Что говорить инвесторам, если у вас нет информации, которую они требуют

Хантер Волк, в прошлом директор по разработке продукта в Google (работал в основном с YouTube), а сейчас партнёр венчурной компании Homebrew, которая занимается посевным инвестированием, решил дать несколько советов предпринимателям.

Мнения

6 декабря 2013

Очень часто мне, как инвестору посевной стадии, предоставляют неполную картину, когда я рассматриваю возможности проекта. Возникает естественный вопрос: просчитала/протестировала ли уже компания эти данные, или же им не пришло в голову это сделать. А может эта информация не так важна для их бизнеса, как я предполагаю?

Для основателей такие пустые места в презентации их проекта предоставляют отличную возможность отклониться от стандартного питча и непосредственно пообщаться с инвестором. Но они могут стать и ловушкой, в которую, как я видел, попадают некоторые предприниматели, подрывая доверие к себе.

Итак, вот несколько советов о том, что говорить венчурным инвесторам, если у вас нет информации, которая им понадобилась.

Фото с Shutterstock

Не вешайте лапшу на уши

Хорошие инвесторы обычно достигли успеха благодаря умению разбираться в людях. Кроме того, они прослушали огромное количество питчей, поэтому у них есть информация, которая поможет раскрыть ваш обман.

Например, вы предлагаете ПО на условии SaaS для малого и среднего бизнеса. Я могу спросить, какова стоимость привлечения клиента в вашем бизнесе по сравнению с лидером рынка. Вы, наверное, знаете вашу стоимость привлечения клиента, но если не владеете данными конкурента, не стоит придумывать случайные цифры. Каков будет разумный ответ? Давайте начнём работать вместе и соберём эту информацию: «Вы знаете, я слышал разные цифры, но достаточно сложно выяснить, правильные ли они. Может, Вы владеете этой информацией или знаете людей, которые смогут проверить собранные нами данные»?

Соберу информацию и приду ещё раз

Вы ещё не провели тестирование, у вас нет под рукой данных или вам нужно пересмотреть массу записей, чтобы выдавить крупицу информации? Мне без разницы. Естественно, если речь идёт про основные показатели, такие как KPI, я бы предпочёл, чтобы вы помнили их на память, но если нет, то не стоит 10 минут просматривать почту в поисках статистики. Просто скажите мне, что придёте в другой раз и затем предоставьте информацию в условленное время.

Учите инвестора

Конечно, есть много такого, что вы знаете о вашем бизнесе, а я нет. Если я прошу информацию, которая не является основной для ведения вашего бизнеса или вопрос можно поставить несколько иначе, я бы хотел узнать почему. Отличный шанс оценить, как вы мыслите.

Разработайте формулу

В идеале вы, вероятно, сможете свести свой бизнес к формуле. Если я спрашиваю про Х, просто покажите мне, где Х находится в вашей формуле и мы будем отталкиваться от этой точки.

Например, недавно я слушал питч стартапа, который очень успешно прошёл альфу, причём все 100% привлечения клиентов шло по сарафанному радио.

У компании вообще не было расходов на привлечение клиентов! Это просто здорово, но когда я спросил, какими будут эти расходы в процессе масштабирования бизнеса, основатели стали настаивать, что у них полностью не будет подобных трат и это доказывают собранные данные, так как продукт очень хорош.

Я не согласился. Возможно это моя ошибка, и если так, то я упустил потрясающую возможность. Но то, что я хотел услышать, было: «В среднем по индустрии тратят $Х на клиента, так что мы, как видите, намного ниже этого показателя.

Мы думаем, что в процессе масштабирования нам удастся сохранить это преимущество, и согласно нашей модели расходы составят ½$Х в следующие два года. Но мы провели тщательный анализ и даже если в конечном счёте будем тратить $Х, как все другие, маржа доходности останется конкурентной, и нам удастся достичь поставленных целей в 2014 году за несколько месяцев до привлечения раунда А».

Инвесторы, предприниматели – вы согласны с вышесказанным?