Каждый рекламист желает знать, где сидит покупатель

Будьте готовы, вам придется изобретать колесо. Снова и снова. Именно новое колесо хочет видеть каждый покупатель.

Я попробую изложить 7 очень важных механизмов-аллегорий, которые помогут найти, удовлетворить и удержать покупателя.

Реклама и маркетинг статьи

30 августа 2011

Я попробую изложить 7 очень важных механизмов-аллегорий, которые помогут найти, удовлетворить и удержать покупателя.

Колесо. Или принцип инновационных изобретений.

Будьте готовы, вам придется изобретать колесо. Снова и снова. Именно новое колесо хочет видеть каждый покупатель. «Я хочу что-то удивительное!» — вот они — немые реплики, обращенные к рекламисту. Ваша задача — строить новые колеса, удовлетворять потребности покупателей, ибо рекламы являются продавцами.

Их нужно сравнивать с точки зрения степени продаваемости продукта и предъявлять к ним требования с точки зрения расходов и прибыли. Придумывайте, творите, создавайте колесо коллекционным, с множеством изящных спиц. Таким, чтобы оно было долговечным, с гарантированными принципами работы, а компании-конкуренты просто не смогли его заменить.

Такое изобретение принесет вам и рекламодателю внушительную прибыль, если вы запустите его в правильном направлении. Колесо — самая важная часть этой бизнес-машины. Помните, ваш покупатель не обделен самолюбием с нотками эгоизма. Он желает чего-то неповторимого и уникального, но по умеренным ценам.

Представьте ему продукт экономным, но не дешевым.

Рояль. Или принцип спланированной, но естественной продажи.

Пусть ваши идеи будут своего рода роялем в кустах (в положительном смысле). Не показывайте покупателю, что вы пытаетесь ему что-то продать. Помните, любая открытая попытка продажи вызывает сопротивление.

Начните в чем-то убеждать человека, и он тут же решит, что вы пытаетесь им манипулировать. Кампании, которые вы создаете, должны быть тщательно спланированы заранее, но выглядеть естественно. Тем не менее, необходимо производить должный эффект, дабы побудить потенциального покупателя к действию.

Пусть это действие будет желанием самого потребителя, а не вашим навязыванием. Будьте виртуозами. Ваш рояль — дорогой инструмент с денежными струнами. Доносите вашу рекламную мелодию до каждого, собирайте залы и получайте гонорары.

Жвачка. Или принцип разжевывания фактов и выгод.

Вы обязаны разжевать потребителю, все выгоды, которые он сможет получить. Ваша реклама — отражение каждого продающего момента. Жуйте и жуйте эту жвачку фактов, пока не донесете их до покупателя. Если вам удалось привлечь внимание нужной целевой аудитории, не упускайте такой возможности, сообщите ей все, что только сможете сообщить.

Какой-то продающий момент окажется существенным для одного человека, какой-то — для другого. Но если вы позволите себе упустить хоть один такой момент, вы можете потерять определенный процент потенциальных покупателей, на которых именно этот момент мог бы произвести впечатление.

Зонт. Или принцип защиты потребителя.

Тот, кто тянется за бумажником, чтобы отдать вам свои деньги, совершая покупку, должен иметь высокую степень доверия к тем, кто представляет нужный ему товар или услугу. Говорите простым языком. Любые сложные термины могут пошатнуть фундамент доверительных отношений между продавцом и покупателем.

Вы, как продавец, обязаны предоставить и гарантии. Это тоже важная часть доверия. Продажа с гарантией — достаточно распространенная система. Создавайте свои условия на рынке.

Пусть, например, гарантию дает не производитель продукта, а магазины, в которые данный продукт поставляется. Одно дело получить обещание от фирмы-изготовителя, которая, скорее всего, находится за сотни километров, другое дело — стать обладателем гарантии соседнего магазина. Такая схема выглядит более привлекательной.

Голос. Или принцип обратной связи.

Слушайте вашего покупателя. Давайте ему право голоса. Принимайте во внимание каждое замечание. Даже самый незначительный, как вам может показаться, момент, в силах изменить ситуацию на рынке. Убеждайте рекламодателей создавать горячие линии, нанимать на работу операторов, которые будут отвечать на телефонные звонки.

Эти затраты не идут в сравнение с теми потерями, которые могут оказаться в случае, если потребитель не получит возможности обратного контакта. Покупатель будет вам доверять, если в любой момент сможет позвонить с замечанием или с предложением. В данном случае покупатели выступают в роли учителей.

Внимайте каждой просьбе с их стороны, рассматривайте ее и не жалейте на это времени.

Слон. Или принцип продажи «ненужных» товаров.

Есть категории продуктов, которые не являются универсальными. В данном случае целесообразнее разделить целевые аудитории, нежели пытаться продать «ненужный» товар всем сразу. Когда создается рекламная кампания, рекламодателя и рекламиста не должны волновать потребители, которые не могут быть заинтересованы в продвигаемом продукте.

Следует с самого начала строго сегментировать рынок потребления, отделив потенциальных покупателей от простых наблюдателей. Вы потратите кучу времени и денег, если попробуете продавать шестеренки домохозяйке. Возможно, у нее есть муж, который именно в этих шестеренках и нуждается. Однако, именно сам муж купит их гораздо быстрее, чем его жена, ничего в этом не смыслящая.

Если вы продаете специфический товар, делайте ваше предложение конкретным, с точной направленностью и не вводите в заблуждение тех потребителей, которые, в данном случае, вам не интересны. Это ведет за собой пустые траты рекламного бюджета.

Покупка.

Покупка — завершающий механизм. Здесь не надо придумывать никаких сложных аллегорий для его определения. Совершенная потребителем покупка — есть ваша удачная работа над представлением товара или услуги.