Как избежать ошибок при подаче в Фонд Посевного Финансирования Microsoft

Команда стартапа Witget поделилась опытом прохождения процедуры отбора и собеседования.

Россия

22 мая 2014

Наш стартап Witget уже во второй раз за 6 месяцев попал в короткий список Фонда Посевного финансирования Microsoft.

Фонд поддерживает IT-стартапы с 2010 года, предоставляя безвозмездные гранты в $30-100 тыс., а также экспертную и техническую помощь. Поэтому победа или даже попадание в короткий список Microsoft является весомым плюсом для нас как для стартапа.

В прошлый раз (в октябре-ноябре 2013 года) грант мы не получили, потому что, как нам кажется, представили совсем сырой прототип, не имели даже потенциальных клиентов и лишь строили гипотезы о дальнейшем развитии проекта.

Однако на основе полученного опыта нам было легче подготовиться ко второй попытке. Так мы думали. Но на деле все оказалось сложнее.

Процедура отбора

Немного теории о формальностях отбора. Проекты подаются на грант через заявку, размещенную на askcap.ru. Помимо основных вопросов есть еще и дополнительные — от конкретного фонда или конкурса.

У Microsoft, в частности, обязательно прокомментировать пункты:

— наличие у проекта аккаунта в BizSpark;

— технологическая зрелость проекта (какие технологии используются, описание архитектуры решения);

— необходимые финансы и статьи расходов.

В этом году финальное решение о выдаче гранта принимают международные эксперты, поэтому анкета принимается только на английском.

После подачи заявки к определенному дедлайну команда ждет ответа жюри: либо проект отсеивается, либо приглашается на скайп-колл с экспертом. Последнее означает попадание в короткий список фонда. Если вы попали в короткий список, то на askcap.ru ваша анкета помечается специальным брендированным значком. Приятный бонус!

Затем проходит этап интервью, и в конце лучшие проекты выступают перед советом жюри. Кульминацией финала становится оглашение результатов – кто стал обладателем заветного гранта.

Итак, 29 апреля 2014 года команда Witget получила приглашение на скайп-собеседование, запланированное на 6 мая 2014 года.

Подготовка к скайп-коллу

Команда Witget  ко второму в своей жизни скайп-собеседованию с Microsoft была разбросана по всему миру. Мы связывались с аналитиком сразу из Петрозаводска, Малайзии и Москвы. Кроме разницы во времени, были и обыкновенные житейские проблемы.

Одна из коллег звонила из открытого лобби отеля. Ей пришлось залезть под стол, чтобы в микрофон не прорывалась чужая речь и шум машин. Другая была дома, с семьей: в соседней комнате спал племянник, и время от времени поскуливала собака.

На общение с экспертом (на русском языке) проходит всего за 15 минут. Как нас заверили, ничего дополнительного готовить не нужно. Однако в первый раз в ноябре 2013 года мы решили подстраховаться и отрепетировать речь на 3 минуты о проекте. Но попытка презентоваться была пресечена, так как эксперт с первых секунд задавал очень конкретные вопросы по развитию стартапа.

Наученные предыдущим опытом, во второй раз мы отказались от подготовки речи – кто мы и какова история проекта. Вместо этого готовили конкретные ответы на вопросы.

Для проверки связи и обсуждения ответов мы созвонились за час до назначенного экспертом времени.

В эти 60 минут мы:

а) обновили данные по метрикам проекта (количество клиентов, ретеншн, дневная аудитория и пр.),

б) обсудили ответы на вероятные вопросы эксперта,

в) определили, что важно упомянуть в нашем мини-выступлении, а на чем лучше вообще не заострять внимание.

Мы знали, что компании Microsoft интересны проекты, использующие ее технологии либо готовые оперативно их внедрить. Например, создать приложение к своему продукту под WindowsPhone.

Ранее нашим козырем было использование майкрософтовского C# в качестве языка программирования. Однако уже в декабре 2013 года нам пришлось от него отказаться по ряду причин. Нужно было придумать что-то новое, чтобы заинтересовать Microsoft! Точки соприкосновения мы нашли в использования облачного хостинга Azure для дислоцирования нашего сервиса, а также в разработке мобильного приложения под WindowsPhone.

Также нам стало известно, что Microsoft не выделяет гранты под маркетинг, а дает их на зарплатный фонд, закупку оборудования, аренду и пр. Поэтому мы не стали упоминать, что грант нам, конечно, пригодился бы и для привлечения новых клиентов.

Над чем еще мы думали. К моменту скайп-колла у нас поменялись, помимо технологии, команда, стадия развития, количество клиентов и даже название (!).

Мы ожидали, что первый вопрос будет: «А что изменилось? И почему?». Соответственно готовили спич на эту тему. Однако, забегая вперед, скажу, что как ни странно, эксперту это не было интересно. Его волновали другие вопросы…

Собеседование с экспертом

Весь разговор с аналитиком фонда длился буквально считанные минуты. Прежде чем задать нам вопросы, он разъяснил, какие критерии отбора есть у Microsoft:

— технология – так как Фонд не получает долю в проекте, то для него важна популяризация технологий Microsoft и «возврат» гранта в виде реального использования продуктов Microsoft в течение всей жизни стартапа;

— необходимость гранта – для проекта получаемые деньги должны быть действительно значимыми, а не каплей в море. Грант должен быть израсходован на развитие значимого для проекта функционала, который станет одним из его конкурентным преимуществ;

— бизнес-зрелость проекта – проект должен выделяться из общей массы — иметь весомые отличия от конкурентов, потенциал к завоеванию приличной доли рынка, в идеале уже иметь клиентов, «голосующих» рублем.

Соответственно и вопросы касались этих трех тем.

Вопрос: Что будете делать, если не получим грант, и когда начнется монетизация продукта?
Ответ: Проект в любом случае привлекает раунд от инвесторов, так как пока мы не на самоокупаемости. Конечно, обозначили сроки ввода платных тарифов.

Вопрос (и это касается почти всех фондов и акселераторов): В чем наше стратегическое преимущество перед конкурентами. Ответ: Доверие собеседника удалось завоевать не сразу – сначала мы сравнили нас с решениями-заменителями, а лишь затем перешли к ключевому козырю проекта – индивидуальному таргетингу рекламных сообщений.

Вопрос: Что нам мешает уже сейчас включить платные тарифы.
Ответ: Вопрос был хотя и ожидаемым, но заданным в несколько непривычной форме. Повисла пауза. Затем мы парировали, что как раз сейчас и наращиваем «сложный» функционал, который позволит предложить клиентам нечто большее. Например, расширенную статистику, автоброкер, индивидуальный таргетинг, a/b-тестирование.

В этом вопросе мы также немного запутались. Утверждение одного из членов команды прозвучало так: «У нас нет функционала, чтобы включить платные тарифы». Мы сразу поняли, что фраза была двусмысленной. Мы не так донесли суть, а нужно было: «У нас пока нет того дополнительного функционала, который позволил бы взимать с клиента плату».

В эту же фразу мы хотели включить и то, что отдельный дополнительный функционал есть, но нет пока «функционала биллинга», поэтому и в том числе не можем включить платные тарифы. После некоторых разъяснений мысль до эксперта мы донесли.

Очень трудно было понять, удовлетворены ли нашими ответами, так как общение было без видео. Однако как только мы заметили, что предпочтительнее ответ в две-три фразы, а не пространные размышления на тему.

Так как после пары фраз мы либо слышали дополнительный вопрос, либо лаконичное «Спасибо за ответ» в виде: «Хорошо, понятно», «Ясно, отлично!», «Итак, идем далее». Казалось, что эксперт что-то помечает на листке или в файле. На этом мы пытались в 2 слова завершить ответ на вопрос.

К сожалению, в финал мы не прошли. Но опыт общения с экспертом позволил нам вывести несколько правил скайп-колла с Microsoft и другими фондами.

Покажите свою связь с технологиями Microsoft – Windows Azure, Windows Phone, Windows 8, Kinect. Обоснуйте, почему вам интересны, важны, приоритетны, даже жизненно необходимы эти технологии. Если связи вообще никакой нет и нет желания пользоваться, то тратить время на подачу заявки и тратить время фонда мы не советуем.

Для общения с экспертом нужно выбрать главного. Как капитан в игре «Что? Где? Когда?», он либо ответит на вопрос сам, либо скажет: «Прокомментирует тот-то», передав слово коллеге. Так вы избежите пауз или наоборот перебиваний.

Держите перед глазами файл с финпланом, бизнес-моделью, показателями текущего развития, конкурентным анализом. Шпаргалка очень пригодится в случае предметного вопроса.

Заучите по 2-3 фразы для ответа на ключевые вопросы. Как известно, лучшая импровизация – та, что тщательно подготовлена. Имея заготовку, легче быстро и лаконично отвечать на разные вопросы.

Укажите ваших менторов – значимых людей, которые готовы за вас поручиться, порекомендовать. Прекрасно, если они тоже работали с технологиями Microsoft. Так вы продемонстрируете свою заинтересованность в продуктах Microsoft.

В целом нужно быть очень собранным и сконцентрированным, но в то же время не бояться и не дрожать. Важно понимать, что цель эксперта – не запугать, а получить нужную информацию, который вы, несомненно, владеете. А иначе были бы вы руководителем стартапа?