20 основных причин провала стартапов

Успех стартапа зависит не только от того, работает ли идея или продукт, но и от того, сможете ли вы построить бизнес вокруг этого.

Мнения

27 июля 2011

Это статья из серии, посвящённой исследованию состояния экосистемы, необходимой для успешного внедрения технологий на рынок.

Основанная на десятках интервью с предпринимателями, венчурными инвесторами, бизнес-ангелами, руководителями компаний, академиками, экспертами по передаче технологий и управленцами, эта серия рассматривает принципы функционирования и методы совершенствования экосистемы создания бизнеса в США, Канаде и Великобритании. Обратная связь приветствуется.

В конечном итоге, успех стартапа зависит не только от того, работает ли идея или продукт, но и от того, сможете ли вы построить бизнес вокруг этого. Примет ли это экосистема, купят ли покупатели, поддержат ли информационные каналы, и смогут ли производители действительно это создать. Поэтому мы должны суметь протестировать свою бизнес-модель со всех сторон, причём сделать это быстро.

Это слова той, которую Forbes назвал «самой влиятельной женщиной в мире стартапов», Энн Миура-Ко, соучредителя FLOODGATE. В октябре она провела лекцию в Стэнфордском университете. Лекция под названием «Funding Thunder Lizard Entrepreneurs» (примерный перевод — «финансирование неуловимых предпринимателей») содержала столько уникальных идей, что было бы заманчиво просто законспектировать её и опубликовать самостоятельным блогпостом.

Возможно, её мысли покажутся вам вполне логичными с точки зрения здравого практического смысла. Возможно, нет.

Вне зависимости от этого, намного легче теоретически рассуждать о том, что нужно для того, чтобы успешно запустить стартап и внедрить технологии на рынок, чем действительно пройти через всё это и эффективно с этим справиться.

На следующей неделе мы обобщённо представим практические советы, которые вытекают из наших интервью и исследований из этой серии.

Но сначала мы проанализируем некоторые из общих факторов, вынесших приговор многим стартапам, и обратимся к стэнфордской лекции Миура-Ко за идеями того, как сегодняшние реалии повлияли на искусство и науку предпринимательства.

Почему стартапы терпят неудачи?

Это не высшая математика. Не нужно далеко ходить, чтобы найти несколько очевидных ответов на этот вопрос.
Авторы доклада «Осмысление причин исчезновения фирм, занимающихся исследованиями и разработками, на этапе стартапов или на ранних стадиях развития» за сентябрь 2009 для Канадской национальной организации бизнес-ангелов Дуглас Барбер и Джеффри Крелинстен опросили исполнительных директоров 18 высокотехнологичных компаний, которые исчезли в результате либо банкротства, либо ликвидации, либо поглощения.

Среди ключевых факторов, с которыми связано прекращение деятельности этих компаний, оказались:

• Отсутствие дохода
• Клиенты не заинтересованы в проводимых исследованиях или в разрабатываемом продукте/услуге
• Неправильная оценка рынка (напр., переоценка размера, запоздалый выход на рынок)
• Невостребованный или трудный в использовании продукт
• Неэффективные решения в сфере продаж и маркетинга (напр., каналы сбыта вместо прямых продаж, отсрочка выхода на мировой рынок или слишком быстрый выход)
• Неправильная оценка момента: продукт (услуга) внедрён слишком рано или слишком поздно
• Неосведомлённость о конкурентах и изменяющихся условиях рынка

Но, дорогой читатель, не делайте поспешных выводов, что проблема недостаточно основательного исследования рынка и привлечения клиентов касается только Канады. Спустя время, проводилось подобное исследование и в США, где аналитики-любители из ChubbyBrain опросили 32 стартапера по поводу факторов, поспособствовавших закрытию их провалившихся проектов. Большинство опрошенных было из США, некоторые из Индии и Европы. Результаты вы можете видеть на диаграмме:

Как видите, проблемы, связанные с исследованием рынка и привлечением клиентов получили много голосов. Эти и многие другие общие факторы, выявленные во время исследования ChubbyBrain, часто всплывали во время наших интервью для этой серии.

«Демократизация инноваций»

Что может Миура-Ко сказать про то, как исследование рынка и привлечение клиентов (или отсутствие всего этого) может определить разницу между успехом и провалом?

Большая часть её лекции вращалась вокруг концепции «демократизации инноваций», которая состоит из трёх основных компонентов:

• Падающая стоимость создания продукта. Не путать со стоимостью построения компании. Этому способствует открытость кодов, массовая доступность технологий, наполненность инфраструктуры и гибкость вычислительных процессов благодаря облачным технологиям. 

Я постоянно вижу, как мои студенты просто достают кредитки и создают продукт, быстро моделируя что-то и наблюдая, работает ли это, — сказала она.

• Быстрое тестирование бизнес-модели. Это наглядно видно из её цитаты, с которой мы начали эту статью. Она говорила:

Прелесть интернета в том, что теперь вы можете вести диалог со своим клиентом напрямую. Если на каком-либо из курсов я прошу студентов протестировать интернет-стартап, они могут выйти в сеть, опросить 300 человек в мгновение ока и сказать вам, интересен ли этот продукт данной группе людей или нет. Для наших студентов такие опыты — обычное дело. Подумайте, чего могут достичь те, кто может вложить в это реальные ресурсы.

• Ограниченность вариантов. Это подпадает под концепцию «бережливого стартапа» Стива Блэнка и Эрика Райза. Она подразумевает грамотное сочетание освоения аудитории и быстрого программирования с целью получить скорейший результат. Это позволяет вам экспериментировать быстро и эффективно, чтобы растянуть бюджет.

Когда вы предприниматель, у вас не то что заканчиваются деньги, у вас уменьшается количество попыток, у вас заканчиваются варианты, и не остаётся никакой надежды. (Через пару недель мы подробнее изучим методологию «бережливого стартапа»).

Иными словами, традиционные модели ведения бизнеса разрушились с появлением социальных медиа и новых информационных каналов, которые способствуют более раннему вовлечению потребителя и уменьшению времени на продажу. «Падающая стоимость создания продукта» значительно облегчила процесс введения на рынок продукта или услуги, в сравнении с тем, как это было 10 или даже 5 лет назад.

Даже на аппаратуру сегодня можно найти больше возможностей достать средства, благодаря горящим распродажам оборудования и IP-адресов компаниями, прогоревшими во время кризиса, а также за счёт низкозатратного аутсорсинга отдельных деталей и перераспределения расходов между железом и программной частью.

Можете поспорить с тем, что сейчас самое благоприятное время для внедрения технологий на рынок. Но, как мы выяснили в начале этой серии, любые преимущества окупятся, только если стартап отталкивается от нужной точки — от осознания того, что потенциальный потребитель, в конечном итоге, купит именно тот продукт или услугу, который он сам хочет видеть на рынке.

Необходимо прилагать все возможные усилия с самого начала, чтобы определить, кто ваши клиенты, где они, чего они хотят, и сколько они готовы заплатить. Освоение рынка должно происходить параллельно с разработкой продукта.

Ещё раз процитируем Рональда Вейсмана, председателя специальной группы по отрасли программного обеспечения одной из старейших «ангельских» организаций Силиконовой долины «Band of Angels» («Банда ангелов»): «Успешные компании постоянно испытывают рынок для подтверждения собственных сил и получения обратной связи».