в 2 дня. Ну во-первых, мы составили грамотную презентацию (опыт McKinsey Лёнин дал о себе знать), в которой довольно конкретно описали все необходимые вещи: рынок, проблему, как мы ее собираемся решать, похожий опыт на Западе, команду.

Всего этого в целом оказалось достаточно, чтобы мы прошли.

Ну и из позитивного: прямо на нашей презентации нам указали на проблемы с моделью монетизации, которую мы довольно быстро пересмотрели и пообщались с нужными людьми по этому поводу.

Кто ваши ближайшие конкуренты?

Самый основной наш конкурент — это обычные скидочные карты. С ними есть одна проблема — они не работают. И еще одна — магазины знают, что они не работают и с недоверием относятся к программам лояльности в общем. Приходится переубеждать и доказывать, показывать на примере.

Кроме этого есть конкуренты, которые работают как приложение в смартфоне клиента. С ними одна большая проблема — они охватывают не всю аудиторию магазина. А если программа лояльности не работает с существенными частями аудитории, то она не работает. Это такой закон.

А как вы переубеждаете клиентов, что ваш продукт лучше скидочной карты? У нас народ привык карту держать при себе, а тут получается, подходишь к кассе и сообщаешь свой номер телефона. Психологически как-то с картой удобнее все же.

Вообще говоря, пластиковые карты — это не первый форм-фактор для программ лояльности. Я знаю как минимум два: это обычные картонные бумажки и вырезки из газет. Таким образом, одна итерация с форм-фактором программы лояльности прошла. И надо сказать прошла она очень неудачно.

Например, купон из газеты — это в том числе и дистрибуция, которая интересна покупателям: интересно вырезать, интересно прийти, да еще и получить за это скидку. Но когда карты стали печатать все просто потому что «они у всех есть», это перестало работать.

Грубо говоря, допустим нет никаких скидочных карт и вам нужно выбрать аптеку, в которую вы пойдете в вашем районе чтобы купить, скажем, аспирин. Куда вы пойдете? Наверное туда, где ближе или где дешевле. Затем люди придумали скидочные карты и покупатели начали выбирать те места, в которых у них есть скидка и те, с кем они себя ассоциируют.

Но что делать, если эти у вас есть скидочные карты всех аптек? А это уже массовый пример. В этом случае мы возвращаемся к тому, с чего начали — все в равных условиях. И пойдут опять либо туда, где ближе, либо туда, где дешевле.

А еще бывает так, когда покупатель зашел в магазин, набрал себе в корзину товар, подходит к кассе и тут понимает, что он забыл свою карту. Он испытывает разочарование.

Мы же даем магазинам и покупателям следующее:

Во-первых, теперь не нужно носить с собой десятки скидочных карт. Все что покупателю нужно знать и иметь — номер своего мобильного телефона. Это такая скидка, которая всегда с вами.

Во-вторых, при оформлении карты, покупателю в любом случае должен заполнить большую бумажку, в которой он должен указать кучу разных данных о себе. Обычно никто не заморачивается и указывает два обязательных: это ФИО и номер телефона.

Мы вообще не просим указывать ничего кроме номера телефона в момент покупки — зачем тормозить очередь?

В-третьих, еще ни одна сеть, с которой мы общались, не смогла сказать, что у них есть хоть какие-то данные о том, что скидочные карты или карты типа Малины работают. Они просто не имеют этой информации. Им ее никто не предоставляет. Вернее они знают, что они не работают, но на интуитивном уровне.

В-четвертых, у нас есть все плюсы, которые я описывал, которые вытекают из форм-фактора нашего решения: у нас есть мощный канал для маркетинга и общения с покупателями, у нас есть мощная аналитика, мы предлагаем простое решение.

Что посоветуете стартаперам, которые только начинают свой проект или он еще в самом начале?

В качестве совета, могу сказать следующее: ребят, если вы еще только начинаете ваш проект, выделите себе неделю, которую полностью посвятите тому, чтобы изучить ваш рынок. Общайтесь с вашими клиентами, узнавайте, действительно ли у них есть проблема, которую вы решаете. Устраивает ли их ваше решение. Что им важно.

Смотрите на западные примеры решения этой проблемы. Это позволит вам, с одной стороны, ответить на вопросы, которые будут задавать инвесторы, с другой стороны, сэкономить свое же собственное время в ближайшие месяцы.

Никогда не делайте стартап просто потому, что можете его сделать. Если вы не уверены на 100%, что есть проблема, которую вы решаете, значит, все остальное, скорее всего, бесполезно.

И второе, задайте себе простой вопрос: как вы будете дистрибутировать ваш продукт. Если главный (или даже единственный) способ дистрибуции — это виральность, то по статистике в 85% случае ваш продукт не взлетит. 

В общем думайте больше. На ранних этапах это особо важно.