20 советов по привлечению потенциальных пользователей (1часть)

В последнем исследовании IAB/PwC adspend выяснило, что в нынешнем году рост привлечения потенциальных клиентов в сети составил впечатляющие 20%.

Реклама и маркетинг статьи

14 ноября 2011

В последнем исследовании IAB/PwC adspend выяснило, что в нынешнем году рост привлечения потенциальных клиентов в сети составил впечатляющие 20%, что, несомненно, свидетельствует о неослабевающем интересе к данному вопросу.

И, несмотря на увеличение затрат, все еще существует недопонимание данной индустрии.

Эта заметка могла бы называться и 100 советов по привлечению потенциальных клиентов, но с помощью еще нескольких других экспертов в сфере привлечения потенциальных пользователей мне удалось сузить список до топ-20 самых важных.

На недавней маркетинговой онлайн-встрече я удостоился получить приглашение выступить с докладом о привлечении пользователей, который охватывал бы все: от текущего состояния рынка, проблем, с которыми сталкиваются потенциальные покупатели и продавцы, до некоторых аспектов будущего молодой индустрии Великобритании.

Как часть программы, мы получили задание составить список советов для зрителей в области привлечения клиентов и я, Энди Пабрик из Dennis Publishing и Шон Сьюэлл из Performance Group Horizon приложили совместные усилия для того, чтобы придумать топ-20.

1. Проверка возможного количества данных в режиме реального времени

Чем более точными окажутся основные данные, тем более высоким будет уровень контактов и конверсии. Есть множество доступных технологий, которые позволяют повысить точность данных, к примеру, проверка номера телефона потребителя в режиме реального времени, проверка почтовых индексов и проверка подлинности адресов электронной почты.

2. Понимание потребителя

Если вы знаете, как потребитель «становится клиентом», то вы имеете возможность скорректировать последующие процессы для повышения отдачи от инвестиций. Это особенно актуально для колл-центров (с follow ups), где сотрудники имеют почасовую оплату. Например, если потребитель ожидает бесплатную квоту для страховки продукта, то это должно быть занесено в сценарий звонка.

3. Тестирование и оптимизация

Также, как Рим не был построен за один день, так и кампании по привлечению пользователей не создаются за такое короткое время. Здесь, как и в любых маркетинговых затратах, всегда существует место для совершенствования, и, для того, чтобы максимизировать ROI потенциал любой кампании, требуется необходимое количество времени. Это означает, что вам нужно произвести большое количество тестирований и оптимизации.

4. Осознайте ценность своих пользователей

Каждый клиент имеет свою ценность, но в зависимости от маркетинговых сообщений и метода происхождения, могут возникать существенные различия между пользователями одной кампании. Клиенты могут существовать и на разных концах шкалы, но вы должны знать, что есть что, для того, чтобы оптимизировать свои затраты.

5. Соответствующая конверсионная стратегия

Казалось бы, очевидная вещь, но я всегда удивляюсь тому, как часто компании допускают здесь ошибку. Если же вы говорите потребителю, что собираетесь позвонить, то убедитесь, что вы действительно ему позвоните. Если же не позвоните, то кампания, не только не сможет хорошо работать, но и вполне может создать вашему бренду дурную славу.

6. Не занимайтесь чрезмерным стимулированием

В самом стимулировании нет ничего плохого, но вы должны найти баланс между желанием потребителя и простым поощрением против его желания взаимодействовать с вашим брендом.

Например, если целью вашей кампании по привлечению пользователей является получение подписки на журнал, то раздача бесплатной подписки этого журнала вполне приемлема, но если же вы предлагаете бесплатный розыгрыш iPad, то вероятно, вы привлечете людей, которые просто захотят выиграть IPad.

7. Свободная подписка и политика конфиденциальности

Этот фактор является важным не только для регулятивных норм, но и для самого качества. В конечном счете, если потребители не знают, на что они подписываются (или вовсе не подписываются), то они не будут отзывчивыми для дальнейшего взаимодействия, что окажет влияние на производительность кампании.

8. Не создавайте своим потребителям лишних проблем

Естественно, вы захотите узнать максимально возможный объем информации о каждом потребителе, но вы дойдете до точки, где каждая дополнительная частица данных, которой вы обладаете или информация, которую вы представляете потребителю до того, как она приобрела окончательный вид, впоследствии понизит общие объемы продаж и не улучшит качество.

Количество данных, которыми вы хотите обладать — область для тестирования и оптимизации в течение всего срока действия кампании.

9. Оставьте свои предубеждения за дверью

Проще говоря, лучшими кампаниями в области привлечения пользователей являются именно те, которые работают. Если кампания выглядит уродливой, то это еще не означает, что она будет привлекать малое количество пользователей, и если же ее творческое оформление выглядит просто потрясающим, она вполне может отличаться полным отсутствием клиентов.

Дело в том, что только когда кампания начинает действовать, можно с уверенностью заявлять, является ли она успешной или нет, поэтому, оставьте свои предубеждения за дверью и позвольте данным сказать свое слово.

10. Исключите дублирование своих клиентов

Зачем платить за одного и того же пользователя дважды? Это ведь пустая трата времени и денег. К счастью, есть горстка площадок, которые позволяют исключить ваших клиентов в режиме реального времени, таким образом, вы всегда платите за одного пользователя только один раз.

При стоимости £50 за одного потенциального клиента, в некоторых системах, даже при низком уровне дублирования, экономия может оказаться весьма солидной.

Не пропустите советы 11 -20.