Как вы нашли своих первых клиентов: 5 историй из своего опыта

Привлечение и удержание клиентов – основная задача любой компании. А для стартапа решение этой проблемы равняется выживанию. Мы попросили представителей нескольких компаний рассказать, как они решили эту задачу и посоветовать, с чего лучше начать, какие способы привлечения клиентов, по их мнению, работают лучше всего.

Мнения

29 августа 2013

Привлечение и удержание клиентов – основная задача любой компании. Чем больше клиентов, тем выше прибыль. А для любого стартапа решение проблемы привлечения клиентов равняется выживанию.

Читать также: Самые необычные истории создания стартапов

Каждый решает эту задачу по-своему, и часто то, что работает для одного, не сработает для другого. Тем более, если отличаются сектора рынка и сферы деятельности. И всё же опыт и советы тех, кто уже прошел первый этап становления бизнеса может пригодиться тем, кто только ещё начинает.

Мы попросили представителей нескольких компаний рассказать о том, как это происходило у них, и посоветовать с чего лучше начать, какие способы привлечения клиентов, по их мнению, работают лучше всего.

Кир Горшков, CMO Remote.st (сервис для работы с удаленными сотрудниками)

Мы создавали Remote.st под себя, поэтому первыми «клиентами» была сама команда создателей. Затем сервис начали устанавливать некоторые наши друзья и знакомые — те кто работает удалённо. И когда мы убедились, что не только у нас есть потребность в такого рода сервисе, то решили заняться его продвижением на широкую аудиторию.

Что мы делали? Публиковались в специализированных интернет-изданиях. Забегая вперед, могу сказать, что это оказался очень действенный метод. О нас узнали.

Отдельно занимались посевом упоминаний в обсуждениях и дискуссиях в блогах, тех которые посещает наша целевая аудитория. Настроили контекстную рекламу и производили рассылку по партнёрским базам.

И всё же основной рост сервиса (в бесплатном тестовом режиме) начался благодаря рекомендациям пользователей и оригинальной механике приглашений. Это специфика сервиса видеоконференций: для того, чтобы его попробовать нужно пригласить двух-трёх других людей. Часто эти «тестировщики» тоже становились нашими клиентами. Результат — за первый месяц работы более 300 клиентов из США, России, Украины, Канады. Ежедневный рост сервиса от 10 до 50 новых клиентов.

Поэтому могу сказать, что

стоит ещё на уровне разработки продукта заложить решение, которое будет способствовать распространению сервиса самими пользователями.

Анастасия Косачева, COO TicketForEvent (сервис регистрации, продажи электронных билетов)

Так получилось, что искать нам не пришлось. Клиенты нашли нас сами, можно сказать. Дело в том, что мы сам сервис TicketForEvent разрабатывали с учетом потребностей уже существующих клиентов, которые работали с нашей компанией, но в другом направлении. Сами клиенты столкнулись с необходимостью регистрации и продажи электронных билетов. И тогда мы решили создать такой сервис, специально для них, под их нужды. Благодаря этому мы получили по-настоящему лояльных клиентов и надежных партнеров.

Потому рекомендую

прислушиваться к рынку, чувствовать его потребности и создавать такие услуги и продукты, которые будут удовлетворять клиентов. Тогда они вас найдут сами!

Александр Коноплястый, управляющий партнер венчурного фонда Buran

Могу дать ответ на базе нашего опыта по запуску проекта SravniKupi.ru, лидера онлайн-страхования в России, где основатели Buran Venture Capital изначально стали ангелами-инвесторами на стадии seed.

Маркетинговая стратегия выстраивалась вокруг ряда направлений — в основном партнёрские программы и продвижение в поисковых системах. Так как изначально продукт запускался в области продаж КАСКО онлайн, который является более дорогим продуктом, то меньший упор делался на социал-медийный маркетинг. Сегодня, когда компания прошла альфа-тестирование продукта, существенный упор будет делаться на пиар продвижение.

Партнёрские программы являются одним из наиболее правильных методов привлечения клиентов, так как позволяют получить целевой трафик с правильной экономикой, привязываясь к стоимости или по CPA или за продажу.

В партнёрских программах ключевым направлением является встраивание вашего продукта как сервис в сайт партнёра, тогда конверсия получается наиболее эффективная. Так СравниКупи выстроил партнерства c auto.mail.ru, auto.rambler.ru и очень многими другими.

Работа в поисковых системах должна опираться на несколько направлений: правильная структура сайта, целевые landing pages и релевантный контент для пользователей. Изначально наш опыт складывался из работы с рекламными агентствами, такими, например, как «Ашманов и Партнеры». Однако, это оказалось абсолютно неэффективно, так как агентство всё время обещало результат «завтра», а трафик рос не такими адекватными темпами. В итоге компания начала строить SEO-экспертизу in-house.

Пиар является очень эффективным способом продвижения, когда стартап отработал продукт и готов его продвигать в более широкие массы. Также эффективным способом работы с клиентом являются правильно отлаженные целевые формы email-маркетинга.

Михаил Сибгатулин, СЕО Kafka Media (интернет-маркетинг и создание сайтов)

Когда мы только начинали (прошлой осенью) у нас не было даже юрлица, не говоря уже о каких-либо менеджерах по продажам. Я решил искать клиентов двумя путями:

Первый путь. Случайным образом я находил компании, которые уже пытались что-то делать со своими аккаунтами в социальных сетях, так как до них уже дошло, что социальные сети – это нечто полезное для бизнеса. Им не нужно было объяснять, что к чему. Кроме того, эти компании в 80% случаев уже поняли, что всё это не так легко, как кажется, и нанять девушку на подработку за 10 тысяч в месяц — ошибка.

Получается нечто вроде золотой середины, клиенты уже попробовали, обожглись (или решили не пробовать, но поняли) и теперь думают как всё сделать правильно.

Я старался найти контакты руководства таких компаний и объяснить им, что у них не так. Писал подробные письма с анализом ошибок и предложением о сотрудничестве. Проблема заключалась в том, что контакты руководства трудно найти и почти всегда я общался либо с маркетологом, который считал, что у него всё прекрасно, либо попадал на секретаршу, которая просила прислать КП.

Второй способ, как оказалось, более эффективный — поиск клиентов на хедхантере и фриланс ру.

Ну и, конечно, самый лучший способ — это наработанные связи и рекомендации.

Павел Кухарчик, директор по развитию «Хочу-Это» (система гостиничной автоматизации)

Система разрабатывалась с нуля, изначально ориентируясь на пожелания сотрудников отеля, поскольку у нас не было абсолютно никакого опыта в этой сфере. Нам повезло — у нас были друзья-руководители одного из петербургских отелей, они смогли подсказать нам вектор развития. После разработки «альфы» понадобились ещё пользователи для программы, поэтому всех дальнейших клиентов я знаю лично, со всеми ними мы познакомились, пока я посещал отели и предлагал наш продукт.

Приток новых клиентов позволил объективнее оценить сильные и слабые стороны программы, фактически у нас появились «тестировщики», которые ради собственного удобства давали ценные советы, а мы старались воплотить их в жизнь. Понимая, что работа с нами в начале несёт не только плюсы, но и ряд неудобств, связанных с «косяками», мы предоставляли программу бесплатно.

Читать также: Восемь советов тем, кто не знает, сколько денег просить у инвестора

На мой взгляд, свою роль сыграл ещё и фактор личного знакомства — управляющие гостиниц всегда знали мой номер телефона и звонили по всем возникающим вопросам, зная, кто занимается их проблемой на другом конце провода. Также свою роль сыграл эффект «сарафанного радио», поскольку работники отрасли зачастую знакомы друг с другом. Они рассказывали о бесплатном продукте коллегам, вовлекая новых людей.

На мой взгляд, главное в поиске первых клиентов (во всяком случае для технологических продуктов) —

дать понять пользователям, что вы открыты для них в любое время дня и ночи и по любым вопросам.

Люди почти всегда знают, чего им не хватает в работе и, если дать им выговориться, они дадут вам возможность создать отличный продукт.