5 причин, по которым стартапы должны искать партнёров в малом бизнесе

Бытует мнение, что стартапам лучше сразу же выходить на корпоративный рынок и получать поддержку у крупных компаний. Однако иногда начинающим стоит рассматривать сотрудничество с компаниями малого бизнеса.

Мнения

30 мая 2013

Бытует мнение, что стартапам лучше сразу же выходить на корпоративный рынок и получать поддержку у крупных компаний.

Однако иногда начинающим стоит рассматривать сотрудничество с компаниями малого бизнеса, советует VentureVillage.

Для В2В-стартапов заманчиво сосредоточиться на поиске нескольких мощных клиентов, однако, как считают специалисты таких компаний как 37signals, Squarespace и даже Apple, в некоторых случаях покупатели из разряда малого и среднего бизнеса могут быть гораздо более полезными.

Несмотря на общепринятое сейчас мнение о том, что взаимодействие с большими компаниями — это приоритетное направление для стартапов, такой сегмент бизнес-клиентов, как малые предприятия, до сих пор остается недооценённым. Небольшие компании, как правило, обладают гораздо меньшим капиталом, чем их более крупные коллеги, но и они могут быть выгодными клиентами.

Вот несколько преимуществ, которые превращают компании малого бизнеса в весьма желательных клиентов для стартапов:

Обширный рынок

Только в США существует более 5 миллионов компаний со штатом до 100 сотрудников. Стартапы, которые нацелены на глобальный охват, должны учитывать, что во всем мире число малых предприятий гораздо больше, чем количество крупных компаний.

Число крупных компаний в США, штат которых насчитывает 1 тыс. сотрудников, составляет около 10 тыс. И во всем мире в целом их число сравнительно небольшое. Следовательно, ориентация на рынок малого бизнеса позволяет стартапу рассчитывать на аудиторию, которая на несколько порядков больше, чем аудитория крупных предприятий.

Отличным примером успешной компании, ориентировавшейся на мелких покупателей, является компания Apple начала эпохи персональных компьютеров. В то время как IBM сосредоточилась на создании продуктов для крупных компаний, Apple создала компьютер, который был востребован в сегменте малого бизнеса и среди индивидуальных потребителей.

Действуя таким образом, Apple смогла внедриться на рынок, где с большим отрывом лидировала крупная корпорация. Огромное количество потенциальных клиентов, существующих на рынке малого бизнеса, могут стать основой для масштабного роста молодой компании.

Это полезно

Малое предприятие — это, как правило, магазин с хозяином, продавцом и бухгалтером в одном лице, увлеченным идеей собственного дела. Помощь им в достижении успеха может быть вознаграждена, кроме того, на этом пути можно встретить очень интересных людей.

Сотрудничая на корпоративном рынке, трудно установить связь с конечным потребителем. Но когда вы обслуживаете малый бизнес, вы можете видеть непосредственное влияние своих усилий (продуктов, решений) на жизнь других людей. Запуск стартапа очень часто сопряжен с рядом трудностей, но эта модель может помочь мотивировать вас на этом пути, наполняя смыслом ваши повседневные труды.

Сотрудники компании 37signals, создатели Basecamp, очень хорошо продемонстрировали этот момент, заявив, что они работают для «Fortune 5 000 000» (в отличие от «Fortune 500» — списка пятисот крупнейших компаний США). Этот термин они используют для обозначения всех своих клиентов малого бизнеса. Они подчеркивают, что при работе в интересах малого бизнеса ваши покупатели и конечные пользователи — это одни и те же люди.

Малый бизнес может быть интереснее, чем крупный

Вы можете участвовать в интересных и высокотехнологичных проектах в сотрудничестве с корпоративными клиентами, но малый бизнес может предложить вам то же самое. Кроме того, здравый смысл говорит, что крупные предприятия, ввиду их бюрократической надстройки, менее гибки и менее подвижны при работе над небольшими, но «вкусными» проектами.

Конечно, это утверждение не может быть верным на все сто процентов. Однако существует предположение, что способность к инновациям определяется культурой и политикой компании, а не её размером.

Если это действительно так, то вы сможете найти интересные, перспективные проекты при работе с малым бизнесом. Малые предприятия имеют больше шансов принять инновационную стратегию для проникновения на рынок, вместо того, чтобы искать пути незначительного улучшения текущего положения.

Путь может быть проще и короче

Закрытие сделки с субъектом малого бизнеса не займёт у вас год. Многие сделки могут быть достигнуты при помощи нескольких телефонных звонков. Это означает, что вам не нужен отдел корпоративных продаж для того, чтобы договориться о сделке.

Ориентация на малый бизнес также означает, что вам нет необходимости создавать сложные продукты или услуги, вам не нужно интегрировать их в сложные системы, соблюдать многослойные политики корпоративных клиентов, содержать подразделения, обслуживающие переговоры и сделки.
Сделки с малыми предприятиями очень прямолинейные — вы можете просто найти потребность и удовлетворить её. Эта простота позволяет учредителям стартапа сосредоточиться на неотложных задачах своего бизнеса и не отвлекаться от основной миссии.

Возможности продукта безграничны

Малый бизнес по определению обладает небольшим штатом, что предполагает наличие многих «пробелов» в их работе и потребность в помощи со стороны. Следовательно, практически каждый аспект такого бизнеса обладает пространством для развития.

Помощь в любой сфере бизнеса будет востребованной, будь то использование мобильных технологий, социального маркетинга, веб-технологий, средств коммуникации или осуществления транзакций.

Сохраните малому бизнесу время, деньги или то и другое, и вы получите успешный стартап с широкими перспективами.

Примером такого решения задач малого бизнеса является компания BigCommerce, которая помогает малым предприятиям создавать интернет-магазины с функциональностью корпоративного уровня.

Что интересно — рынок интернет-коммерции был заполнен такими компаниями, как eBay и Amazon, но BigCommerce предложила малому бизнесу цену на создаваемый ею интернет-магазин совсем иного уровня, которая соответствовала возможностям небольших компаний. Даже в тех областях, где, казалось бы, существуют готовые решения и рынок заполнен, существует место для вариаций.