Вячеслав Паненко, YellowBox: «Люди знакомы с QR-технологией, но пока мало правильных кейсов её использования»

Почему сервис стремится привлекать крупных клиентов, хотя своей целевой аудиторией считает средний и малый бизнес, насколько конечные потребители знакомы с технологией QR-кодов и когда эта технология станет такой же привычной, как сегодня — беспроводной Интернет, рассказал директор по маркетингу YellowBox Вячеслав Паненко.

Интервью о стартапах и бизнесе

8 июля 2013

YellowBox — система для мобильного маркетинга с использованием QR-кодов и мобильных сайтов.

Почему сервис стремится привлекать крупных клиентов, хотя своей целевой аудиторией считает средний и малый бизнес, насколько конечные потребители знакомы с технологией QR-кодов и когда эта технология станет такой же привычной, как сегодня — беспроводной Интернет, в интервью нашему изданию ToWave.ru рассказал директор по маркетингу YellowBox Вячеслав Паненко.

Ваша система для мобильного маркетинга — синтез QR-кодов и конструктора мобильных сайтов. В чем её привлекательность для пользователей и как происходит настройка модулей в системе?

Мы отказались от предоставления бесплатного доступа к редактору сайтов. Поэтому правильнее говорить не о привлекательности самой системы для пользователей, а о привлекательности мобильных решений, которые мы можем предложить клиентам с помощью системы Yellowbox.mobi.

Поле мобильных сайтов ещё абсолютно не пахано в Украине. Многие понимают мобильный маркетинг как рассылку рекламных СМС, не более. А ведь существующие сейчас технологии и технические возможности позволяют сделать гораздо больше. Вот это «гораздо больше», которое в каждом отдельном случае может быть каким-то своим уникальным (в локальных масштабах) решением, и привлекает клиентов.

Цена создания решений тоже достаточно привлекательна. Для того мы и занимались разработкой системы, чтобы иметь возможность создавать мобильные сайты быстро, а значит — не дорого.

Если вам интересно, как настраиваются модули, мы можем создать для вас сайт и предоставить бесплатный доступ к редактору. Попробуйте. Кстати, это вписывается в нашу политику распространения системы — бесплатный доступ для проектов, способствующих популяризации технологий, которые используются в Yellowbox.

Вы указываете двух конкурентов YellowBox в России, говорите об их отсутствии в Украине и вообще не упоминаете Европу и Америку. Чем вы лучше первых и почему не говорите о последних? 

Да, действительно. В мире, включая Россию, существуют различные системы, в чём-то пересекающиеся с нами. Редакторы мобильных сайтов, генераторы QR-кодов, сканеры кодов. И каждая из этих систем решает какую-то свою локальную задачу.

Но пользователям, а точнее, клиентам, не нужны ни сайты, ни коды. Всё, что им нужно — это покупатели. На самом деле, всё делается только для того, чтобы вы пришли в магазин, достали деньги и сделали покупку. Несколько упрощённо, но всё же.

Мы лучше тем, что не продаём сайты или коды. Мы продаём решения, которые позволят нашим клиентам стать лучше и продавать больше, вот и всё.

Что касается конкуренции с западными компаниями, мы слабо представляем себе серьёзную западную компанию, изобретающую индивидуальное решение для отдельно взятого ресторана в Одессе. А мы это делаем, и в этом наше преимущество.

С учётом отсутствия конкурентов в Украине — вы считаете, что украинский мобильный пользователь, не всегда знающий о самом существовании QR-кодов, готов к восприятию вашей платформы?

Действительно, сейчас относительно небольшая часть пользователей знакома с QR-кодами, но количество таких пользователей постоянно и достаточно быстро увеличивается. Представители фирм, с которыми мы общаемся, и просто знакомые рассказывают, что после разговора с нами они с удивлением стали замечать QR-коды в рекламных материалах, в окружающем мире и обнаружили, как их много.

Так что в основной массе люди знакомы с технологией. Другой вопрос, что пока мало правильных кейсов её использования. В большинстве своём QR- коды или ведут на обычные сайты, или просто дублируют текстовую информацию.

Мы надеемся, что вскоре начнётся цепная реакция — чем больше людей может прочитать QR-код, тем больше они будут использоваться для предоставления той или иной информации. А чем больше будет появляться самих кодов, тем больше людей постараются узнать, что же там закодировано.

Вам пришлось смещать акцент в сторону корпоративных пользователей. Почему так? Ваши сегодняшние клиенты — кто они?

Не совсем так. Те решения, которые мы предлагаем, одинаково интересны как крупным игрокам, так и малому бизнесу. Причём малому даже больше: большая корпорация может себе позволить потратить десятки тысяч на создание мобильного сайта, а собственник малого предприятия часто не имеет таких возможностей. Поэтому наша целевая аудитория — как раз малый и средний бизнес.

С другой стороны, действительно, сейчас мы стремимся к привлечению более крупных клиентов по одной простой причине.

Использование нашей системы крупными клиентами резко увеличивает количество «посвящённых» и приближает начало той самой цепной реакции.

Когда мы вводим систему виртуальных скидочных карточек Yellowbox в ресторане или создаем мобильный сайт для туристического агентства, то демонстрируем технологию сотням клиентов в месяц. А запустив мобильный сайт для стадиона, на котором помещается 40 000 болельщиков, создав для них систему продажи электронных билетов с QR-кодом, мы показываем свои возможности и возможности используемых нами технологий огромному количеству людей.

Наша целевая аудитория — компании, которые готовы внедрять технологию, зная, что для Украины это технология завтрашнего дня.

Учитывая тот факт, что платформа одновременно ориентирована и на В2В, и на В2С сегменты, как вы выстраиваете политики продвижения для этих сегментов?

Сейчас это исключительно B2B. Мы начали с двух пакетов — коммерческого и социального. Социальный оказался не востребован, несмотря на то, что предоставлялся бесплатно с некоторыми функциональными ограничениями.

На самом деле, это не является каким-то провалом или крушением надежд. Напротив, это было ожидаемо. Достаточно спросить самого себя — у меня есть Skype, Facebook, «ВКонтакте», Twitter и «Одноклассники». Зачем мне ещё какой-то мобильный сайт с QR-кодом? Лично мне — незачем.

Другое дело — бизнес. Если я, например, агентство по торговле недвижимостью, и могу с помощью одного только газетного объявления с QR-кодом показать все свои объекты (не ограничиваясь текстом, а разместив фото квартир во всех видах и ракурсах), то мне это, безусловно, интересно.

Во-первых, это конкурентное преимущество: объявление с кодом бросается в глаза среди прочих на странице. Во-вторых, просматривая один объект, клиент может перейти и на остальные. И главное — приятная для покупателя возможность рассмотреть всё в подробностях.

Слева направо: Дмитрий (программирование) и Юрий (СЕО) Почтенных, Вячеслав Паненко

В отношении сегмента B2C наша политика следующая: мы создаём отраслевые решения, внедряем их и, когда наберём критическую массу на основе таких ресурсов, будут создаваться сервисы для сектора B2C.

Например, создав нескольким риелторским компаниям их сайты, логично дать возможность клиенту проводить поиск нужной информации во всех базах, а не только в одной. Обладая базой модных магазинов, логично иметь сквозную систему получения скидок в них.

Это уже реализовано в прототипе системы с рабочим названием Yellowbox CardHolder. Система позволит фирмам, имеющим мобильные сайты, предоставлять своим клиентам скидочные карты, а клиенту — вместо кучи карточек использовать мобильное устройство. Это лишь некоторые примеры, но они дают представление о направлении нашего движения.

Вообще в систему Yellowbox.mobi заложен принцип эволюционного роста. На первом этапе мы предоставили нашим потребителям базовые возможности. Затем с помощью обратной связи выясняем, какие возможности востребованы, и они попадают в список первоочередных внедрений.

Такой принцип позволяет создавать систему с учётом потребностей потребителей, а не как часто бывает в высокотехнологичных копаниях: «Парни, я тут раскопал интересную хрень, а теперь давайте придумаем, что с ней делать и кому продать».

Кто занимается разработкой YellowBox? Это ваш единственный собственный проект? Пришлось вести разработку с нуля или уже были какие-то похожие наработки?

Разработкой занимаются наши программисты. У нас достаточно большой опыт разработок для веб. Это, собственно говоря, наша основная специализация и основной источник дохода на данный момент. Разработку начинали с нуля, но у практикующих разработчиков всегда есть какие-то наработки.

По поводу других проектов. Могу сказать, что у нас есть в запасе целый ряд идей, и некоторые из них даже частично реализованы. Но поскольку мы ограничены в ресурсах, пришлось выбирать наиболее перспективное, с нашей точки зрения, направление, а остальные отложить до наступления светлого будущего.

Если не секрет, сколько денег уже вложено в сервис? Когда планируете выйти в ноль и как собираетесь монетизироваться?

Мы и сейчас продолжаем разработку за счёт собственных средств.

По мере развития и продвижения проекта у нас появляются новые идеи и новые способы применения, которые иногда требуют создания дополнительной функциональности. Поэтому разработка продолжается.

При этом система, в её нынешнем виде, уже является коммерческим продуктом и вполне может давать прибыль. Сроки выход в ноль будут зависить от наших усилий по продвижению и от восприимчивости рынка. Надеемся, что на это потребуются месяцы.

Мы фактически не вкладываем денег в виде денег. Мы вкладываем наше время.

Я не хочу сказать, что оно ничего не стоит, но это тот ресурс, которым мы располагаем в некотором количестве.

Система Yellowbox позволяет создавать различные мобильные решения, и от конкретного решения может зависить способ получения прибыли. Т. е. на самом деле этих способов много. Самый простой и естественный способ — оплата за создание мобильного сайта плюс ежемесячная абонплата. Кроме того, использование дополнительных сервисов, таких как электронные скидочные карточки или мобильные магазины — это увеличение абонплаты.

При этом возможны и другие, более прогрессивные способы монетизации, например, получение фиксированной суммы или небольшого процента от продажи через нашу систему электронных билетов или размещения платных объявлений в газетах.

Как у вас обстоят дела с привлечением внешних инвестиций, вы делали какие-то шаги в этом направлении? Возможно, кто-то из инвесторов или ваших В2В-клиентов сам проявил интерес к проекту?

В данный момент мы не находимся в такой ситуации, когда можно говорить: «Если бы у нас было столько-то денег, то мы сделали бы вот это. А поскольку денег нет, то мы этого не делаем».

Мы делаем, то, что считаем правильным для развития системы. Возможно, не так быстро, как могли бы при наличии большего количества дорогостоящих рабочих мозгов. Но ведь и рынок ещё не совсем готов. Поэтому рынок зреет, а мы совершенствуемся. В определённый момент мы встретимся и скажем друг другу: «Здрасьте!»

Другими словами, мы не предпринимали никаких шагов навстречу инвестору. У нас было предложение от одного из стартап-инкубаторов. Мы поддерживаем связь, но, честно говоря, предпочитаем тратить время на разработку и контакт с потребителями, нежели на тренинги и митинги.

При этом мы не отрицаем возможность сотрудничества с инвесторами, но Цукерберг нам пока не звонил.

Если не забегать слишком далеко вперёд, когда, по вашему мнению, QR-коды и связанные с ними технологии займут в нашей жизни такое же место, как, например, сегодня беспроводный Интернет или мобильные устройства?

С нашей помощью — через год. Без неё — через два.