20 советов по привлечению потенциальных пользователей (2 часть)

Каждая кампания должна оцениваться по существу и цели кампании  должны формировать все — от вашего бюджета до метода оригинации.

Реклама и маркетинг статьи

15 ноября 2011

Каждая кампания должна оцениваться по существу и цели кампании  должны формировать все — от вашего бюджета до метода оригинации.

На недавней маркетинговой онлайн-встрече, я удостоился получить приглашение выступить с докладом о привлечении пользователей, который охватывал бы все: от текущего состояния рынка, проблем, с которыми сталкиваются потенциальные покупатели и продавцы, до некоторых аспектов будущего молодой индустрии Великобритании.

Как часть программы, мы получили задание составить список советов для зрителей в области привлечения клиентов и я, Энди Пабрик из Dennis Publishing и Шон Сьюэлл из Performance Group Horizon приложили совместные усилия для того, чтобы придумать топ-20.

Мы уже рассмотрели первые 10 советов по привлечению потенциальных клиентов, и теперь представляем вам советы 11 — 20.

11. Последующие меры в кратчайшие сроки

При привлечении потенциальных пользователей, значение приобретают не часы, а минуты. Исследование, проведенное в США компанией InsideSales.com обнаружило, что вероятность достижения клиента увеличивается в 100 раз, если попытка совершается в течение пяти минут вместо 30 минут, а шансы на его привлечение — в 21 раз. Таким образом: чем быстрее будет реакция, тем лучшим будет качество самих пользователей.

12. Привлечение пользователей для конверсии

Привлечение клиентов, не является главной целью OLG кампаний. В конечном счете, главное — это сама конверсия, будь то сегодня, завтра или через два года в будущем.

Это означает, что вы должны иметь соответствующее программное обеспечение для отслеживания всего пути от привлечения клиентов, до их продаж, независимо от того, сколько для этого потребуется времени и усилий. Если же вы не способны отслеживать путь клиентов вплоть до самой конверсии, то вы попросту растрачиваете свои деньги.

13. Подведение итогов за соответствующий отрезок времени

Речь идет не только о том, чтобы иметь необходимое программное обеспечение, но и о том, чтобы удостоверится, что вы оцениваете результаты кампании за правильный отрезок времени.

Даже кампания с высоким уровнем финансирования, где клиенты обрабатываются в колл-центре и большинство продаж происходит за первые несколько дней привлечения пользователей, со временем в кампании возникнут еще и дополнительные продажи. Таким образом, при определении успешности за различные отрезки времени, одна и та же кампания будет показывать совершенно разные результаты.
Первая неделя может закончиться и полным провалом, но на пятой неделе вас может подстерегать прибыль.

14. Поощряйте своих клиентов для получения дополнительных продаж

Несмотря на то, что ежеминутное отслеживание каждого пользователя в течение нескольких минут является обязательным, применение методов поощрения клиентов, впоследствии может оказаться крайне полезным для ваших будущих начинаний.

Помните, что потребители могут находиться и на разных этапах цикла совершения покупки, перед тем, как станут полноценным клиентами, так что даже если они и проявляют интерес при первом контакте с вами, они могут оказаться еще не готовыми для передачи данных своей кредитной карты.

В особенности это касается некоторых продуктов, например, ипотечных кредитов, где вы полагаетесь на много большее количество факторов, чем просто намерение покупки потребителя. Если вы сумеете поощрить клиентов с течением времени, то ваши кампании станут гораздо более успешными.

15. Иметь твердую цель кампании

Как и в любой маркетинговой кампании, вы должны поставить четкую цель, прежде чем начинать тратить деньги. Без цели у вас не возникнет иного направления и способа оценки успеха. Кроме того, поделитесь этой целью со своими ведущими поставщиками, поскольку они смогут дать вам реальный совет относительно ее приемлемости.

Это позволит вам точно настроить кампанию заранее, а не после притока клиентов, когда вы уже никак не сможете повлиять на исход кампании.

16. Клиенты = многочисленные возможности

Каждого клиента следует рассматривать, как еще несколько возможностей для получения дохода, является ли это кросс-продажи на множество продуктов, повторные продажи, или же дополнительные возможности монетизации в будущем.

Весь доход от каждого пользователя, полученный прямо или косвенно, следует измерять и соотносить с оригинальным источником.
Вполне вероятно, что обе кампании окажутся одинаково успешными, но если одна кампания предлагает гораздо больше возможностей получения прибыли, то именно в нее и стоить вкладывать дополнительные средства.

17. Выделить соответствующий бюджет

Привлечение пользователей является не более, чем игрой чисел, но вы должны убедиться, что у вас есть подходящий образец, чтобы увидеть розыгрыш этих чисел.

Если CPL кампании составляет 50 фунтов стерлингов, то вам нужно удостоверится, что ваш бюджет достаточно велик для привлечения необходимого количества пользователей, иначе другие переменные приобретут большой вес в конечном итоге кампании, и вы не увидите истинное отображение производительности от ее клиентов.

18. Убедитесь, что метод сбора данных подходит для кампании

Если же вы ищете клиентов для колл-центра с высокой стоимостью, то не смотрите в сторону простимулированых и совместно зарегистрированных пользователей. Тем не менее, если вы собираетесь сформировать список потенциальных покупателей, как можно быстрее и по низкой цене, то, возможно, вам следует учитывать и стимулирующий трафик.

Каждая кампания должна оцениваться по существу и цели кампании должны формировать все — от вашего бюджета до метода оригинации.

19. Дешевые клиенты не всегда лучше

Принцип — хотеть чего-то большего — характерная особенность человеческой природы, поэтому естественно, что покупатель с фиксированным бюджетом, при возможности приобрести тысячу или сотню потенциальных пользователей, скорее, сделает свой выбор в пользу дешевых клиентов, поскольку сможет приобрести большее их количество.

Однако цена не должна вводить ведущих покупателей в заблуждение. Привлечение высококачественных клиентов, может оказаться довольно дорогим, так что если поставщики получают справедливую выплату за свои усилия, они вполне способны тратить бюджет на основной товар для привлечения более качественных пользователей.

20. Количество не является целью

Я часто получаю письма от рекламодателей и агентств с последующей заметкой относительно кампаний по привлечению потенциальных пользователей «Нам нужна тысяча клиентов для „х“, способны ли вы на такие поставки?».

Привлечение пользователей не является одинаковым, и 1000 клиентов от одного поставщика могут совершенно отличатся по качеству и по методу оригинации от другого. Однако намного лучше иметь одного клиента, который впоследствии преобразуется в продажу, чем 1 миллион пользователей, которые не приносят никакой прибыли!