Алексей Соловьёв, Prostor Capital: «Раздутость рынка вызывает у стартапов неадекватное восприятие реальности»

Почему основатели фонда не хотят инвестировать в проекты на посевной фазе, зачем создавать «кластеры» компаний, и грозит ли российскому венчурному рынку «пузырь фондов», в интервью нашему изданию рассказал управляющий партнёр Prostor Capital Алексей Соловьёв. 

Интервью о стартапах и бизнесе

18 июня 2013

Prostor Capital — основанный в 2011 году инвестиционный фонд, который специализируется на инвестициях серии А в IT и интернет-компании.

Почему основатели фонда не хотят инвестировать в проекты на посевной фазе, зачем создавать «кластеры» компаний, и грозит ли российскому венчурному рынку «пузырь фондов», в интервью нашему изданию ToWave.ru рассказал управляющий партнёр Prostor Capital Алексей Соловьёв.

Давайте начнем с истории. Кем и почему было принято решение о создании Prostor Capital? Как в него попали лично вы?

Все достаточно просто. В начале 2011 года два частных инвестора, представители IT-индустрии, имеющие за плечами солидный предпринимательский и управленческий опыт, приняли решение объединить свои знания и капиталы и создать венчурный фонд.

На самом деле каждый из них уже давно занимался различной деятельностью, которая, так или иначе, похожа на венчурные инвестиции. Это и развитие новых рынков, и создание новых практик, и инвестиционные вложения в перспективные направления.

К тому же за 20 лет у них накопился серьёзный багаж знаний, которым захотелось с кем-то поделиться. В конце концов, созрело решение — перевести эту активность в принципиально новое русло.

Для людей, которые уже многого добились, венчурный фонд — наиболее приемлемый формат. Он позволяет совмещать и интерес, и бизнес, даёт возможность приложить свой жизненный и профессиональный опыт на новом уровне.

Естественно, фонду нужен был управляющий. С одним из основателей мы были знакомы по предыдущему месту работы в IT-компании. И при нашей случайной встрече он узнал, что теперь я тоже работаю в инвестиционной сфере, занимаюсь развитием бизнеса.

В итоге мне предложили должность управляющего, от которой я по понятным причинам не отказался, Так что все удачно совпало.

Чувствуется трепетное отношение основателей к названию фонда. Видимо, вы очень тщательно его выбирали?

Вы абсолютно правильно заметили. Здесь история такая: когда мы создавались и размышляли над тем, как назваться, я предположил, что название должно быть простым русским словом.

Почему? Потому что уже в то время фонды создавались как грибы после дождя, и большинство названий были с англицизмами и непонятными аббревиатурами. Мы хотели на контрасте выбрать русское слово, которое хорошо произносилось бы и по-русски, и по-английски, не содержало бы никаких сложных для иностранцев в произношении букв, и при этом было бы как-то связано с нашей деятельностью.

У меня имелся еще со старых времен неплохой список названий, среди них слово «Простор» сразу привлекло внимание. Мы решили, что оно очень хорошо вписывается в нашу философию — простор творчества, простор деятельности, свобода мысли. И при этом удовлетворяет всем остальным критериям: как оно пишется, как звучит, и так далее.

И мы рады, что его выбрали, потому что теперь у всех участников рынка это слово сидит в голове. Никто нас иначе, как «Простором», не называет. Это означает, что мы зацепились в сознании нашей целевой аудитории, а это ровно то, что требуется от названия.

Вы не занимаетесь посевной стадией, а инвестируете в серии А. Почему так?

Конечно, велик соблазн заходить на посевную фазу: здесь цена входа на порядок ниже, а вложения могут принести большие доходы. Но мы изначально были ориентированы на smart money.

Я уже говорил, что среди мотивирующих факторов для создания фонда было желание помочь молодым командам стать на ноги и добиться результата. Мы хотели не только давать денег, но и принимать участие в развитии бизнеса, помогать и словом, и делом. А это можно делать только на фазе А. Почему?

Если говорить о посевной фазе, то там нужно инвестировать по закону больших чисел, и ты просто физически не можешь принимать участие в развитии всех компаний. А если говорить о каких-то поздних стадиях, там чаще всего компаниям уже не требуется от инвесторов никакой помощи с точки зрения участия в управлении и развитии.

Нельзя отдать ребенка в школу, пока ему не исполнится 7 лет, или наоборот — начать воспитывать его в старших классах. Поэтому нам интересны команды, которые уже чего-то достигли и созрели для взаимодействия.

К тому же «сидовые» инвестиции — это несколько иной жанр, там требуются другие компетенции, да и подход к работе другой. Seed — это рулетка, на старте очень сложно определить, что вырастет из команды, как ей можно помочь. На этой стадии много драйва, творчества, но не всегда есть серьезный подход к работе, понимание стратегии и т.д. Если вы были на стартаперских мероприятиях, то поймете меня — там атмосфера творческого веселья.

Мы все же более серьезные, и нам так было бы просто некомфортно работать. Хотя при это мы часто ходим на такие тусовки, например, были на Demo Europe, StartUp Village, на Global TechTour и т.д. С какой целью мы это делаем?

Дело в том, что мы инвестируем в конкретных сегментах (мы называем их «кластеры»). И в этих кластерах мы стремимся знать все мало-мальски значимые команды, вне зависимости от того, на каком этапе развития они находятся.

У вас стоит ограничение по инвестициям, насколько я помню, в 1,5 миллиона долларов.

Да, размер средней инвестиции у нас от миллиона до полутора миллионов долларов. Это обусловлено структурой российского рынка: среднерыночный запрос в раунде А, по нашей статистике, находится приблизительно в этом диапазоне. То есть это средняя сумма, которую ищут российские стартапы на этом этапе.

Мы готовы инвестировать и больше, и у нас уже есть такие примеры, но в этом случае мы стараемся сформировать синдикат инвесторов.

Например, сейчас мы рассматриваем очень интересную сделку с объемом раунда в 20 миллионов долларов, в которой, если она состоится, будет пул из 3 или 4 инвесторов. И если сделка будет удачной, то компания получит «умные деньги» не от одного, а сразу от нескольких фондов.

Каким критериям должны соответствовать проекты (кроме указанных на сайте), чтобы вас заинтересовать?

В первую очередь, они должны работать в одном из интересующих нас сегментов, это условие по умолчанию. Не то, чтобы это было строго обязательно, но шансы на успех в получении инвестиций при этом возрастают многократно.

Второе — у компании должен быть готовый технологический продукт на уровне MPV (minimal viable product). Плюс сбалансированная команда и какой-то первоначальный сбыт. Речь идет не обязательно о доходе (хотя это, конечно, только плюс). Самое главное — чтобы бизнес-модель была доказана, чтобы все метрики подтверждались жизнью, чтобы были реальные клиенты с рынка.

Что касается сбалансированности команды, в ней должны присутствовать все основные компетенции для развития стартапа, а именно: продуктовая (начиная от видения продукта и заканчивая его технологической реализацией), маркетинговая и управленческая. К сожалению, у многих команд большой пробел в последнем пункте, так как в большинстве своем они выходцы из технологических сфер — бывшие программисты или выпускники технических вузов.

Если кратко суммировать, мы поддерживаем тех, кто нашел собственное видение того, как сделать что-то важное и нужное, умеет доказать его востребованность, имеет потенциал для его реализации, интересен нам и разделяет нашу идеологию.

Но на самом деле, мы не закрыты для остальных и рады общению со всеми. Мы всегда всем отвечаем и даем фидбэк, потому что для любой команды это тоже польза — так они могут скорректировать свою стратегию.

В одном из интервью Вы сказали, что Prostor Capital может принять решение за несколько дней? За счет чего достигается такая оперативность?

Да, мы принимаем решения достаточно быстро. И отрицательные, и положительные. Потому что у нас нет классической для многих фондов сложной структуры с инвестиционными комитетами, советами директоров и т.д. Чтобы принять решение, им надо долго писать повестки, протоколы встреч, проводить заочные голосования, собирать подписи и все остальное. Мы всех этих бюрократических процедур лишены, поэтому можем работать быстрее.

Мы уже вспоминали о «кластерах» портфельных компаний, которые вы создаете. Можно рассказать чуть подробнее, что это, и какие преимущества дает подобный подход?

Прежде всего, это конкурентное преимущество, причем и для нас, и для стартапов. Наша цель — знать все команды в сегменте, и все команды должны знать нас. Когда у команд на рынке есть понимание, какие кластеры нас интересуют, они уже могут сэкономить свое время, так как точно знают, к кому обращаться. Если компания занимается онлайн-дейтингом или работает в сегменте путешествий, ей бессмысленно к нам идти.

Для нас это выгодно, поскольку, становясь экспертом в каждом из этих кластеров и глубоко погружаясь в рынок, мы можем работать достаточно быстро. Например, возьмем сегмент интернет-рекламы и RTB (Real Time Bidding), в который мы инвестируем.

Когда к нам приходит очередной такой проект, нам не нужно время, чтобы обсуждать с ним какие-то вещи, связанные с рынком RTB в целом. Мы про него уже все знаем. Нам нужно только задавать вопросы, связанные непосредственно с этой командой.

Я приведу пример. У нас в портфеле есть Дневник.ру, это кластер «IT в образовании». Когда мы решили сделать подобную инвестицию, я лично пообщался со всеми «дневниками», которые на тот момент в нашей стране существовали. И мы из них просто выбрали лучшего. Потому что мы точно знали, что хотим сделать инвестицию в этом сегменте.

Когда есть цель, ты её достигаешь. А не так, знаете: «Мы хотим в кого-нибудь проинвестировать, сами не знаем в кого. Может, что-то попадется хорошее, тогда и проинвестируем».

Плюс у нас во многих кластерах больше одной компании, за счёт чего возникают всякие синергетические эффекты. Компании начинают помогать друг другу и экспертизой, и сбытом, и позиционированием на рынке. Так что есть еще и такая польза от подобного подхода.

К тому же мы считаем свои «кластеры» очень важным дифференциатором на рынке, отстройкой от конкурентов. Есть огромное количество фондов, и профессиональных, и непрофессиональных, и ангелов, и частных инвесторов. Многие из них всеядны. Мы — нет.

В портфолио на сайте — 7 компаний, плюс еще две, которые вы не афишируете. Планируете расширять свой портфель, инвестировать в иностранные компании, например?

Исторически сложилось так, что во всех наших проектах есть какие-то российские корни. Либо это основатели, либо команда сидит непосредственно здесь, либо разработка ведётся внутри страны.

Инвестиции в иностранные компании мы не исключаем. Но для начала будем это делать в форме синдицированных сделок с зарубежными партнерами и с теми российскими инвесторами, которые умеют хорошо инвестировать за рубежом.

Есть альтернатива — мы можем в кого-то проинвестировать при подготовке плацдарма для экспансии одной из наших портфельных компаний на международный рынок. Например, у нас есть сейчас пара компаний из портфеля, которые очень активно готовятся к тому, чтобы выйти на новые рынки. И, возможно, мы можем проинвестировать в кого-то, кто даст им необходимую для этого синергию. В любом случае, пока такие инвестиции для нас — не системная деятельность.

И, конечно, мы планируем расширять портфель. Я думаю, до конца года сделаем инвестиции еще компаний в пять. Это совершенно конкретные планы — сейчас в работе уже очень «горячие» сделки. Сделки очень хорошие, они нам нравятся, очень большая вероятность того, что мы их закроем.

До конца года портфель будет полностью укомплектован, в нем будет порядка 12–15 компаний.

Одна из недавних популярных тем для обсуждения — «пузырь стартапов». А грозит ли нам пузырь фондов? Как, с позиции инвестора, вы можете оценить нынешнее состояние рынка стартапов? Как он изменился, и какие тенденции можно выделить на нем сейчас?

Да, пузырь фондов вполне возможен. Сейчас появляется очень много фондов, и они делают очень много инвестиций, не всегда обоснованных. Таким образом, рынок входов растет стремительно (в два раза в прошлом году). При этом рынок выходов из проектов развивается не так динамично. За последние три года количество выходов практически не изменилось. Здесь, конечно, есть определенные риски, и может наступить перегрев.

Другое наблюдение, которое тоже вызывает опасения: многие инвесторы думают, что интернет и IT — это очень просто.

Если нужно проинвестировать в какое-то новое твердое топливо, то во всей этой химии сложно разобраться, не будучи специалистом. А когда нужно проинвестировать в тот же тревел-стратап, кажется, что это легко понять. Все путешествуют, все билеты покупают, все гостиницы бронируют, у всех большой опыт в этой сфере.

То есть, то, чем занимается та или иная компания в интернете, любой инвестор может приложить к собственному жизненному опыту. Поэтому возникает иллюзия простоты. На самом деле, это не легко. Потому что в любом технологическом бизнесе есть куча нюансов, которые можно понять, только достаточно долго занимаясь технологическим бизнесом.

Для стартапов в этом пузыре не так много рисков. Они могут поднять деньги инвесторов, набить шишек, набраться опыта и идти к новому инвестору с уже набитыми шишками, если фонд умирает.

Но чем это плохо для всего рынка — у стартапов формируется неправильное ожидание того, что им должен дать инвестор и что он возьмет взамен. Такая раздутость вызывает порой у компаний неадекватное восприятие реальности. Это касается оценки стоимости компании при входе инвестора, объема денег, которые инвестор должен «положить на бочку», или представления о том, что должен и что не должен делать инвестор в стартапе.

Порой общаешься и просто диву даешься, насколько бывают неадекватные ожидания того, что может дать инвестор. А сам инвестор представляется как такой человек, который разбрасывает миллионы долларов и при этом должен половину бизнеса делать за тебя.

Но рано или поздно это все «устаканится». Рынок работает по определенным законам, происходит внутренняя настройка на оптимальную для выживания модель. Если кто-то «умрёт», значит, без него рынок может обойтись.

Мы в России начали позднее многих уже сформировавшихся венчурных рынков, и нам надо время, чтоб пройти весь путь, набив собственные шишки. Этот путь явно будет короче, чем у Штатов или Европы, так мы идем по проторенной дорожке.

Важно учитывать опыт тех, кто его уже прошел, адаптировать его к нашим особенностям и учиться на собственных ошибках.