Account penetration. Какова идеальная тактика продаж для Вашей компании

Что означает «account penetration»

Английское выражение «account penetration» наиболее точно переводится на деловой русский язык как «стратегии захода в компанию клиента». Поскольку этот перевод довольно громоздкий, в России говорят о «тактике продаж». В любом случае и «account penetration», и тактика продаж – это совокупность конкретных шагов, которые менеджеры и руководители именно Вашей компании должны предпринять, чтобы обеспечить успешную продажу Вашего продукта или решения компании Вашего клиента. При этом английский термин касается, прежде всего, способов выхода на всех лиц, принимающих решения и согласование Вашего договора уже после первичного контакта с компанией, а тактика продажи включает в себя также способы сбора информации о руководителях компании-клиента и способы налаживания первичного контакта.

На правах рекламы

27 июля 2015

Формализуйте Ваш цикл продажи

В Вашем цикле продажи не может быть чего-то вроде: «Ну, после звонка мы или сразу шлем договор, или приглашаем к нам в офис. Каждый клиент должен проходить определенное количество этапов общения с Вашей компанией. Эти этапы должны быть логичны, а Вам они должны помогать поддерживать порядок в работе и экономить усилия.

Для формализации цикла продажи хорошо подходят блок-схемы.

Из чего состоит тактика продаж

Тактика продажи состоит из следующих блоков:

Интересующие ЛПР;
Конкретные способы выявления ЛПР;
Способы прохождения секретаря;
Позиционирование менеджера при контакте с ЛПР;
Вопросы для выявления потребностей;
Действия по продвижению сделки;
Возможные конфигурации цепочки согласования;
Типичные возможные возражения и способы их нейтрализации;
Возможные риски, связанные с потенциальным клиентом.

Не путать с понятием «технология продаж»

Тактику продаж не следует путать с понятием «технология продаж». Если тактика продаж – это оперативная карта района боевых действий с намеченными пунктиром направлениями ударов и перемещений, то технология продажи – это общевойсковой устав, это документ, детально описывающий все действия и обязанности менеджера по продажам. Тактика продажи – довольно компактный документ, который (подобно карте театра боевых действий) регулярно меняется и корректируется. Технология продажи – стратегический документ, изменения в который вносятся нечасто и с осторожностью.

Нет должностной инструкции – нет обязанностей

Мерилом правильности поступков менеджера во всех рабочих ситуациях является его должностная инструкция. Если рассудить можно по совести, то судить о профпригодности – по инструкции. Разработайте должностную инструкцию для Ваших менеджеров, включив туда Ваши требования к внешнему виду, поведению, присутственных часах и причинах увольнения. Это снимет массу вопросов. В Интернете можно найти много образцов готовых должностных инструкций, так что Яндекс Вам в помощь.

Как у менеджеров с мотивацией?

Каждый менеджер в новой компании проходит через «долину смерти». Это период, когда еще нет продаж, когда компания тебя еще не приняла, когда «все смотрят», когда не истек испытательный срок. В этот период каждая неудача воспринимается острее, а каждый риск – преувеличенно.

Именно в период «долины смерти» – на второй или третий месяц работы – большинство новых менеджеров покидают компанию. Для работодателя это всегда означает убытки – упущенную выгоду, потраченное время и выплаченную без результата для продаж зарплату.

Чтобы окупить Ваши вложения в систему продаж и обеспечить достижение своих целей, обращайте повышенное внимание на мотивацию Ваших новых менеджеров. Ежедневно уделяйте внимание каждому новому менеджеру по продажам – хотя бы одну минуту. Следите за уровнем его настроения. Спрашивайте о трудностях. Предлагайте помощь с их преодолением. Давайте понять, что Вы не меньше него заинтересованы в его успехе. И тогда результат не заставит себя ждать.

Если Вам пришелся по вкусу данный материал, то еще больше полезной информации о продажах Вы найдете на сайте http://greenbizzz.ru/.

Автор: Андрей Майборода, генеральный директор компании GreenBusiness