Герман Ивкин, CheckOut: «Хороший путь развития тот, когда каждый занят своим делом»

Почему конкуренты — это хорошо, как с помощью агрегатора служб доставки можно увеличить число заказов в шесть раз и что такое правильные бизнес-ангелы для проекта, в интервью нашему изданию рассказал основатель CheckOut Герман Ивкин.

Интервью о стартапах и бизнесе

26 ноября 2013

CheckOut — агрегатор сервисов доставки, который призван облегчить процесс доставки товара покупателям интернет-магазинов и повысить качество услуг соответствующих служб.

Ваш сервис призван облегчить процесс доставки товаров интернет-магазинов. Идеи создания такого сервиса — результат работы в Johnson&Johnson и KupiVIP?

Возникновение идеи на 90% принадлежит периоду работы в компании KupiVIP и где-то на 10% — в Johnson&Johnson.

Работая в компании Johnson&Johnson, я увидел, что логистика — достаточно сложная тема. Под это направление создаются целые отделы, оно не такое простое. А раз не такое простое, значит, здесь точно что-то можно улучшить.

В KupiVIP я столкнулся непосредственно с построением логистики для интернет-магазина, причём для одного из лидеров интернет-коммерции. И увидел, насколько этот процесс проходил тяжело и болезненно.

Непонятно, с кем работать, как показывать стоимость доставки клиентам, какую вообще стоимость доставки нужно показывать, с какими партнёрами сотрудничать, как проверять на качество этих партнёров — целая куча вопросов, ответы на которые нужно было искать. причём это происходило в компании с хорошими инвестициями, которая может потратить время и материальные ресурсы на выработку правильной стратегии и поиски необходимых ответов.

Но если логистика настолько тяжёлая для большого интернет-магазина, то как же с этим справляются маленькие и средние продавцы? Наверняка им в разы тяжелее.

А конкуренты у вашего сервиса есть?

Конкуренты у нас есть, и слава богу, что они есть. Пока мы занимались разработкой нашей IT-платформы, я не переставал изучать рынок, искал потенциально возможных конкурентов, обдумывал, какие преимущества необходимо будет внедрить в наш сервис и можно ли вообще на кого-то равняться. Первоначальное отсутствие конкурентов смущало и, если честно, пугало.

Отсутствие конкурентов говорит либо о том, что ты движешься в неправильном направлении, либо о том, что никто до этого ещё не додумался. Причём вероятность первого варианта — 99%. Как мне казалось, в нашем случае идея лежит на поверхности и кто-то уже должен был её реализовать.

Но потом, к счастью, выяснилось, что мы не одиноки на этом рынке, есть ещё несколько компаний, которые работают в той же сфере. Причём мы вышли на рынок приблизительно одновременно, все компании вели разработку в закрытом режиме и какое-то время ни они, ни мы не знали о существовании друг друга.

Вы фактически агрегатор различных способов доставки. Заложен ли у вас какой-то механизм контроля за качеством работы сервисов и «порядочности» интернет-магазинов?

Контроль качества у нас, конечно же, есть, начиная с момента выбора партнёров. Мы работаем только с теми, кому можем доверять. Мы работаем только с самыми профессиональными ребятами, которые есть на рынке. Это не голословные заявления, а опыт сотрудничества практически со всеми службами доставки, которые существуют на российском рынке.

Пока строился KupiVIP, были протестированы почти все службы доставки. Соответственно, я очень хорошо знаю, кто как соблюдает сроки, сколько стоит, у кого какие недостатки. Поэтому уже на входе к CheckOut подключаются только те, в кого мы верим и кому доверяем. Это первая ступень контроля качества.

Но на этом мы не останавливаемся. После нового года у нас обязательно запустится программа «тайный покупатель». Мы сами будем совершать покупки, отслеживать, как службы доставки выполняют свои обязательства и по срокам, и по качеству обслуживания клиентов.

Более того, мы будем формировать «чёрные списки» интернет-магазинов. Сейчас их нет, но в случае необходимости мы сможем быстро отключить неплательщика от системы, тем самым минимизировав потенциальные риски. Естественно, каждая ситуация будет рассматриваться в отдельности.

У вас уже есть такое достижение, как увеличение количества заказов у клиента в 6 раз после перехода на вашу платформу. Интересно, чем торгует этот магазин?

Это магазин, который торгует планшетами для детей. Они сотрудничали со службой доставки, которая обслуживала только города-миллионники. Решив работать с нами, магазин получил доступ к доставке более чем в 4000 населённых пунктов, что значительно расширило географию продаж.

До этого они думали, что все клиенты магазина находятся только в городах-миллионниках. Подключив всю Россию, эти ребята сделали для себя неожиданное открытие: основные их клиенты живут в небольших городах, таких как Ачинск или Бородыновка, о которых в магазине прежде и не слышали.

За счёт этого были получены дополнительные заказы. Также число заказов увеличилось благодаря тому, что упростился выбор способа доставки — клиенты сразу видят, сколько будет стоить доставка, когда им привезут товар, какие варианты доставки есть. В итоге и одна, и другая стороны остались только в выигрыше.

Ваш заработок — это комиссия. Кто платит за пользование платформой, службы доставки или интернет-магазин?

Можно сказать, что нам платят службы доставки, но выглядит это следующим образом. Интернет-магазин получает тот же самый тариф, как если бы он пришёл непосредственно в службу доставки и заключил с ней договор, а для нас этот тариф будет чуть ниже, разницу и составляет наша комиссия.

Но используя сервис Checkout, интернет-магазин получает ещё и максимально удобный сервис по организации доставки с множеством возможностей. Покупатель имеет чёткое представление о том, как, когда и по какой цене ему будет доставлен заказ. У него нет причин отказываться от заказа или звонить с вопросами операторам интернет-магазина.

Таким образом, у владельцев интернет-магазинов полностью исчезает проблема организации доставки товаров, достаточно лишь подключить наш сервис.

То есть для интернет-магазина не стоит вопрос, выгоднее работать с вами или со службой доставки, когда речь идёт о тарифах?

Да, всё верно. Единственное, когда может быть отличие это при работе со службами доставки, с которыми мы не сотрудничаем, например, работать со службой доставки, которая даёт самые низкие тарифы на доставку на рынке, при этом с низким качеством. Тут уже кому что важнее.

Вы практически сразу получили инвестиции?

Давайте я немного поясню, как вообще начинался наш проект. Первый прототип мы сделали на собственные деньги: я вложил в него все свои сбережения, со мной в это все ввязалось ещё пару моих знакомых, а потом я даже уговорил своего отца временно финансировать проект.

Сделав первый рабочий вариант, мы подключили один магазин, показали работающую модель инвесторам, рассказали свои планы и требуемый размер финансирования. И уже тогда под сырую, но работающую версию, мы получили инвестиции.

И вашими первыми инвесторами стали бизнес-ангелы. Как вы их искали, через старые связи по KupiVIP?

Вот здесь, думаю, было одно из моих упущений. Работая в KupiVIP, связей с инвестфондами я особо не наработал, так что действовал как начинающий предприниматель — не зная, к кому обратиться, как этих бизнес-ангелов отыскать, нужны мне они или венчурные фонды.

В итоге я начал спрашивать у всех друзей и знакомых, знают ли они кого то, кто может проинвестировать мой проект, сам искал через поисковики любую информацию про инвестиции, инвестфонды, бизнес-ангелов. Сделал список, начал по нему рассылать презентации, прозванивал людей, напрашивался на встречи.

И положительным эффектом таких действий было то, что я получал довольно много согласий на встречу, а интерес к проекту был высокий. Хотя я думал, что вряд ли это вообще реально быстро сделать, оказалось, у нас достаточно бизнес-ангелов, нужно их просто искать.

Так что ничего сверхъестественного или каких-то заранее подготовленных связей у меня не было.

С оглядкой на ваш собственный опыт поиска ангельских инвестиций, можете дать совет по поиску правильных бизнес-ангелов?

В интернете можно найти отзывы практически о каждом бизнес-ангеле, прочитать, какие с ним были сделаны проекты, чем они закончились. Кроме того, можно получить обратную связь от тех людей, которые с этими бизнес-ангелами делали свои проекты, попытаться узнать, почему проект не выстрелил или почему стоит работать с тем или иным человеком, если проекты развиваются успешно.

На что я ещё непременно обращал внимание: чтобы человек обязательно интересовался той областью, к которой относится мой проект; чтобы он мог дать ещё что-то проекту, кроме денег.

Например, у меня было предложение более выгодное по оценке компании, чем у бизнес-ангела, которого я в итоге привлёк. Но я понимал, что там я, кроме денег, ничего не получу, ни дополнительных знаний, ни связей. А для меня было важно, чтобы инвестор также мог участвовать в поддержке проекта, поделиться своими контактами, быть неким наставником.

И я думаю, это правильный путь, по которому должны идти все начинающие предприниматели.

Кроме ангелов, у вас были предложения от нескольких фондов. Можете раскрыть какие-то детали этих сделок? Есть ли у вас сейчас стратегические инвесторы?

Сейчас у нас есть несколько инвесторов, которые хорошо вписываются в нашу стратегию развития.

Что касается предложений от фондов, то обычно ситуация складывается таким образом. У вас есть некая сумма, которую вы ищете у инвесторов, и вы именно её, скорее всего, и найдёте. Больше суммы, чем та, что вы ищите, вряд ли кто-то предложит, меньше тоже скорее всего предлагать не будут, но у разных фондов будут разные условия.

Кто-то будет готов дать вам эту сумму за 10% компании, кто-то — за 20%.

Именно на этом этапе начинается отбор варианта, с кем в итоге сотрудничать. Здесь, мне кажется, как раз важно не пожадничать, выбрать не только деньги, но и само сотрудничество — чтобы обеспечить комфортное и плодотворное общение с фондом, получить, как и в случае с бизнес-ангелом, связи и наставника.

По раундам финансирования могу сказать, что последний раунд у нас был около 500 тысяч долларов. В начале 2014 года мы будем искать следующий раунд финансирования и он уже будет значительно выше по сумме.

А как сегодня распределены доли в проекте?

Сегодня более 50% компании принадлежит мне, а остальные — распределены между инвесторами и со-основателями.

Про отношение к проекту инвесторов мы уже вспоминали. Как реагируют на вашу платформу сами магазины?

Сейчас мы обучаем рынок, что такой сервис есть, что это работающая модель, что магазины от этого получат только выгоды. Нам приходится «ломать лёд». Но в целом реакция положительная, правда иногда бывает тяжело объяснить клиенту все выгоды за одну минуту. И зачастую разговор продолжается минут 30, пока магазин понимает, что действительно этот сервис стоящий, упрощает жизнь и его как минимум нужно попробовать.

У вас в партнёрах есть международные службы доставки. Вы рассматриваете перспективу превращения в международную платформу, как минимум на постсоветском пространстве?

Сейчас мы работаем с магазинами, расположенными в Москве, дальше выйдем на Питер, регионы России. А следующее направление, куда мы будем распространять наш сервис, это страны СНГ.

После завершения этого этапа мы будем думать, что делать дальше — смотреть на весь мир или концентрироваться на рынке России и стран СНГ, который сам по себе очень велик. Такие сервисы, как наш, уже существуют в Европе, они могут отличаться от нас только в деталях. Например, у кого-то фишка в отслеживании статуса заказа у разных служб в одном окне, у кого-то — упрощение документооборота.

Мы же считаем, что важно иметь законченный продукт, где будет и отслеживание статуса заказа, и возможность работы со всеми службами через один договор, и стандартные отработанные страницы заказа для клиентов, чтобы магазин не тратил на это время.

Лет 10 назад, когда у нас только зарождалась электронная коммерция, товар мог доставить даже владелец магазина. Потом все перешли к службам доставки, теперь появились такие платформы, как ваша. Что ждёт логистику в будущем?

Я думаю, хороший путь развития тот, когда каждый занимается своим делом. Службы доставки должны хорошо доставлять, они должны сдерживать свои обещания по срокам, по качеству доставки, рейтинг доставляемости их заказов должен быть близок к 100%.

Мы же на ближайшее время сконцентрируем всё внимание на своей нише — агрегаторов служб доставок. Я вижу её развитие очень схожим с нишей платёжных агрегаторов: они не стремятся конкурировать с платёжными сервисами, которые объединяют, а фокусируются на качестве своей услуги и развивают именно её. Единственное, у нас гораздо больше вариацией того сервиса, который мы можем дополнительно предложить.

На самом деле мы сделали на текущий момент очень хороший продукт и при этом у меня уже есть планы на 5 лет вперёд точно! Мы уже обдумываем с командой варианты того, что можно привнести в нашу сферу, улучшить, упростить, сделать сервис ещё удобнее, адаптируя его под потребности рынка.