Как построить потрясающий В2В-стартап

В2В-ориентированные стартапы должны сражаться с проблемами, с которыми ориентированные на потребителей стартапы просто не сталкиваются.

Мнения

16 января 2013

Роман Станек, основатель и СЕО GoodData, делится мнением о проблемах, с которыми ориентированные на потребителей стартапы не сталкиваются, и дает советы, как эффективнее управлять компанией. 

Компания GoodData предлагает ряд программных продуктов для обработки и анализа деловой информации, а также инструментов отчётности, помогающих компаниям монетизировать большие данные. Ранее Роман Станек был основателем NetBeans.org, купленной Sun Microsystems, и Systinet which, которую приобрела компания HP.

Я — серийный предприниматель, привыкший к риску. Однако меня никогда не интересовал более гламурный, имеющий природу «победитель получает все» потребительский стартап. Вот почему я строю множество компаний-производителей программного обеспечения для сектора В2В с ровными, но все же предсказуемыми результатами.

Сейчас для В2В предпринимателей положение вещей стало намного интереснее. С набирающей скорость тенденцией к консьюмеризации, SaaS и облачным технологиям В2В компании становятся все больше похожими на потребительские стартапы: они захватывающие, клиенто-ориентированные — а для победителей превращаются в большие деньги.

В результате инвесторы стекаются в бизнес-ориентированные стартапы, угрожая разрушить ИТ-пейзаж, прельщённые все более крупными IPO и поглощениями (например, Yammer, который был приобретён за более чем $1 млрд. Microsoft, или Workday, с текущей рыночной капитализацией в $8 млрд).

Однако, несмотря на общие черты, В2В-ориентированные стартапы должны сражаться с проблемами, с которыми ориентированные на потребителей стартапы просто не сталкиваются. Сюда входит:

• построение продуктов с уровнем безопасности, масштабируемости и производительности, которые требуют компании;
• высокая стоимость найма и удержания в штате инженеров и продажников;
• убеждение потребителей, что этот продукт или сервис в состоянии сэкономить больше, чем затраты на его внедрение, в то же время давая конкурентное преимущество;
• неоднократное убеждение бизнес-клиентов в том, что стартап пришёл всерьёз и надолго.

Вот мои три основные подсказки для стартапов, которые основываются на тех уроках, что я получил за время моей карьеры.

Тратьте больше на инженеров

Задолго до того, как компания может хотя бы мечтать о клиентах (и доходах), у неё есть затраты — и большие затраты. Ей нужно нанимать армию высококвалифицированных экспертов-разработчиков, которые понимают нужды бизнеса и являются мастерами в построении современных, сложных В2В-платформ и приложений, которые готовы встретить жёсткие корпоративные запросы. Такой уровень знаний и навыков найти нелегко, и те, кто ими обладает, знает, сколько он стоит.

Конкуренция при найме этих инженеров, способных к построению масштабируемых приложений и платформ, особенно яростная на побережье Сан-Франциско, где стартапы идут голова к голове с такими монстрами, как Twitter, Google и Facebook.

Из-за этой местной конкуренции множество компаний предпочитают нанимать специалистов в других технологических центрах, вроде Остина, Портланда (штат Орегона) и Болдера (штат Колорадо), которые обладают солидным кадровым потенциалом талантливых инженеров.

Лично я предпочитаю нанимать специалистов из своей родной страны, Чешской Республики, которая может похвастать хорошим сочетанием технического таланта и деловой хватки.

И ещё один момент: мой личный опыт показывает, что лучший способ соблазнить талантливых разработчиков — это пообещать им невероятно интересные проекты в успешной компании. В конце концов, выдающиеся инженеры — как и выдающиеся артисты — хотят, чтобы их работа была заметна.

Инвестируйте в команду продажников, обладающих правильными навыками

Также учитывайте навыки и опыт продаж в корпоративных, часто лабиринтообразных отделах закупок. Вот почему торговый представитель должен знать, кто внутри компании обладает полномочиями для осуществления покупки, понимать, как клиенты работают с поставщиками и осознавать, как новым сервисам нужно работать с существующими продуктами клиентов.

Возможно, еще важнее, чтобы у них также было глубокое понимание отрасли, в которой работает клиент, задач, которые ему приходится решать для повышения конкурентоспособности, и их крупнейшие проблемы. Фактически, существует связь между сложностью решения, его стандартной ценой и необходимостью организации продаж.

Вот почему современные В2В-ориентированные компании, включая стартапы, все ещё нуждаются в профильных торговых представителях, которые могут продемонстрировать продукт, объяснить ценовые предложения, предложить конкурентоспособное позиционирование и знать, как проводить различные процессы продаж для клиентов.

И если вы думаете, что облачный сервис не нуждается в организованном по полной программе отделе продаж, пересмотрите свои взгляды.

В качестве доказательства рассмотрим Salesforce.com, который отчитался о 4700 новых сотрудниках между январём 2010 года и августом 2012 года, прежде всего, в отделах продаж, — и эти цифры нанятых работников ещё более-менее обоснованные, поскольку появляются данные о нанятых в третьем квартале.

Приобретение людей, которые умеют хорошо продавать, означает демонстрацию им с правильной стороны простого дерева решений: каковы мои шансы на успех? Хорошая ли компания? Мне будет легко или трудно продавать этот продукт? Хорошо ли продаются продукты?

Вкратце, наем великолепного коллектива продажников означает, что вы показали им потенциальную возможность сделать большие деньги, продавая великолепные продукты и сервисы.

Продемонстрируйте, что вы инвестируете на долгий срок

Далее, вы должны убедить клиентов, что они могут рассчитывать на жизнеспособность вашей компании. В2В бессознательно стараются покупать у небольшого числа надёжных поставщиков, и быть добавленным в этот список может превратиться в основную проблему.

В конце концов, никто не хочет делать ставку на поставщика — вне зависимости от того, насколько впечатляющая его технология, — который может исчезнуть через год или два.

Я полагаю, конечно, что навыки основателей и команды руководителей управлять компаниями и решать проблемы играют огромную роль. Но я также полагаю, что стартап оценивается по компании, которая его финансирует, а именно, по её инвесторам и правлению.

В Кремниевой Долине и мире вообще инвесторы типа Andreessen Horowitz, Greylock и Sequoia автоматически удостаиваются знака почёта, что подразумевает качество, стабильность и, конечно, жизнеспособность звёзд стартапов.

Вот почему В2В-ориентированные стартапам нужно быть сверхосторожными, когда принимается решение об инвесторах.

Несомненно, размер чека имеет значение, но ещё более важной является способность инвесторов ввести в правление членов, управленческий опыт, контакты с клиентами, деловые связи которых лучше всего подходят для рынка В2В.

Люди в Andreessen Horowitz, например, помогают своим портфельным компаниям встречаться с потенциальными клиентами и лидерами отраслей, связываться со СМИ и даже нанимать сотрудников высокого уровня. Это, наряду с их престижем, конечно, привлекло меня, и мне повезло, что они решили инвестировать в GoodData.

Построение успешного стартапа никогда не бывает лёгким. Это особенно справедливо для рынка В2В, учитывая предварительные затраты, опыт и профессиональные знания, которые должны отвечать именно пользовательским запросам. Но для тех, кто приходит на этот рынок с правильным финансированием, поддержкой и внутренним содержанием, награда может несомненно перевесить усилия. Лично меня цепляет В2В.