Аркадий Сандлер, Essential Commerce: «Все наши проекты — о конверсии и о продажах»

Об особенностях В2В-продаж, правильном поведении компаний в онлайне и пользе работы в крупной компании поведал в интервью нашему изданию ToWave.ru глава Essential Commerce Аркадий Сандлер.

Интервью о стартапах и бизнесе

24 августа 2012

Об особенностях В2В-продаж, правильном поведении компаний в онлайне и пользе работы в крупной компании поведал в интервью нашему изданию ToWave.ru глава Essential Commerce Аркадий Сандлер.

Почему и зачем создавалась Essential Commerce?

Пришли идеи, которыми захотелось заниматься. Одновременно с этим работа в крупной компании стала не такой интересной, я решил уйти и сделать Essential Commerce.

Essential Commerce представляет способы продвижения бизнеса в интернете, новые как для отечественного рынка, так и для рынков в развитых странах. Сюда входит и наше платформенное решение для кроссграничных продаж, которое, по ожиданиям, найдет свою аудиторию по обе стороны границы. 

Судя по отзывам клиентов, мы выбрали правильное направление.

До этого, как известно, Вы работали у Юрия Мильнера...

Да. У меня была компания KeyStaff Solutions. Затем ее купила компания HeadHunter, а я стал частью команды hh.ru. Во время моей работы в HeadHunter  в них начал инвестировать Юрий Мильнер. Потом, в конце 2007 года, он позвал меня работать к себе. Поработав у Мильнера, я ушел делать Essential Commerce.

В НН у Вас была какая-то доля?

Я продал KeyStaff Solutions на определенных условиях, которые включали, в том числе, и наличие у меня опциона НН.

А для создания Essential Commerce привлекались внешние инвестиции?

Проекты я начал на свои деньги, потом ко мне присоединился ангел-инвестор, Игорь Мацанюк, которому понравились мои идеи. Внешние инвестиции мы не привлекали, но сейчас находимся в стадии переговоров с потенциальными инвесторами.

Как можно охарактеризовать направление деятельности Essential Commerce?

Вы знаете, все проекты в компании Essential Commerce об одном и том же. Они о том, чтобы нашим клиентам лучше продавалось, они о том, чтобы наши клиенты могли улучшать качество работы в сфере продаж, кочество работы со своими клиентами. 

Поэтому даже если внешне они кажутся чем-то различными, на самом деле, они об одном и том же. Мы делаем такие вещи, которые сложно назвать стандартными. Но все они – о продажах и о конверсии.

Как строится работа в компании? Все же технологически продукты различны.

У нас продуктовая структура с единым коммерческим отделом и единым административным отделом.
Большая часть сотрудников — в штате. Но есть компетенции, которые не имеет смысла выращивать внутри, и мы привлекаем сторонних специалистов или компании. Однако ключевые вещи мы мы делаем сами.

Какой сегодня штат у Essential Commerce?

Сегодня в компании работает около 20 человек. Мы собираемся расширяться и открывать офисы за рубежом. Но нас больше интересуют не страны СНГ, а Европа, Америка, Юго-Восточная Азия.

Почему так? У нас эти продукты не востребованы?

У нас они тоже востребованы. Но есть продукты, которые априори создаются как интернациональные. Например, один из продуктов, который должен стать флагманским, ориентирован на то, чтобы обеспечивать кроссграничный ритейл: возможность для интернет-магазинов, находящихся где угодно, продавать тем, кто тоже  находится где угодно.

Если говорить на уровне примеров, то этот продукт позволит какому-нибудь иностранному интернет-магазину работать с российскими пользователями через привычный для них интерфейс и на родном для них языке.

То есть, продукты ориентированы не на российского потребителя?

На разного. Ispeakvideo (он-лайн консультанты и видеоспикеры для сайтов) ориентирован на Россию, Сardomat (бизнес-каталог компаний и каталог визиток) — на Россию, в основном. У других наших продуктов более широкая география. Хотя сейчас мы деньги зарабатываем в основном на российских пользователях плюс Украина и Казахстан. Но осенью мы готовимся выходить на рынки других стран.

По логике, способы монетизации ваших продуктов должны отличаться?

Да, конечно, у каждого продукта своя монетизация, но эти схемы довольно простые. Мы не стремимся к сложным решениям.

Например, в Ispeakvideo компании платят за продакшен и за дальнейшие показы, как правило. Пользователи Mysit ecalls.me (организация звонков с сайта) оплачивают минуты, которые они потратили, пользуясь этим сервисом.

Т.е. клиенты платят нам за какие-то очень понятные показатели, хотя результат применения - повышение конверсии, продаж.

Мобильные версии продуктов собираетесь делать?

Конечно. Практически ко всем продуктам мы планируем делать мобильные версии. Даже в Ispeakvideo мы сделали так, чтобы поддерживалась возможность показывать эти ролики на мобильных сайтах, на мобильных платформах.

В остальном, конечно, и Mysitecalls.me поддерживает мобильность, и для Сardomat у нас запланировано мобильное приложение. Все будет в мобильном.

Многие считают, что выгоднее делать мобильные приложения, а не мобильные версии сайтов.

Я согласен. Когда у тебя есть конкретный продукт, конкретный информационный сервис, лучше делать приложение, а не сайт.

Возвращаясь к периоду работы в DST, что Вам дали эти два года?

Во-первых, расскажу, чем я там занимался. На мне лежало курирование проектов, в которые DST инвестировала, но при этом полного контроля не имела. И, в общем-то, к этому контролю компания и не стремилась. Вложения были чисто венчурные.

Я обеспечивал для этих проектов внимание со стороны фонда, предоставлял им необходимые коммуникационные ресурсы. Если было необходимо, помогал отладить внутренние процессы по предоставлению отчетности. Среди моих задач было и донесение до моих подопечных взгляда на их развитие со стороны инвесторов (то, что называется управлением через совет директоров).

Кроме этого, им часто требовалась какая-то дополнительная экспертиза, основанная на моем собственном опыте либо опыте других специалистов.

В целом, ряду компаний я помог начать более уверенно монетизироваться, для какой-то части этих проектов мне удалось сделать какие-то интересные контракты с другими компаниями DST. 

Мне же работа в DST дала уникальную практику управления проектами, я смог применить накопленный опыт в консалтинге.  Кроме того я приобрел круг очень полезных знакомств с достаточно интересными людьми. Собственно, с Игорем Мацанюком я познакомился, работая в DST. 

Очень часто сотрудники крупных компаний занимаются параллельно собственными проектами. Уход из DST связан с тем, что Вы не могли поступить так же, оставаясь в компании, или просто достигли там определенного потолка?

Я не мог так сделать, потому что был ограничен обязательствами о неконкуренции. Притом это обязательство было сформулировано таким образом, что я вообще ничего другого, кроме как работать на DST, делать не мог. Я мог бы, наверно, быть инвестором в ларьке, который торгует пирожками у метро.

Но если бы этот ларек решил торговать пирожками в Интернете, то мне пришлось бы уже из этого бизнеса выходить. То есть все, что касается темы Интернета, для меня было абсолютно закрыто.

Это логично и понятно, потому что, во-первых, у меня был доступ к достаточно большому количеству различной информации. Второе — в портфеле у DST было много разных компаний, и практически любая деятельность, так или иначе, конкурировала бы с одной из них.

Но какие-то идеи, реализованные в Essential Commerce, наверно, появились еще в то время?

Да, часть идей, например, Сardomat, появилась еще тогда.

Как решается проблема продвижения ваших продуктов?

Прежде всего, наличие конкуренции на рынке мне кажется не негативным, а очень позитивным фактором.

У всех продуктов есть свои особенности. Сardomat появился одним из первых, он умеет делать то, что другие не делают, и ориентирован в основном на сектор В2В. При этом он ориентирован на глубокую интеграцию, на то, чтобы стать информационным поставщиком, а не быть исключительно интернет-проектом.

Если говорить об Ispeakvideo, такого продакшена, на самом деле, ни у кого нет. Подобный формат видео мы принесли в Рунет, мы первые, кто это начал делать, мы остаемся, на самом деле, основными игроками, остаемся дорогими и стараемся быть максимального качества.

Мы постоянно придумываем что-то новое в этой области. Все остальные компании, которые пытаются делать видео такого рода, как проект Ispeakvideo, появились позже нас.

У Вас огромный опыт работы в секторе В2В. Что Вы можете сказать по изменению тенденций в русскоязычном секторе В2В?

Рунет находится в стадии все еще достаточно бурного роста. Поэтому все бегут удовлетворять потребности аудитории, которая стремительно растет. Это, в основном, В2С сегмент.

А компании, работающие в В2В, понимают, что нужно быть в Интернете, но они пытаются взаимодействовать со своими клиентами так, словно  работают в В2С. То есть они пытаются продавать услуги компаниям-клиентам так, как будто потребителем этой услуги является пользователь.

Но В2В и В2С отличаются довольно серьезно вот чем. Когда вы продаете что-то конкретному пользователю, В2С, то вы апеллируете к его кошельку. Он является хозяином своего кошелька и, как правило, не очень жестко ведет бюджет, способен на спонтанные покупки, эмоциональную мотивацию к приобретению.

Когда мы говорим про В2В, то вы коммуницируете с человеком, который является представителем компании. Вы апеллируете к бюджету компании, за который он отвечает, или даже не отвечает, но может обеспечивать доступ к нему.

Принятие решения о покупке, о сделке внутри бизнеса — это совершенно другой процесс, нежели решение о покупке у обычного физического лица.

Но пока что, в основном, компании работают так, как они должны работать в сегменте В2С. И это мы стараемся улучшать. Мы стараемся пропагандировать и объяснять компаниям, что, когда они в зоне В2В, то должны работать иначе. Сама цена сделки В2В намного выше и ценность потенциального клиента намного выше.

Чем вообще можно объяснить такой подход В2В компаний? Отсутствием опыта или какими-то другими факторами? В офлайне же они так не поступают.

Да, в офлайне они так не поступают. А в онлайне поступают. Потому что существует ажиотаж растущего Рунета. Цветут и множатся инструменты по привлечению конечного пользователя, и компании используют те же самые средства. Всегда сперва подрастает розничное потребление, потом подрастает бизнес-корпоративное потребление. Это нормальная ситуация.

Ваши бизнес-клиенты готовы прислушиваться к вашим советам?

Основная часть наших клиентов — это компании, работающие в сегменте В2С. Мы им даем инструменты, которые позволяют работать с этим сегментом эффективно. Когда к нам обращаются компании из В2В сегмента, мы стараемся им объяснить свой взгляд на вещи.

Обычно это удается. Просто нужно в каждом отдельном случае правильно применять продукты, которые мы предлагаем, находить свои подходы к клиентам. Часто компании просто не знают, что в Интернете можно вот так, что можно отразить вот этот подход к работе с клиентами.

Конечно, бывает, что клиент упирается и просит сделать ему так, как он хочет, и не иначе. Если даже решение не кажется нам эффективным, мы начинаем работать. А на следующем этапе вместе с клиентом анализируем результаты и вновь предлагаем ему свое видение проекта.

Какими вы видите перспективы развития сегмента В2В в Рунете?

Конечно, он будет продолжать расти, Рунет в принципе растет. Более того, я я уверен, что значительная часть сервисов для бизнеса уйдет в Интернет. Это же все происходит очень быстро. Помните, у «1С» приезжали мальчики-консультанты и делали обновление программы? Сейчас эти обновления происходят автоматически.

Раньше база данных хранилась в шкафу в виде бумажек, потом на компьютерах в виде локальных баз данных, теперь для этого есть какие-то интернет-решения. Я уверен, что еще какая-то часть сервисов станет более доступной и перейдет в Интернет.

А владельцы и руководители бизнесов должны  начать и начнут понимать, что так и удобнее, и эффективнее. Победное шествие системы Salesforse, которая является облачной СRM, подтверждает мои слова.