Как я искал инвестиции в третий раз

Предприниматель Фёдор Овчинников рассказал, как полученный опыт привлечения инвестиций поменял его представление о венчурном рынке. Профессиональных венчурных инвесторов в России не так уж и много — они избалованы вниманием, поэтому медлительны и пассивны.

Россия

11 декабря 2013

«Новому Facebook» найти сегодня венчурные деньги в России, с моей точки зрения, было бы очень сложно. Под «новым Facebook’ом» я понимаю какую-то совершенно новую для рынка бизнес-парадигму. Это я понял на собственном опыте.

Забегая вперёд, скажу, что инвестиции мы привлекли. Пока меньше, чем планировали — от частного инвестора, а не профессионального венчурного фонда. При этом мы продолжаем в данный момент переговоры с тремя известными российскими фондами. Полученный опыт поменял моё представление о венчурном рынке. В результате сегодня мы изменили нашу стратегию работы с инвесторами. Я расскажу об этом в этой заметке. Итак, история о том, как я в третий раз искал деньги.

Летом 2013 мы определили общую стратегию развития компании до 2020 года и приняли среднесрочный план на 2014-2016 года. Как я тогда размышлял? «Наша Идея работает. Мы нашли “золотую жилу”. Мы сейчас обгоняем тренды. Необходимо как можно быстрее найти сильных партнёров. Они дадут доступ к ресурсам, с помощью которых мы уйдём далеко вперёд от конкурентов, пока они ничего не видят. Пришло время для большого рывка».

Я считал, что у нас уже достаточно опыта, цифр и достижений, чтобы убедить крупных инвесторов в наших перспективах.

Я рассчитал необходимую сумму. Безусловно, на таком уровне планирования это очень грубые цифры. Сумма получилась не маленькая — три миллиона долларов. Но эти деньги нужны были компании не сразу. Это должна была быть длинная инвестиционная программа.

Кого я хотел найти? Крупного инвестора. Я считал, что удобнее работать с одним большим, чем с множеством небольших инвесторов. Конечно, я думал об умном прозорливом инвесторе, который увидит в нас не только сеть пиццерий, ИТ-стартап или ERP-систему в виде веб-приложения, но и Компанию со своей сильной внутренней культурой. Я понимал, что нас нельзя оценивать только с одной стороны, ведь «Додо Пицца» — это и новая более эффективная производственная модель, и необычный маркетинг, и сильная мотивированная команда, и уже работающий ИТ-продукт, и растущая франшиза. Но как всё это рассказать инвестору, который никогда до этого не слышал о «Додо Пицце»?

Тогда я задумал сделать своеобразное road show. Решил рассказать в блоге о каждом аспекте нашего бизнеса — о главной идее, бизнес-модели, системе Dodo IS, продуктах, бренде и маркетинге, команде, финансах и планах. Составил список заметок и определил срок финальной публикации. Информации было очень много. Подготовка вылилась в марафон практически без выходных. Заметки в блоге должны были стать частью большого инвестиционного предложения, на которое я мог сослаться в письмах и переговорах с инвесторами.

Мы тщательно подготовились к сотрудничеству с крупным игроком. Наша компания работает 100% в «белую», что является достаточно необычным явлением для рынка общепита в России. Учитывая мой прошлый опыт, мы заранее подготовились и создали удобную для крупного инвестора, при этом легальную и продуманную, схему владения. Мы зарегистрировали торговые марки и провели независимый аудит информационной системы Dodo IS. Итак, планы, цифры, схема сделки — всё было готово. Осталось только определить нашу «цену».

Я предложил инвесторам 10% компании в обмен на 3 миллиона долларов инвестиций. Моя оценка была основана на моём понимании перспектив, возможностей и активов компании. Я оценивал весь комплекс наших преимуществ. Наше инвестиционное предложение вызвало очень разную реакцию.

На чём же основана моя оценка? Важно понять, что это не оценка текущего бизнеса — это оценка наших возможностей. Я оценивал вероятность того, что у нас получится создать большой бизнес. Вот моя логика.

У нас есть прорывная бизнес-идея, которая уже доказала свою работоспособность. «Додо Пицца» — это проект на стыке ИТ и массового общественного питания благодаря глубокой интеграции фастфуда и современных ИТ-технологий (SaaS - интернет - мобильные устройства на кухне), благодаря совмещению двух компетенций и узкой специализации мы создаем более эффективную производственную модель. Мы уже сделали это и можем показать, как интернет меняет производительность и прибыль на кухне!

Наш бизнес может масштабироваться. Мы работаем на массовом рынке, а пицца — это интернациональный продукт. Наша система может работать в любой стране мира. Пиццу едят все — русские, японцы, бразильцы, индцийцы. У нас есть понятная стратегия выхода на конкурентный рынок рынок. Мы пойдем на розничный рынок через предпринимателей, то есть создадим очень выгодную и удобную франшизу для предпринимателей и уже через них выйдем к конечным потребителям. Эта стратегия напоминает, когда производитель FMSG выходит на розничный рынок через дистрибуцию, через захват полок в магазинах, а не через массовую федеральную рекламу.

«Додо Пицца» — это «идеальный» стартап. У нас прибыльная розничная компания. Понятная схема монетизации. Понятные перспективы франчайзинговой компании. Мы генерируем много «кэша» (выручка всей сети в 2013 году по реалистичным прогнозам — 180 млн. рублей, выручка собственной сети — 80 млн.).

Динамика развития — впечатляющая. Мы умеем продавать свой продукт (очередь на франшизу в России и Украине; проект в Румынии). У нас сильная команда. Мы привлекаем с помощью уникального маркетинга пассионарных менеджеров и франчайзи со всей России. Мы совмещаем две компетенции. Умеем создавать программное обеспечение и оно уже работает и приносит нам деньги. Умеем открывать рестораны. Умеем изобретать как в ИТ, так и в рознице.

У нас есть чёткая стратегия и яркий маркетинг. Наша компания — прозрачная и «белая». У меня как у лидера есть предпринимательский опыт, багаж ошибок, падений и взлётов, серьёзные амбиции, совмещённые с реализмом, упорством и трудолюбием. Может, всё это похоже на выступление рэпера с песней, восхваляющей самого себя, но всё это объективная правда.

Моё предложение — это приглашение к диалогу. Я не писал о том, на каких условиях инвестиции могут попасть в бизнес. Будучи предпринимателем, я хорошо понимаю риски инвестора. Здесь возможны разные схемы. Нам нужны три миллиона долларов для развития. Мы готовы отдать 10% компании. Если инвестора заинтересовала наша идея, если он поверил в меня и нашу команду, будем обсуждать и искать адекватную схему инвестирования.

Ещё в процессе road show до объявления оценки мне на почту стали приходить предложения от частных лиц, заинтересованных в инвестициях в «Додо Пиццу». Частные инвесторы предлагали достаточно серьёзные суммы — от 5 до 30 млн. рублей. Я не вступал в переговоры, так как был ориентирован на поиск одного крупного инвестора, но принципиально никому не отказывал и сохранял контакты.

Ажиотажа вокруг «Додо Пицца» среди крупных фондов после публикации в блоге я не ожидал, поэтому сразу готовился к активному поиску. Я постарался идеально подготовится к переговорам:

- создал презентацию для личных встреч;
- записал видео elevator pitch для привлечения внимания;
- сделал краткое предложение со ссылками на подробные заметки;
- презентацию на одном листе А4 с основной информацией на русском и английском языках для печати;
- написал интересный текст для рассылки, чтобы моё письмо не удалили в первые 3 секунды.

Затем, используя все свои старые контакты, а также открытые источники, отправил предложения практически во все российские венчурные фонды, а также в фонды прямых инвестиций. Личные контакты, рекомендации, активность и креативный подход сработали. Со мной начали общаться.

За 1,5 месяца мне удалось встретиться с представителями очень многих венчурных фондов России. Уже через две недели активных переговоров и переписки я понял, что быстрого результата не будет. Профессиональных венчурных инвесторов в России не так уж и много — они избалованы вниманием, поэтому, с моей точки зрения, медлительны и пассивны. Например, мне до сих пор приходят ответы на мою рассылку от 16 октября.

Большинство российских фондов ориентированы на популярные тренды и зажаты в формальные рамки выбранных фокусов. Самый частый ответ, который я получал: «Это всё интересно, но немножко не наш профиль». Это говорили фонды, которые инвестируют в интернет и инновации. Они видели в нас просто сеть пиццерий со своей ERP-системой.

Самым частым отказом был: «Мы вкладываемся в новые технологии, а у вас традиционный бизнес».

Я отвечал, что назвать нас простой сетью пиццерий всё равно, что назвать iPod просто плеером, рассказывал о нашей главной идее, но в большинстве случаев угол зрения не менялся. Честно, я недоумевал:) Ребята, куда же вы смотрите? Как можно быть такими непрозорливыми, ведь вы и есть те, кто должен открывать новое?

Сейчас я веду переговоры с тремя крупными фондами, которые проявили реальный интерес к нашему предложению. С двумя из них мы начали активно общаться больше месяца назад, при этом я до сих пор ещё не получил никакого принципиального ответа. К обсуждению оценки мы даже ещё не приступали. Я понял, что работа с венчурными фондами это отдельный бизнес, требующий огромного количества времени и особых умений. Один опытный консультант дал мне совет: "Ты должен говорить фондам то, что они хотят слышать — «Додо Пицца» это не сеть пиццерий. Это ИТ-компания. Вы делаете не пиццу, вы делаете «облачный» софт".

Такая тактика означает, что я должен красиво всё «упаковать», выделив всего лишь один «трендовый» аспект, но это неправильно. Моя цель — найти инвестора, который поймёт нашу реальную модель, оценит компанию в целом.

После первых встреч я задумался, а нужны ли нам сейчас венчурные инвесторы? Стоит ли мне тратить огромное количество энергии и времени, которые я хочу отдавать бизнесу, на презентации и ответы на запросы? Я думал об этом, имея в почте предложения об инвестициях от частных лиц, которые давно читают блог и хорошо знают наш бизнес.

Стоит ли вообще идти традиционным путём, если мы изначально делали всё иначе? Если у нас есть прибыльный бизнес, если есть большое количество людей, готовых инвестировать в «Додо Пиццу», стоит ли мне тратить силы на то, что не приносит очевидного результата? Может это просто амбиции — иметь в инвесторах крутой фонд, «умные» деньги?

И я принял решение изменить нашу инвестиционную стратегию. Мы будем работать со всеми, кто верит в нашу компанию, независимо от того, фонд это или частное лицо, независимо от того, какими финансовыми ресурсами он обладает. Мы будем открыты для инвестиций, но при этом не будем заниматься «активными продажами». Если мы построим сильный, прибыльный и прозрачный бизнес, будет и спрос на инвестиции.

В конце октября, не получив чётких ответов от венчурных фондов, я начал переговоры с частными лицами. В итоге мы договорились с одним из частных инвесторов о продаже 2% компании за 12 миллионов рублей, исходя из оценки всего бизнеса в $18 млн.

Таким образом, в нашей компании появился третий портфельный инвестор. Он будет владеть 2% акций иностранной компании, которой будут принадлежать все наши российские и международные активы, пиццерии, торговые марки, Dodo IS и франчайзинговая система.

Как мы будем действовать дальше? Мы не отказываемся от нашего плана. Большие деньги, которые я искал, не нужны были нам сразу. Основные инвестиционные расходы были запланированы только с конца 2014 года. Время у нас есть. Наша цель, получив сегодня 12 миллионов рублей, не замедляя разработку Dodo IS, выйти по всей группе компаний в прибыль.

То есть мы должны развить собственную розничную и франчайзинговые сети так, чтобы их прибыли хватало для финансирования разработки Dodo IS. Достигнув этой цели, мы перестанем быть зависимыми от внешнего финансирования.

Дальше мы будем готовы работать как с частными лицами, так и с фондами. Инвестировать в компанию сможет любой желающий. Мы уже продумали схему, по которой можно будет приобрести акции нашей иностранной холдинговой компании на сумму от 500 тысяч рублей. Мы изменим подход к оценке компании. Мы отдадим её рынку.

В ближайшее время мы создадим отдельный сайт на русском и английском языках с полной информацией о бизнесе. На этом сайте ежемесячно будет публиковаться вся финансовая отчетность группы, результаты работы розничной сети, франчайзинговой компании и разработки Dodo IS. Ежедневные продажи будут выводиться на этом сайте в режиме онлайн. До конца 2013 года я презентацию в подробностях схему работы.

Означает ли это, что мы прекращаем переговоры с фондами? Нет. Я просто больше не буду тратить время на активные продажи. Мы будем привлекать внимание нашими результатами и полным доступом к информации о бизнесе. А я всегда буду открыт для тех, кому интересна «Додо Пицца» и ее будущее.

Итак, третий инвестиционный раунд закрыт. Продолжение следует.

В завершение — цитата из последнего «Секрета Фирмы» венчурного капиталиста Александра Галицкого из фонда Almaz Capital:

«Тренды, за которыми продолжит идти Галицкий в 2014 году,— «облачные» и мобильные технологии и big data. Ещё одно перспективное направление лежит в области сращивания реальной жизни с интернетом. «Всем кажется, что с интернетом и ИТ всё уже ясно, всё на поверхности. Ничего подобного. Всё только началось,— подчёркивает Галицкий.— Даже печка в пекарне будет управляться компьютером, а всё, что до печки: приход муки, воды и доставка по магазинам, станет происходить через интернет. Если добавить сюда знание массивов больших данных и грамотно распорядиться имеющейся информацией, можно вырастить эффективную компанию в любой сфере».