Как превратить провальный бизнес в успешный: кейс от молодого предпринимателя

Зак Смит, основатель платформы социальных подарочных карт Boomerang, предложил пример реального выхода из ситуации, когда стартап летит в пропасть.

Истории успеха

28 октября 2013

Когда мы с моей командой в августе прошлого года запускали Boomerang, мы думали, это верное дело… а потом оказалось, что это не так.

Наша цель была создать платформу, с помощью которой друзья в Facebook стали бы дарить друг другу реальные подарки от лучших местных компаний.

Американцы потребляют подарочных карт на $100 млрд. каждый год, а 70% опрошенных нами потребителей сказали, что они предпочли бы подарить карту местной компании, а не крупного бренда.

Верняк, правда?

У нас был отличный продукт и команда продаж, нас отличал фокус на местные бренды и мы получили поддержку знающих инвесторов с опытом в электронной коммерции. Итак, мы обратились к ведущим ресторанам, барам, спа-салонам и другим заведениям в четырёх городах страны для переговоров насчёт уникальных подарочных пакетов.

Некоторые согласились выдавать их на полностью бесплатной основе. Мы создали простой, красивый интерфейс подарков для десктопов и мобильных устройств.

И всё же, когда подошёл момент запуска, я понял, что у нас есть проблема: клиенты не клевали.

Признайте свои недостатки

Хорошая новость в запуске стартапов, ориентированных на потребителя – ложные предположения быстро развеиваются, естественно, если правильно контролировать процесс.

В моём первом стартапе, который обернулся неудачей в области социальных путешествий, я слишком медлил признать поражение. Вместо этого, как и многие другие неопытные предприниматели, я думал, что слабый рост является результатом ошибок исполнителей, а никак не несостоятельной концепции. Поэтому мы потратили слишком много времени, пытаясь исправить то, что не работало, вместо того, чтобы перестроиться на то, что работает.

Работая с Boomerang, мы были полны решимости стать мудрее и быстрее. И как оказалось, некоторые из наших ранних предположений были ложными.

Потребители говорили нам, что хотят дарить карточки местных заведений, однако, карточки национальных и известных онлайн-брендов стали намного популярнее, как только мы их добавили.

Мы думали, что Boomerang сможет быстро расти, предлагая бесплатные подарочные карты, а деньги будет зарабатывать на продаже карт на более дорогие подарки. Но никого не интересовали платные варианты.

В довершение всего несколько хорошо финансируемых крупных конкурентов вклинились в наше пространство (включая Facebook Gifts). Через несколько месяцев мы поняли, что не сможем сыскать себе славы в сфере социальных подарков, по крайней мере таким образом, как мы себе сначала это представляли.

Найдите свои сильные стороны

Хотя мы и заметили признаки нашего возможного провала, мы не стали на них зацикливаться. В нашем бизнесе были также заметные светлые пятна, а хорошенько разобравшись, мы кардинально изменили наше представление о возможностях, которые сфера социальных подарков может нам предоставить.

Прежде всего, в процессе переговоров с национальными брендами мы обнаружили, что тут всё же есть место для бизнеса. Даже если клиенты не хотят покупать подарочные карты для друзей, мы можем зарабатывать на бесплатных картах, при условии, что получатели их используют.

Затем мы заметили, что бесплатные карты отовариваются с бешеной скоростью. Примерно один из четырёх получателей делал покупки на сайте продавца, используя нашу подарочную карту, даже если средняя стоимость подарка была всего $7. Более того, покупателям очень понравилось делиться с друзьями такими картами.

Оказалось, что Boomerang стал мощной рекламной платформой, а не бизнесом в области потребительской электронной коммерции.

А маленькие бесплатные подарочные карты стали «суперобъявлениями», то есть они демонстрировали высокие уровни конверсии, становились вирусными и приносили прибыль для Boomerang, а также для розничных компаний, с которыми мы работали.

Исследуйте возможности для роста

Смирившись с провалом нашей концепции при запуске и двигаясь в сторону светлых пятен в бизнесе, мы натолкнулись на рекламный формат, от которой выигрывают все – рекламодатели, сайты-издатели и потребители.

С того времени моя команда неустанно работает над расширением области приложений этой модели за пределы схемы подарка «одного человека другому» — мы движемся к намного более масштабируемым формам распределения. Мы также начали исследовать другие модели, такие как возможность для компаний давать награды и стимулы через подарочные карты.

Конечно, у нас есть много сложностей, да и жизнь стартапа полна стрессов. Но даже тяжело описать, насколько отличается сейчас наша деятельность, когда мы сконцентрировались на развитии светлых пятен, а не стали переосмысливать и перерабатывать идеи, у которых нет перспективы.