Кто ищет — тот всегда найдет, или о поиске инвестиций

Алексей Айларов. CEO Zingaya. Давно и всерьез увлекается VoIP-cистемами. Вместе с друзьями одним из первых разработал рабочий прототип и запустил сервис онлайн-звонков прямо из браузера.

По мнению журнала Wired, стартап Алексея входит в десятку самых перспективных стартапов России. Много и плодотворно взаимодействует с различными инвесторами.

Мою предыдущую статью о том, где же все-таки лучше искать инвесторов,  прокомментировала Альбина Параскевич, посетовав на то, что я не поделился конкретными советами по оптимизации процесса поиска инвестиций.

Я начал отвечать и достаточно быстро понял, что в несколько строчек я явно не уложусь. Поэтому решил подробнее рассказать об этом в отдельном посте.

Краткая история наших поисков

То,  что нам понадобятся инвестиции, мы четко осознали еще в 2009 году, изучив интерес рынка веб-телефонии в целом, продавая серверные лицензии и понимая, что SaaS-проект запустить мы сами сможем, но раскрутить его денег скорее всего не хватит.  

В 2010 году мы стали делать первые попытки «законнектиться» с инвесторами.

При этом сходу решили попробовать найти инвесторов  в Штатах — нам казалось, что так будет проще. Ибо в США механизмы венчурного финансирования проектов широко используются на практике уже не одно десятилетие,  и можно говорить об определенной зрелости данного рынка. 

Первую попытку «выйти на инвесторов» мы предприняли в конце 2009 года, поучаствовав в Silicon Valley Open Doors (SVOD), инвестиционно-технологической конференции, которая ежегодно проводится в Кремниевой Долине с 2005 года. Организаторы SVOD сделали целью данного мероприятия  знакомство «авторов» инвестиционных проектов из стран бывшего СССР с венчурными инвесторами (преимущественно американскими, хотя европейцы данное мероприятие тоже не игнорируют).

Но лично для нас участие в данном мероприятии сильно удачным не назовешь — в основном, получилось познакомиться с большим количеством российских коллег. Однако именно на SVOD мы встретили Эстер Дайсон (Esther Dyson), которая практически сразу же стала помогать нам очень дельными советами и стала нашим эдвайзером, а впоследствии и инвестировала в наш проект.  

Кроме того, мы познакомились с известным венчурным инвестором Биллом Тайем (Bill Tai) из Charles River Ventures (CRV), которого нам даже удалось заинтересовать. Но на тот момент ничего конкретного из этого интереса не выросло. 

Общение на SVOD позволило нам сделать вывод о том, что технология — это, конечно, хорошо, но недостаточно для привлечения инвесторов. Поэтому, вернувшись из Долины, мы засели «делать продукт». Точнее некий рабочий прототип сервиса, который мы решили продемонстрировать не абы где, а сразу на DEMO.

Мероприятие это проводится регулярно при поддержке IDG Enterprise и Venture Beat и заслуженно считается лучшей стартовой площадкой для инновационных технологий и решений.

Именно на DEMO запустились нынешние «монстры» Salesforce, Webexи VMware. Мы очень красиво «оттанцевали» на DEMO, но западные инвесторы, желающие в нас вложиться, в очередь так и не выстроились.  Интерес, конечно, был, мы получили ряд звонков от западных фондов, но дальше расспросов о текущих достижениях дело не пошло.

Однако DEMO есть DEMO: когда мы вернулись в Россию, оказалось, что достаточно большое количество интересных нам людей о нас уже наслышаны. Это значительно упростило нам дальнейшие «походы» по инвесторам, но уже отечественным. 

Мы встречались и разговаривали с частными инвесторами, много ходили по российским фондам. С парочкой фондов даже дошли до обсуждения условий сделки. Правда, столкнулись с определенной степенью нечистоплотности.

Один из участвующих в переговорах фонд, узнав о том, что у нас есть конкурентное предложение от другого фонда, попытался сорвать сделку. Что ему и удалось. Но, надо сказать, ничего это им не дало — мы просто прекратили с ними переговоры, а в итоге нашли других заинтересованных инвесторов.

Мы стали активно участвовать в отечественных же конкурсах стартапов. И даже побеждать. Помимо внимания аудитории и «широкой известности в узких кругах» победа на конкурсах — это еще и симпатичные призы. Таким образом, например, мы выиграли билет на LeWeb, пожалуй, ведущую отраслевую конференцию с более чем десятилетней историей. Очень значимое и знаковое мероприятие для всего около интернетовского технологического сообщества.

Что мы делали на LeWeb? Правильно, мы общались. С разными интересными людьми — например, с очень известным блогером Робертом Сколблом (Robert Scobble). На LeWeb, кстати, мы познакомились с нашим будущим инвестором, с которым летом 2011 года начали обсуждать сделку.

Оформление заняло пару месяцев, и к  октябрю 2011 года мы получили смешанный раунд от группы частных инвесторов в размере 1,15 млн. долларов.

Наш почти двухлетний «квест» в поисках инвестиций завершился достаточно успешно, и без претензий на обладание какими-то уникальными знаниями в этой области нам хотелось бы поделиться некими выводами, которые мы для себя сделали.

Многие вещи сейчас нам кажутся очевидными из серии «а как же можно иначе-то», однако есть разница восприятия между  «когда ты в процессе» и «когда ты сделал это», поэтому резюмирую.

Вывод 1:  Не забывать работать над развитием проекта

Я имею ввиду разработку вашего продукта. Да, поиск инвестиций требует усилий и времени. Да, этой деятельностью необходимо заниматься систематически. Но инвестиции — не самоцель.

Основная задача — сделать работающий и приносящий доход продукт. Поэтому непосредственно в развитие проекта необходимо вкладывать больше времени по сравнению со временем, которое вы затрачиваете на поиски инвестиций.

То, что в процессе переговоров с инвесторами мы не останавливались, продолжая совершенствовать наш сервис, дало  нам «плюсы к карме» в их глазах.

Вывод 2: Как можно больше общаться

Без общения сложно найти заинтересованных инвесторов и о чем-либо договориться.  

Надо строить свой «нетворк» и активно пользоваться связями и опытом своих новоприобретенных контактов.  

В принципе, не обязательно «лезть» на большие мероприятия типа DEMO/LeWeb — с точки зрения обмена опытом/развития связей они работают неплохо, но это не самое дешевое удовольствие.

По большому счету участия в местных стартаперско-инвестиционных тусовках и соответствующих группах в социальных сетях (LinkedIn, Facebook и т.п.) более чем достаточно. В плане полезных знакомств на начальном этапе очень хорошо могут помочь и бизнес-инкубаторы, о которых я рассказывал ранее.

Вывод 3: Разговаривать точечно и с целевыми инвесторами

Рассылать массово ваши предложения не только бессмысленно, но и вредно.

Рассылать сотням венчурных инвесторам одинаковые обезличенные емейлы — очень плохая практика. Каждое письмо должно быть персонализированным.

Иначе ваши шансы заинтересовать инвестора резко снижаются, а вот шансы вызвать раздражение и — как следствие — испортить себе репутацию  повышаются резко.  

Каждый инвестор является особенным. И к нему нужен свой индивидуальный подход. Делайте ставку на то, что действительно интересует данного венчурного инвестора.

Достаточно важно учитывать и отраслевую специализацию инвестора, многие инвесторы вкладывают только в проекты определенного типа (e-commerce, биотехнологии, SaaS и т.д.).

Вывод 4: Четко понимать чего вы хотите

Потому чтобы достичь цели нужно эту цель сначала себе поставить. В поиске инвестиций все то же самое.

Поймите, сколько вы хотите денег и на что вы их будете тратить, а главное — куда это вас может привести (хотя бы в теории). Инвестору прежде всего интересно увидеть ваш «вижн» компании в будущем через какое-то время.

Вывод 5: Иметь готовый продукт

Искать инвесторов, имея на руках лишь некую идею, — задача очень сложная и в реальности слабо выполнимая. Если же у вас есть работающий прототип — рисков у инвестора меньше.  

Старайтесь создать некоторую базовую версию вашего продукта без привлечения инвестора. Пусть эта версия не будет идеальной — ничего страшного,  вы ее потом сможете поправить и доделать.

Но наличие прототипа, который будет работать и который инвесторы смогут «пощупать» — один из серьезных факторов успеха в деле поиска инвестиций.

Вывод 6: Не грузить

Инвестор  — тоже человек. Инвесторы любят принимать информационно обоснованные решения, но представьте, какое количество заявок и бизнес-планов в среднем каждому инвестору необходимо хотя бы просмотреть?  

Отсюда вполне очевидный вывод — чем больше (по количеству страниц) вы делаете презентацию и бизнес-план, тем меньше вероятность того, что вас дочитают хотя бы до середины.

Для первого контакта стоит ограничиться коротким сообщением, в котором необходимо четко изложить основные факты и данные о вашем проекте. Если ваша идея инвестора заинтересует, он сам скажет вам, что делать дальше.