Ready Motors: честный стартап на нечестном рынке

Основатели сервиса Ready Motors строят честный бизнес на рынке подержанных автомобилей, который меньше всего ассоциируется с честностью.

Россия

28 августа 2014

До наших дней рынок подержанных автомобилей дожил почти в таком же неприглядном виде, в каком зародился в 90-е годы. Сделать процесс продажи и покупки машины с пробегом удобным и прозрачным – цель команды стартапа Ready Motors.

Сергей Петров - сооснователь и исполнительный директор сервиса продажи автомобилей с пробегом Ready Motors. Сфера деятельности: покупка и продажа подержанных автомобилей. Дата старта: 2013 год. Бюджет на старт: $160 000.

Три стереотипа

Запуская Ready Motors, мы пошатнули три устойчивых стереотипа. Во-первых, многие члены нашей небольшой команды – друзья и родственники, и, вопреки распространенному мнению, мы не перессорились и вполне продуктивно работаем вместе.

Во-вторых, мы запустили первый стартап, будучи уже взрослыми людьми. Третье, и самое главное, мы сумели найти новую идею на таком традиционном, но в то же время сложном и малоцивилизованном рынке, как рынок подержанных автомобилей.

Проблема и идея

Идея родилась после того как один из основателей побывал в США на курсе по стратегическому маркетингу Чикагского университета, где, кстати, в свое время преподавал Барак Обама.

Тогда совпали две вещи. С одной стороны, в ходе обучения он познакомился с историей создания некоторых инновационных продуктов, направленных на решение проблемы на рынке за счет уникального сочетания существующих технологий, упакованных в эффективную бизнес-модель.

С другой стороны, имея интерес к автомобилям, он погрузился в специфику американского рынка и, в частности, узнал о существовании компании Carmaх, которая специализируется на продажах подержанных автомобилей и за двадцать лет с момента основания достигла уровня продаж, сопоставимого с половиной российского рынка. Сегодня компания входит в список Fortune 500 с капитализацией примерно 10 млрд. долларов.

Примечательно, что Carmax был основан менеджментом крупнейшей торговой сети по продаже бытовой техники и электроники в США Circuit City, — компании, которая обанкротилась спустя 15 лет, не выдержав конкуренции со стороны интернет-торговли и других инновационных игроков на этом рынке. Ситуация, чем-то похожая на российскую сегодня.

В нашей стране качество сервиса во всех сферах значительно улучшилось за счет конкуренции: теперь, например, в парикмахерской не только стригут, но и подают кофе. А рынок подержанных автомобилей до сих пор живет на рубеже девяностых и нулевых — пусть базары и превратились в автосалоны, но уровень услуг остался на прежнем уровне.

И покупатель, и продавец подержанного авто в России сталкиваются с множеством рисков и проблем. Как правило, очень сложно выяснить историю автомобиля, и покупатель не может быть уверен в хорошем состоянии машины.

Добавьте к этому сложность определения «правильной» рыночной стоимости и завышенные цены в салонах б/у автомобилей, риск привлечь внимание угонщиков или мошенников при самостоятельной продаже и т.д.

В США среди автосалонов подержанных машин высокая конкуренция, каждый старается угодить клиенту и, что самое главное, каждый автомобиль имеет подробную и прозрачную историю. Там практически невозможно выдать машину, побывавшую в серьезной аварии, за конфетку и «кинуть» при сделке.

Фото с Shutterstock

В ноябре-декабре 2012 года мы решили создать современный и честный сервис по продаже и покупке автомобилей, который сочетал бы современные технологии, прозрачность процесса и высокое качество обслуживания.

Также мы изначально хотели сделать продукт массовым, а для этого нужно было предложить клиенту низкий уровень цены.

Решением такой задачи стало создание уникальной бизнес-модели, где сервис решает основные проблемы, не требуя больших вложений, и способен пропускать через себя большой объем операций.

Мы начали с того, что проанализировали все плюсы и минусы основных способов продажи подержанных машин в России. Их всего три: выкуп, комиссионка и самостоятельная продажа.

Выкуп, пожалуй, наиболее быстрый способ, но в подавляющем большинстве случаев автосалоны покупают автомобили по цене заметно ниже рыночной. Trade-in — это тот же выкуп, просто покупатель получает другой автомобиль вместо своего и доплачивает разницу. При этом салоны стремятся занизить стоимость старого автомобиля, чтобы побольше заработать на сделке.

Они вынуждены это делать, так как объективно рискуют, беря на себя риск продавца, и несут немалые затраты на привлечение капитала и аренду шоу-румов. При продаже в комиссионке продавец лишается машины, которая может простоять в салоне как неделю, так и полгода, а деньги он получит только после продажи за вычетом немалых комиссионных.

При самостоятельной продаже человек может ездить на своем авто вплоть до момента продажи и никто не претендует на комиссионные, но он сталкивается с целым ворохом хлопот, рисков и проблем.

Всё это мы постигали, как говорится, на собственной шкуре. К примеру, ездили на своих машинах по автосалонам и говорили, что хотим продать их. Узнавали, какие будут условия покупки и сколько денег нам предложат.

Мы решили, что наш сервис должен сочетать все плюсы трех основных способов продажи подержанных авто и исключать их минусы. То есть продавец получит возможность продать свой автомобиль за адекватную, рыночную цену, сможет пользоваться им до момента продажи, будет избавлен от общения с незнакомыми людьми и риска столкнуться с мошенниками или угонщиками. Покупатели, в свою очередь, смогут досконально выяснить техническое состояние и историю автомобиля.

Важно было сделать весь процесс продажи и покупки прозрачным и честным. Честность – это явление крайне редкое на авторынке. Люди настолько устали не доверять продавцам подержанных авто, что честный сервис имеет сегодня все шансы на успех. Для подобной услуги комплексного сопровождения продаж не существовало названия, и мы придумали новый термин — Safe Trade.

Аналогов сервиса нет даже за рубежом, по крайней мере, пока мы не знаем о таких, но понимаем, что на развитых рынках проблема не столь острая. И в России, и в мире есть компании, оказывающие некоторые из набора наших услуг, например, только техническую экспертизу, но к комплексному решению мы пришли первыми.

Начало работы

К непосредственной разработке продукта приступили в апреле 2013 года. Первоначально он получил название Online Dealer. Первый месяц работали удаленно, втроем — двое в Москве, а один на Гоа. Общие задачи координировали через BaseCamp. Впервые команда собралась 10 марта 2013 года в коворкинге «Рабочая станция». Каждому из нас приходилось (и до сих пор приходится) осваивать множество самых разных сторон бизнеса.

На первом этапе мы старались соответствовать знаменитой методологии экономичного стартапа (Lean Startup). Она предполагает пошаговый подход в разработке идеи, когда вы не тратите время на доведение продукта до идеала, а запускаете его с набором минимальных функций.

Привлекаете первых клиентов, пробуете, убеждаетесь, что сервис востребован, а затем занимаетесь его совершенствованием. Мы поступили также – продумали простейший действующий продукт и начали его обкатывать. На этом этапе у нас не было даже сайта.

На своем опыте мы оценили насколько важно вовремя получить хороший совет. Следовать методологии экономичного стартапа нас убедил Дмитрий Масленников, сооснователь акселератора стартапов Metabeta. Судьба удачно свела нас, когда мы запускали бизнес, и в том, что команда Ready Motors пошла верным путем, есть немалая заслуга Дмитрия.

Минимизируя расходы в духе Lean Startup, довольно долго мы работали без офиса. Зачем тратить деньги, если работать можно было в кафе, дома, в коворкинге. По коворкингам мы «скитались» до июля 2013 года. Кстати, мы также поняли, что найти подходящий по всем условиям коворкинг не менее сложно, чем отыскать хороший офис.

«Рабочая станция», к примеру, нам очень нравилась, но она была так популярна, что мы порой не могли найти места, чтобы сесть рядом. Последним и наиболее удачным для нас стал «Стартхаб» на «Флаконе». На наше счастье, мы узнали о нем сразу после открытия, когда он еще не успел приобрести широкой известности. Там мы задержались на несколько месяцев, вплоть до переезда в свой офис.

Много внимания в это время мы уделяли изучению рынка и тонкостей продажи автомобилей, процесса ценообразования и спроса. Мы выставляли свои многострадальные авто на продажу на порталах объявлений, проводили эксперименты, например, играли с ценой и определяли зависимость спроса от стоимости.

Поиск клиентов

Самым важным на первом этапе был вопрос «Где взять клиента»? Мы не совсем четко понимали, как нам привлекать пользователей. Не вешать же объявления на столбах? Если размещать рекламу в интернете, необходимо создавать сайт, а это требует времени и денег.

В итоге мы решили делать холодные звонки частным продавцам с Auto.ru. Выбирали автомобили из среднего ценового сегмента, не самые дешевые, дороже 300 тысяч рублей, но и не самые дорогие. Звонили и предлагали взять все хлопоты по продаже автомобиля на себя, а также сделать профессиональные фотографии и техническую экспертизу, чтобы быстрее привлечь покупателя честным предложением.

Соглашался примерно каждый десятый. Мы подъезжали туда, куда было удобно покупателю, и даже не требовали предоплаты. Говорили: «Продадим машину, потом расплатитесь!». Для нас был важен не заработок, а накопление опыта.

Мы нашли хороших экспертов, смотрели, как они работают, вникали в технические тонкости, в процесс уточнения комплектации машины, проводили юридическую проверку документов. В целом, выявляли все нюансы купли-продажи, изучали поведение и ожидания продавцов и покупателей.

Позже мы отказались от холодных звонков: тем, кто продает машину самостоятельно, очень часто звонят автосалоны и предлагают свои услуги. Людей это очень раздражает.

Попутно мы неожиданно для себя выясняли, какими уловками пользуются мелкие автосалоны и перекупщики. Как-то я звонил очередному продавцу с Auto.ru, а он спрашивает: «А какая именно машина вас интересует? Я продаю и автомобиль жены, и свой».

Когда я рассказал ему о нашем сервисе, он сказал: «Отлично, приезжайте, у меня тут 50 машин». Оказывается, под видом частного продавца объявления о продаже разместил небольшой автосалон. После раздумий мы решили попробовать: 50 машин – это колоссальный опыт для нас.

Но когда три машины, взятые наугад для диагностики, оказались серьезно битыми, стало ясно, что в сотрудничестве с этим салоном нет никакого смысла. Еще в самом начале мы решили, что никогда не будем связываться с автомобилями, которые имеют серьезные дефекты, угрожающие безопасности пассажиров.

Кстати, разговор с хозяином автосалона – наглядный пример того, как распознать перекупщика при телефонном разговоре. Если вы позвоните по объявлению и сразу начнете интересоваться подробностями («А какой пробег у вашей машины?»), то владелец машины ответит сразу, а перекупщик будет уточнять, о каком именно автомобиле вы говорите.

Когда число наших клиентов достигло пяти-шести, был запущен первый сайт, совсем простой, собранный с помощью конструктора Wix. На сайте дублировали объявления о продаваемых машинах, но в отличие от специализированных порталов здесь можно было показать гораздо больше информации: прикрепить документы, к примеру, техническую экспертизу, и не 8 фотографий, а 40. Сайт мы никак специально не продвигали – просто переправляли на него тех, кто звонил по объявлениям с Auto.ru.

Собственный офис

Когда были успешно проданы первые несколько автомобилей, мы убедились, что есть смысл улучшать модель обслуживания клиентов и приглашать их к себе в офис, где должны быть условия для мойки автомобиля, фото и видеосъемки, технического осмотра.

Найти офис в удобном месте и с такими условиями – трудная задача, и поиски продолжались несколько месяцев. В итоге, очень удобную площадку удалось разыскать в торговом центре «Автосити», куда мы и переехали в июле 2013 года. Тогда же мы запустили вторую версию сайта, более продуманную и удобную.

Важное партнерство

Важной ступенью в развитии бизнеса стало сотрудничество с международной экспертной компанией Dekra, которая проводит для нас техническую экспертизу всех продаваемых автомобилей. Это партнерство помогло решить задачу построения бренда и завоевания доверия у аудитории.

Фото с Shutterstock

Dekra не очень известна в России, но имеет весомый авторитет в мире, и в компетентности и непредвзятости её экспертов сомневаться не приходится. О высоком профессионализме Dekra говорит тот факт, что головной офис BMW привлекает компанию для проверки работы их официальных дилеров.

Мы написали письмо в представительство Dekra в России и получили в ответ живейшую заинтересованность. Компания, ранее ориентированная преимущественно на b2b-рынок, как раз планировала развивать b2c-услуги.

Новый этап

Осенью 2013 года мы подошли к следующему этапу своего развития. Все, что мы делали раньше, можно назвать тестовым периодом, а с того момента мы начали работать по полноценной и завершенной модели бизнеса.

Именно тогда появилось название Ready Motors, очень удачно, на наш взгляд, отражающее концепцию сервиса. Одновременно был разработан корпоративный стиль и перезапущен сайт.

С ноября 2013 года по апрель 2014 года количество клиентов росло в среднем на 24% в месяц. Количество органического трафика на сайт (без рекламного продвижения) увеличивалось на 45% в месяц.

В нашем ассортименте сейчас около 50 машин, а сайт в месяц посещают более 10 тысяч уникальных посетителей. Как выяснилось, люди готовы ехать за «московскими» машинами из регионов, один покупатель даже прилетел из Новосибирска. Вообще, Москва – это донор подержанных машин для регионов нашей страны, каким в 90-е годы была Германия для России.

На данный момент в штате компании работают четыре человека. Один специалист, который занимается наполнением сайта, находится на частичной занятости. Некоторые задачи мы отдаем на аутсорсинг: кроме техэкспертизы автомобилей, это бухгалтерия и юридическое сопровождение.

Поскольку Safe Trade – это совершенно новая услуга, Ready Motors столкнулся с тем, что традиционная реклама для нас не вполне подходит. Мы обратили внимание, что люди сначала реагируют недоверчиво – думают, что имеют дело с очередными перекупщиками, но стоит предметно объяснить, чем мы занимаемся, как их глаза загораются.

Поэтому реклама в нашем случае обязательно должна поддерживаться средствами PR. Сегодня мы активно рассказываем об услуге Safe Trade в самых разных изданиях: от Forbes до «Домашнего очага».

Ready Motors: как это работает

1. Человек, желающий продать машину, звонит нам или оставляет заявку на сайте. Мы договариваемся о дате визита к нам в офис для заключения договора, осмотра автомобиля и прочих процедур.

2. Когда клиент приезжает к нам в офис, машину моют, а затем делают профессиональную фото- и видеосъемку. После этого к осмотру приступает эксперт из Dekra. Он проверяет кузов и салон автомобиля на недостатки и повреждения, фиксирует наличие следов ДТП, убеждается в работоспособности всех основных узлов, в первую очередь, двигателя, тормозной системы, электросистем, коробки переключения передач и др.

3. Сотрудники Ready Motors проводят проверку юридической чистоты автомобиля и проверяют подлинность документов.

4. Специалисты сервиса дают свои рекомендации по цене, основываясь на анализе рынка и состоянии автомобилей для того, чтобы продавец принял взвешенное решение. Конечную цену называет хозяин авто, после чего он покидает офис на своей машине и продолжает пользоваться ею до момента продажи.

5. Ready Motors размещает информацию об автомобиле на собственном сайте и на всех крупных порталах объявлений и ведет переговоры с покупателями. Как правило, на осмотр машины в офис сервиса потенциальный покупатель приезжает готовым к покупке, поскольку на сайте Ready Motors он получает исчерпывающую информацию. В итоге, продавец и покупатель выходят на сделку уже после первой встречи. Когда договоренность достигнута, менеджеры составляют договор купли-продажи и прочие нужные документы.

6. Сделка и передача денег осуществляется в нашем офисе, здесь же можно проверить купюры на подлинность. Плата за услуги сервиса взымается с продавца. Она составляет 2% от цены автомобиля, но не менее 15 000 рублей и не более 30 000 рублей.

Ready Motors откажет клиенту, если:

а) есть сомнения в юридической чистоте автомобиля

б) нет уверенности в безопасности эксплуатации автомобиля, к примеру, когда техэкспертиза выявляет следы ремонта силовых элементов кузова. Если они повреждены, то во время аварии машина может разлететься в щепки.

Планы

Мы убедились, что услуга Safe Trade действительно востребована как среди покупателей, так и среди продавцов. В планах – дальнейшее совершенствование процесса сопровождения продаж. В настоящее время мы работаем только с владельцами автомобилей из Москвы и области, но не исключаем, что будем расширяться.

Мы намерены сначала стабилизировать процессы, набрать хорошие обороты в Москве, завоевать репутацию, а уже после этого займемся масштабированием бизнеса. Потенциал для этого есть: к нам поступило уже больше десяти предложений о покупке франшизы или совместной работе из крупных городов России и даже из стран СНГ.

Три совета начинающим предпринимателям

Выходите на рынок как можно быстрее. Не нужно годами обдумывать идею и делать совершенный продукт. Сразу начинайте работать с потенциальными клиентам и очень быстро вы поймете, нужно это кому-нибудь или нет. Это убережет как от разочарования, так и от потерь времени и денег.

Хорошо представляйте, кто ваши клиенты, какую их проблему решает ваш сервис и как именно они его используют. Для этого общайтесь с пользователями, задавайте вопросы и прислушивайтесь к их мнению. Клиенты – это главное в бизнесе, а довольные клиенты сделают рекламу ненужной.

Запаситесь терпением и наличностью, а также не тешьте себя иллюзиями, что стартап - это модная история, предполагающая бесконечную креативную активность. По факту — это круглосуточная работа с большим количеством рутины и нервов, но это как серьезные тренировки спортсменов-профессионалов, где 10 000 часов подготовки при наличии небольшой удачи неизбежно дадут желанный результат.