Давид Ян: «Неделя в любом кафе Пало-Альто полезнее, чем два месяца московских конференций»

Как отбираются стартапы для инвестиций, почему важнее уметь не создать продукт, а продать его, почему в России меньше качественных проектов, чем в США, рассказал создатель и председатель совета директоров ABBYY, основатель компаний Cybiko и iiko, венчурный инвестор Давид Ян.

Интервью о стартапах и бизнесе

27 августа 2013

Создатель и председатель совета директоров ABBYY, основатель компаний Cybiko и iiko, известный IT и венчурный бизнесмен, а в последнее время и ресторатор Давид Ян сейчас 80% времени проводит США. Остальные дни и часы делятся между Россией и другими странами, где находятся компании-партнеры или офисы его предприятий.

Ну, а поскольку партнеров у Яна несколько тысяч в более чем сотне стран и 14 офисов по всему миру, понятно, что в Москве его видят не очень часто. Тем не менее, господин Ян нашел время поговорить с нашим изданием о мировой и российской венчурной индустрии IT-проектов.

Давид Евгеньевич, в этот приезд в Россию будете ли вы сообщать о новых инвестициях в хайтек-стартапы?

Поиск талантливых команд и интересных проектов — это непрерывный процесс. Думаю, в ближайшие полгода мы не будем сообщать о каких-либо вложениях в технологические проекты. … Хотя… поживем — увидим.

Я не являюсь профессиональным бизнес-ангелом или венчурным инвестором, не инвестирую в компании регулярно. Я инвестирую только в те проекты, в которые достаточно глубоко вовлечён.

Тем не менее, практически ни одна из «стартап-тусовок» не обходится без вашего участия.

Нельзя сказать, что участие в разного рода венчурных мероприятиях — это моя инициатива. Меня просто часто приглашают в качестве эксперта или арбитра разных конкурсов технологических стартапов. Но я рад тому, что меня периодически выдёргивают из повседневной работы, потому что общение с молодыми предпринимателями даёт мне новую энергию и знание новых тенденций развития отрасли. А иногда я нахожу там перспективные компании.

Вот, например, когда-то давно с компанией «Переведём.ру» мы познакомились на конкурсе БИТ, где я являлся председателем жюри. Теперь эта компания называется ABBYY Language Services, она часть нашего холдинга ABBYY.

Вы активно занимаетесь покупкой стартапов? Какого рода компании вам интересны?

Нет, мы очень точечно и аккуратно занимаемся покупками. Недавно вот в Америке нами была приобретена компания Digital Documents. Это известный американский интегратор, который многие годы занимается внедрением технологий распознавания документов и ввода данных в правительственных, финансовых, медицинских и образовательных организациях Северной Америки. Мы смотрим ещё на парочку похожих фирм, которые можем приобрести в ближайшее время.

В основном наши цели — не в области базовых технологий.

ABBYY сама всегда была технологической компанией. Наши цели — партнерство с командами, которые умеют продуктизировать базовые технологии. То есть мы создаем технологии, а превращение их в полезные продукты и, в конечном счёте, в товары — это компетенция, которую можно создавать, а можно приобретать.

Почему превращение технологии в товар важнее самой технологии? Это часто приходится слышать от венчурных капиталистов, но как бы это попроще объяснить стартаперу?

Потому что заменители твоей услуги или товара на самом деле уже есть. Если же их нет, то это, возможно, никому не нужно. Чтобы проверить идею, сначала сделайте прототип или даже картонный муляж и попробуйте продать его.

Беседы с потенциальными покупателями запишите на видео. Если половина опрошенных заявит, что ваш товар полная фигня, но другая половина скажет, что давно ждёт такой продукт — то это уже серьёзный повод работать дальше. Самая худшая реакция из возможных — безразличие.

Если молодой предприниматель большую часть времени на первой встрече рассказывает мне о своей уникальной технологии — я понимаю, что он не очень опытен. Многие или даже большинство предпринимателей считают, что решение всех проблем зависит от технической части. Но в бизнесе совсем не так.

Даже если ты изобрёл что-то, за что тебе дали научную премию, от бизнес-проекта это ещё очень далеко. Для успеха важно, способен ли предприниматель понять истинные нужды покупателя и найти к нему путь. Если стартапер говорит: «я изобрел нечто, но я не знаю, как продать» — это не ко мне.

Создателю нового предприятия будет в разы проще найти ранние инвестиции, если он придет к инвестору с пониманием того, какой товар или услуга нужны клиенту, чего у клиента пока нет, как этот товар или услугу сделать, как этот товар или услугу клиенту продать.

А предпринимателям на стадии идеи, когда ещё нет прототипа, я вообще советую: если ты знаешь, что продать и как продать, то сначала продай, а потом произведи. Это кажется парадоксальным, но именно это и надо делать, если создание прототипа потребует годы и много денег.

Но вот к вам приходит человек «с идеей» и знанием, как её продать, предлагает стать инвестором или соинвестором. Каков ваш средний чек для технологического стартапа?

Если взять совсем «среднее по больнице», от $50 тыс. до $500 тыс. – это характерный размер ангельских инвестиций. Более ранняя инвестиционная стадия Friends&family, это, как правило, $5-50 тыс. долларов.

Я редко разговариваю с одним человеком, у которого «есть идея», но нет команды. Когда человек нашёл хотя бы одного или двух сподвижников, готовых потратить жизнь на реализацию проекта — только тогда можно что-то обсуждать.

Команда первична, все инвесторы вкладывают деньги не в проекты, а команды.

Объяснение этому очень простое — проект, его бизнес-модель, изменится не один раз. От идеи до прототипа, как правило, проходит не меньше двух лет. Выход на точку самоокупаемости года через три. Затем могут обнаружиться новые конкуренты, новые технологии. Ну а требования к команде зависят от стадии стартапа. Их очень трудно как-то формализовать.

От 50 до 500 тысяч долларов – это не мало?

Это нормально, если говорить об IT-проекте безо всяких железяк. Прототип портала стоит $100-300 тыс. Вряд ли можно сделать качественный прототип за меньшие деньги, но платить больше не следует. Имея много денег, команда теряет фокус, начинает углубляться в детали, когда ещё часто не доказала состоятельность главной идеи и не нашла свою аудиторию.

Люди начинают планировать более дорогие и многофункциональные прототипы, а потом приходится половину выбрасывать. И хорошо, если только половину. А время потеряно и поднять второй раунд становится сложнее в разы.

В России действительно так мало хороших проектов, как говорят представители западных компаний?

Да. Мне кажется, в России денег больше, чем хороших технологических стартапов. И это проблема. Это через пару лет может вызвать обратный эффект — многие люди потеряют деньги, и число инвесторов снизится. Но здесь ничего не поделаешь.… Учатся стартаперы, учатся инвесторы. В целом всё двигается в правильном направлении.

А мало качественных проектов, в частности, потому, что наши ребята пока ещё не так часто ездят по миру и не так много времени проводят в Кремниевой долине, не так активно участвуют в международных конференциях.

Здесь проводится много местечковых конференций — и это уже хорошо. Ребята учатся правильно писать бизнес-планы, узнают, что такое exit, P&L, go-to-market strategy… Но, тем не менее, у нас бизнес-образование пока отстаёт.

Поэтому я бы пожелал нашим молодым предпринимателям учить английский язык, больше ездить, чаще есть креветок на раутах и нетворкингах… Неделя, проведённая в любом кафе на Юниверсити Авеню в Пало-Альто, стоит больше, чем два месяца московских конференций. Там ты сидишь, и за каждым из столиков слышишь разговоры о новых идеях, инновациях, технологиях, инвестициях…

Какая стратегия, на ваш взгляд, определяет успех стартапера на рынке — не важно, российском или глобальном? При соблюдении тех условий, о которых мы говорили выше, разумеется.

Есть хорошая фраза — «думайте глобально, действуйте локально». Вы должны быть воодушевлены большой идеей и смотреть немножко шире. Но при этом ваш первый прототип должен быть очень простым и очень локальным.

Не идите на поводу у тех, кто говорит: «Ой, ведь это очень маленькая ниша рынка!» Да — маленькая. Но удовлетворите для начала потребность одной маленькой рыночной ниши. Думайте глобально, рисуйте планы завоевания мира, но вот сейчас займите маленькую нишу, заработайте первый доллар. Изготовьте продукт, который хотя бы одного человека сделает по-настоящему счастливым!