Тревел-стартапы, их проблемы и пути развития

Дэвид Литвак, основатель и генеральный директор Mozio (американский сайт, на котором можно найти, как быстрее и дешевле всего добраться в аэропорт), проанализировал ситуацию на западном рынке тревел-стартапов и предложил основные пути их развития.

Мнения

5 июля 2013

Дэвид Литвак, основатель и генеральный директор Mozio (американский сайт, на котором можно найти, как быстрее и дешевле всего добраться в аэропорт), проанализировал ситуацию на западном рынке тревел-стартапов и предложил основные пути их развития.

Ранее Литвак опубликовал статью «Три причины, почему я не пользуюсь услугами тревел-стартапов». В данном посте он предложил апдейт своих взглядов и добавил новые идеи.

Сайты рекомендации путешествий должны думать, как интернет-радио Pandora

Интернет-радио Pandora выгодно отличается от множества подобных сервисов тем, что умеет рекомендовать слушателям музыку, которая им действительно нравится. Великолепный пример, который стоит взять на вооружение тревел-стартапам.

Это не означает, что приложение должно советовать посетить такие места, как Рим. В категории музыки подобный совет равен рекомендации послушать Beatles.

Необходима точная настройка на конкретного пользователя. Например, оно должно знать, что посетитель любит Эз (место во Французской Ривьере) и Францию вообще. Тогда совет может быть – посещение Сен-Поль-де-Ванса – исторического городка в Провансе.

Нужно чтобы база таких стартапов была настолько полной, чтобы позволить путешественникам обнаружить маленькие жемчужины по всему миру.

Дистрибуция – это ключ, так как привлечь клиента очень дорого

Если человек путешествует только раз в году, то напрямую сделать его своим клиентом тревел-стартапам будет очень сложно, так как путешественники предпочитают обращаться к хорошо известным компаниям, таким как Expedia. Этому не мешает даже то, что за последнее десятилетие Expedia практически не внедрила никаких инноваций, тем не менее клиенты предпочтут эту компанию, так как она очень давно на рынке.

И если люди привыкли пользоваться услугами Expedia, то самый лёгкий способ достичь путешественников – воспользоваться трафиком Expedia.

Наибольший потенциал у туристических компаний секторов В2В и В2С, которые имеют возможность заключить много партнёрских отношений и привлечь реферальный трафик.

В индустрии туризма привлечь клиента стоит достаточно дорого, так что самый простой способ вклинится на территорию крупных игроков с обширной клиентской базой – это внедрить модель раздела доходов (revenue sharing) или найти область, в которой они не сильны.

Это означает, что любому новому приложению для путешествий предстоит тяжёлая битва за клиентов и стартаперы должны основательно продумать, как они намерены вписаться в экосистему индустрии путешествий.

К примеру, такие компании, как Limos.com (аренда автомобилей), туроператоры Viator и Grayline (которые, правда, уже не стартапы) заключили партнёрские отношения с основными авиакомпаниями и многими онлайн турагентствами. Wanderu построил удобный сервис, который позволяет проложить маршрут с использованием внутригородских автобусов и поездов, SilverRail — агрегатор информации о железнодорожных поездках во всем мире.

А в случае, если у вас нет разумных каналов распределения, то вам стоит обзавестись значительной финансовой поддержкой и связями. Компании Room77 удалось получить раунд в $30 млн. от Expedia, ещё один пример – $15 млн. раунд Hipmunk.

Но если вы простой смертный, то ищите то пространство на огромном пазле тревел индустрии, которое вы сможете заполнить.

Время мультимодальных пассажирских систем приближается, но ещё не наступило

Пока мультимодальные поисковые системы (с помощью которых можно создать маршрут поездки как минимум двумя разными видами транспорта) не смогут обеспечить результат хотя бы на 90% настолько же полный, как поиск по всем отдельным транспортным сайтам, не имеет смысл браться за создание таких систем.

Другими словами, пока при запросе «как доехать из центра Сан Франциско в аэропорт», сервис будет предлагать один единственный вариант, когда каждый местный житель знает, что существует ещё как минимум 20 других вариантов, доверия к такому сервису не будет. В настоящее время мультимодальный поиск даёт весьма посредственные результаты для большинства видов транспорта и опытные путешественники быстро понимают это.

Первоначальная цель Mozio была создать такой мультимодальный поиск транспорта, где можно было бы легко проложить маршрут из одной точки в другую. Но затем мы поняли, что время такого поисковика ещё не пришло: другие поисковые системы транспорта, на которых мы планировали базировать свой сервис, должны агрегировать ещё много информации.

Самые умные компании в этом секторе начинают с узкой ниши. Waymate работает только с немецкой железнодорожной компанией — Deutsche Bahn. Это их отправная точка, после того, как будет создана база пользователей, можно будет дальше расширять сервис.

Концентрируйтесь на секторе, стране, регионе и позвольте индустрии догнать вас.

Концентрироваться нужно не на мультимодальности, а на маршруте, начиная от пункта отправления и заканчивая местом прибытия

Как только все возможные способы поездки будут агрегированы, для Orbitz и Expedia не составит труда также добавить их на свои сайты. И тогда они в придачу ко всем преимуществам узнаваемого бренда добавят ещё и мультимодальность. А стартапы, которые долго и тяжело боролись за своё место на рынке, потеряют свою уникальность.

Поэтому самый разумный способ принять участие в мультимодальной революции – это пойти по одному из двух путей.

Первый – действовать как Wanderu, SilverRail, Rome2Rio и стать ресурсной базой транспорта, которую крупные игроки рынка будут использовать в своих целях. Или же сконцентрировать свои ресурсы на другом варианте организации поездок.

Orbitz и Expedia не захотят в ближайшее время менять свои системы резервирования путешествий, так как их уже проверил рынок и они боятся снижения конверсии.

Реальная польза, которую могут принести тревел-стартапы, это не база в которой есть разные виды транспорта, а возможность для пользователя лучше спланировать свой маршрут.

К примеру, сравнить путешествие на автобусе, который прибывает в центр города, и на самолёте, когда нужно ещё полтора часа времени, чтобы добраться в город. Они должны быть способны рассчитать, что хотя полёт и короче на два часа, потребуется дополнительное время добраться в/из аэропорта и пройти контроль. Ведь может оказаться, что пассажиру намного удобнее поехать автобусом.

Кроме того, они должны быть способны рассчитать, что в случае, если пассажир прилетит в отдаленный аэропорт, поездка на такси до отеля может стоить ему, как второй билет на самолет.