Виталий Корнеев, Autoi: «Более 70% автодилеров в Москве даже не имеют складов в онлайне»

Об отличиях между российскими и зарубежными онлайн-сервисами для продажи новых автомобилей рассказал в интервью нашему изданию сооснователь Autoi Виталий Корнеев.

Интервью о стартапах и бизнесе

14 мая 2013

Autoi — онлайновая площадка для выбора и покупки новых автомобилей у официальных автодилеров.

Об отличиях между российскими и зарубежными онлайн-сервисами для продажи новых автомобилей рассказал в интервью нашему изданию ToWave.ru сооснователь Autoi Виталий Корнеев.

Autoi можно назвать виртуальным автомобильным складом. Идея создания такого сервиса была связана с тем, что основатели сами из автобизнеса?

Мы даже иногда себя называем витриной официальных дилеров. То есть это официальные склады тех дилеров, с которыми мы работаем.

Насчёт идеи вы правы. Я сам более 10 лет работал в автобизнесе директором московского автоцентра одного из крупных дилеров Фольксвагена, и ко мне часто обращались с просьбой найти машину в определённой комплектации.

Но я вижу только свои склады, а чтобы узнать, у кого есть что-то похожее, приходилось тратить кучу времени. Причём иногда трудно найти машину в нужной комплектации, не говоря уже о скидках. Цена часто уходила уже на второй план.

Даже я, человек из автобизнеса, который знает, как ищутся машины, не могу быстро и эффективно принять решение, чтобы помочь клиенту. Я трачу время и понимаю, почему клиенты ко мне обращаются, ведь им найти то, что хочется, ещё тяжелее.

Поэтому и пришла в голову такая идея.

Как Вы собирали команду, будучи не связанным с интернет-бизнесом? Ведь это для Вас первый интернет-проект?

Да, с точки зрения Интернета это мой первый проект, но весь костяк команды практически составлен из тех людей, с которыми я раньше работал в автобизнесе.

Мои партнёры — это мои коллеги, с которыми я очень долго работаю, которым я доверяю, и которые понимают, что мы делаем. И опирались мы на людей, которых знаем, которым можем довериться и с которыми можем идти в бой. Ведь стартап — это то, что нужно прожить, где нужно выжить, пережить какие-то сложные моменты.

Сейчас у нас в команде 10 человек, все мы активно работаем. Половина команды — это фактически диспозиция, остальные занимаются маркетингом, техническими и программными вопросами, развитием проекта и так далее.

Мы занимаемся проектом уже больше полугода и видим, как хотим его развивать.

Как у вас строится работа между основателями, ведь все трое принимают активное участие в развитии проекта?

Да, мы договорились сразу, что у нас равноправное участие в проекте.

У одного из нас, Алексея, системное образование, он заканчивал Белорусский университет по специальности, связанной с вычислительной математикой и программированием. Поэтому он силен в технологической базе и занимается вопросами ИТ и бэк-офисом, в том числе построением базы данных.

Я больше занят вопросами развития, всем, о чём нужно думать и реализовывать в ближайшие два-три месяца.

И наш третий партнёр — коммерческий директор, это человек, который занимается коммуникациями с дилерами, так как мы находимся на стыке между дилерами и клиентами, которые в Интернете ищут машины.

Первое, что бросается в глаза на сайте — очень детальный подбор комплектации автомобиля. Как происходит наполнение вашей базы?

Когда мы создавали прототип базы, он был построен на том, что мы должны использовать те же инструменты, что и дилеры. То есть, это заводская программа продаж, которую клиенты знают как описание «базовая модель — стоимость».

Все заводские программы продаж ведутся в оригинальных кодах производителей, где закодированы все возможные опции по каждой модели. Мы объединили все программы продаж производителей в некий единый список, чтобы клиентам было удобно сравнивать, например, в чём разница между кондиционированием Тойоты и Фольксвагена.

Мы сделали некую универсальную программу, которая объединяет все опции, все базы, всё оснащение, технические характеристики. Есть возможность сравнить любые две машины и понять, в чем разница.

Как мы получаем эти коды? У каждого дилера есть отдел диспозиции, который занимается заказом и расчётом стоимости автомобилей. У сотрудников других отделов есть доступ к этим кодам, так как они должны правильно сформировать заказ уже от клиента.

От маркетологов или других сотрудников, которые за это отвечают, мы получаем информацию в оригинальных кодах, которые не надо адаптировать под каждый сайт.

Нам не надо расписывать вручную, есть ли кондиционер, какого цвета кузов, вы нам просто даёте коды, и мы сами составляем машину, которая есть у вас на складе. По описанию и спецификациям она точно такая же, как та, которую клиент получает у дилера в салоне.

Но у нас, кроме полного, есть и краткое описание автомобиля по основным параметрам. Так что наши клиенты могут посмотреть как краткое описание, чтобы сравнить функциональность, так и полное описание машины «под себя».

Как решается вопрос поддержки актуальности информации в базе?

Мы напрямую работаем с теми людьми со стороны дилеров, которые имеют доступ к складам. Чаще всего это диспоненты и маркетологи.

Один-два раза в неделю они присылают нам обновлённую информацию. И есть 20% дилеров среди наших партнёров, которые автоматически настроены на выгрузку и позволяют нам ежедневно получать обновлённую информацию.

В будущем мы хотим максимально автоматизировать это процесс, чтобы облегчить задачу дилерам.

У вас есть «быстрое решение», где автомобиль подбирается по каким-то параметрам. Как вы определяли, какие параметры надо учитывать?

Мы проанализировали самые популярные запросы по рынку в онлайне и, исходя из этого, определили те сегменты, которые надо выделить у нас на сайте. После чего сделали настройки фильтров по этим сегментам и вывели их в группы.

Также в глаза бросается полное отсутствие рекламы. За счёт чего вы монетизируетесь?

Это принципиальный момент, касательно рекламы. Когда мы собирались делать сайт, то поняли, что хотим сделать сервис, удобный для клиентов, чтобы они получили не 50% экрана для поиска машины, а 100%.

На самом деле клиенту нужно найти автомобиль, а не смотреть на различные баннеры и другие отвлекающие его картинки.

Монетизация очевидна и понятна — мы работаем с дилерами по определённой фиксированной абонентской плате за то, что они выгружают нам свои склады. На самом деле мы ищем возможности для дилеров экономить на своём продвижении в онлайне.

Сейчас в Рунете нет сайта, на котором было бы представлено хотя бы 30% новых автомобилей, имеющихся на рынке, в отличие от б/у-шных машин. По машинам б/у всем известен сайт, где можно найти хотя бы приблизительно информацию, на что я могу рассчитывать. По новым машинам такого сайта просто нет.

В перспективе мы видим положение дел так, что при поиске новой машины клиент заходит на Autoi и получает полную информацию о том, куда ему лучше обратиться, чтобы узнать о конкретной машине.

Это намного упрощает задачу клиентам, и нам уже дают положительную обратную связь, что действительно мы не отвлекаем их на рекламу, не пытаемся втюхивать какие-то спецпредложения или подчёркивать любимых дилеров.

Мы стараемся быть объективными — выбирайте предложение, дальше связывайтесь с дилером.

При выборе модели монетизации мы сразу знали, что это будет абонентская плата, и даже знаем её максимальный размер в ближайший год. Более того, сейчас мы снижаем абонентскую плату, так как понимаем, что за первые несколько месяцев наш сайт не сможет сгенерировать такое количество потенциальных клиентов, которое мы закладывали при расчётах.

Соответственно, дилер чётко понимает, что за эти деньги он получает удобный сервис, где клиенты могут узнавать о нём, о том, что есть в наличии. Ведь больше 70% дилеров в Москве даже не имеют складов в онлайне, и клиенту остаётся только звонить либо ездить по салонам.

И чаще всего, конечно, на втором-третьем салоне клиенты устают и соглашаются на то, что есть.

У вас также есть отличная штука — «Связь с дилером через колл-центр». Чья эта идея и как она возникла?

Эта идея, наверно, родилась, когда мы начали думать, как строить бизнес. Первое время мы закрывали информацию о дилерах, чтобы повысить их степень доверия к самому сайту.

Плюс у нас была уникальная возможность до 21 марта этого года протестировать, какая реальная конверсия с нашего сайта, с точки зрения контакта. Потому что, кроме как через колл-центр или через заявку, связаться с дилером до этого дня не было возможности.

Конечно, клиенту важно знать, кому он звонит, и где он на самом деле будет покупать свою машину. Поэтому сейчас эта информация уже открыта, но дополнительный сервис для клиента остался. Такой сервис лишает дилера возможности отправлять клиенту спам или названивать, что мы часто наблюдали в обычной практике.

Кроме того, мы заметили, что многим клиентам проще не звонить, а оставить заявку. Поначалу у нас две трети трафика так и шло, по заявкам. Дилер в этом случае тоже не получает контактов клиента, он может позвонить через наш колл-центр, и, если клиент заинтересован в покупке, то оставит свой прямой телефон.

Естественно, после того, как стала доступна информация по дилерам, количество звонков и заявок уменьшилось, мы это заметили. Но многие продолжают пользоваться нашим колл-центром, иногда просто для экономии на звонке.

Это выгодно для регионов, так как мы замечаем, что региональные клиенты заходят на наш сайт и оставляют заявки или отзваниваются перед тем, как ехать в Москву за машиной.

Уже можно говорить о какой-то известности и популярности вашего сервиса среди дилеров?

Мы начали подключать дилеров с октября, и в конце ноября открылись в тестовом режиме. До конца декабря мы довели число дилеров на сайте до 70, они представляли тогда 19 автомобильных брендов.

Анализ первых месяцев работы сервиса показал, что не у всех дилеров оперативно работает обратная связь с клиентом, а при отзвоне на второй-третий день эффективность контакта с клиентом крайне низкая.

Мы специально отслеживали статистику: если дилер сразу же связывается с клиентом и машина есть в наличии, то в пяти из десяти случаев они договариваются о визите покупателя к дилеру.

Прежде всего так повышается лояльность клиента. Ведь когда клиент тратит много времени на поиск машины, оставляет заявку, он уже готов совершить покупку в большинстве случаев.

Нужно сказать, что за счёт отсутствия медийного контента и рекламы у нас, в целом, более качественная для дилеров аудитория. Да, когда мы только запустились, многие заходили просто «пощупать» новый сервис. Однако сегодня мы чётко наблюдаем такую тенденцию: подавляющая часть тех, кто оставляет заявки, готовы совершить покупку.

Как я понимаю, вы запускались на собственные средства. Какие-то предложения по участию в сервисе уже после запуска к вам поступали?

Да, мы, три партнёра, вложились в этот проект. Пока у нас не было даже первой выручки, но в апреле мы начинаем подписывать договора, и до конца года планируем выйти на точку безубыточности.

Наша ближайшая задача — продвижение в регионы и создание региональной сети. Мы уже начали делать определённые шаги в этом направлении, даём дилерам информацию про нас.

Поскольку у нас очень технологичная платформа, мы очень быстро можем подключать дилеров. Ведь мы со всеми общаемся на одном языке.

Что ждёт сервисы вроде вашего в будущем?

Мы анализируем многие похожие рынки — что есть в Америке, что есть в Европе, ведь они прошли уже многие стадии.

Наш автобизнес начал активно формироваться 10 лет назад, когда за рубежом всё это уже было. Поэтому сайты-склады вроде нашего работают там уже не один и не два года, они уже прошли ту фазу, к которой мы только подходим.

И мы видим, что там дальше происходит, что там есть много сервисов, которые не просто помогают найти машину, а и договориться о скидке, приобрести выбранную модель практически в онлайне. В Америке процветает такая форма продажи, как интернет-дилеры.

Нечто похожее мы встречали и в Европе, но предполагаем наше дальнейшее развитие больше похожим на то, что происходит на американском рынке. А именно — когда клиент, сидя дома за компьютером, может выбрать дилера, который ему нравится, и договориться обо всех условиях практически даже не общаясь.

Основная проблема отечественного рынка новых автомобилей заключается в том, что для клиента это всё выглядит как ловля рыбы в мутной воде.

Что-то у кого-то есть по каким-то условиям — в каждом случае с этим всем надо разбираться, тратить на это время.

В Европе, в Америке всё намного прозрачнее. Наш рынок тоже постепенно становится цивилизованнее и прозрачнее. И мы хотим способствовать тому, чтобы наши автодилеры работали в рамках цивилизованных отношений.