Леонид Мамыкин, Digital Loyalty System: «Команду нужно создавать до запуска проекта»

О том, как родилась идея создания сервиса, что дала проекту поддержка со стороны платёжной системы Mastercard и за счёт чего удалось привлечь внимание серьёзных партнёров к разрабатываемой платформе, в интервью нашему изданию ToWave.ru рассказал директор по развитию бизнеса ООО Digital Loyalty System Леонид Мамыкин.

Интервью о стартапах и бизнесе

30 сентября 2013

Digital Loyalty System — система управления лояльностью, которая позволяет идентифицировать клиентов и учитывать совершаемые ими покупки с помощью банковских карт и мобильных устройств.

Digital Loyalty System предоставляет маркетинговый инструмент для повышения лояльности. Как возникла сама идея сервиса, вы брали за основу какой-то аналог?

Идея создания сервиса DLS возникла во время работы над проектом «Друг Компании», которая сейчас работает и действует в Республике Татарстан.

Проект «Друг компании» существует с 2005 года. Он возник как структурное подразделение ХК «Татнефтепродукт» для реализации программы лояльности, которое далее был выделен в отдельное юридическое лицо. До перехода на платформу DLS этот проект мог вести работу только по предоставлению программы лояльности и проведения безадресной маркетинговой стратегии, поэтому имел локальный характер.

Переход на платформу DLS позволил легко масштабировать программу лояльности, идентифицировать потребителей, предложить потребителям полезные сервисы, реализовывать программу лояльности не только на стандартных POS-терминалах, но и на мобильных устройствах mpo и другой полезный функционал.

Понятно, что продавцам интересны любые маркетинговые ходы для повышения продаж. А как относятся сами покупатели к тому, что за их покупками получают возможность следить буквально все, кому не лень?

Любой покупатель, прежде чем стать участником программы, подписывает оферту, где даёт согласие на обработку персональных данных.

В случае нежелания или отказа от получения каких-либо информационных материалов о проводимых акциях, мероприятиях или рекомендаций к его покупкам, покупатель может легко изменить условия получения подобных уведомлений в своём «Личном кабинете».

Получаемая информация о покупателе и его покупках является строго конфиденциальными и не разглашаются без его согласия.

В числе ваших партнёров сегодня — несколько банков и платёжных систем. Монетизация проекта происходит за счёт этих партнёрских соглашений?

Монетизация DLS производится за счёт реализации сервисов, использующих собранные данные. Сегодня это «Сервис лояльности» для торговых сетей и банков. Компания DLS зарабатывает на комиссии с торговой сети либо делит доходы с оператором программы лояльности.

Бизнес-модель предполагает также комиссию с держателей карт за определённые виды услуг. Мы считаем cервис DLS драйвером для масштабирования, который за счёт интереса торговых сетей и банков обеспечивает себе распространение в розничном рынке. Данные, получаемые от рынка, имеют большую ценность не только для систем лояльности отдельных торговых сетей или банков, но и для глобальных брендов производителей.

Насколько хорошо работает ваша текущая бизнес-модель, приходилось ли вам её менять в процессе работы?

На данный момент разработанная бизнес-модель проекта зарекомендовала себя только с самой лучшей стороны. Об этом свидетельствуют уже реализуемые проекты, использующие платформу Digital Loyalty System.

Насколько популярен среди конечных пользователей ваш сервис сегодня? Есть какие-то данные по активным пользователям системы?

Можно привести пример программы «Друг компании», работающей на нашей платформе и использующей нашу бизнес-модель. Так, сегодня количество партнёров программы — более 350, количество участников программы — более 300 тыс. держателей карт. Более 63% участников являются активными пользователями.

Cписок партнёров на самом деле очень широк, и подробно с ними можно ознакомиться на сайте «Друг компании».

Конечное решение всегда остаётся за потребителем, он в любой момент может отказаться от участия в программе. К счастью, на данный момент нам нет необходимости вести подобную статистику. Количество потребителей, участвующих в программе, только растёт.

Осенью 2012 года вы стали резидентами «Сколково». Что это изменение в статусе дало проекту, ведь вы являетесь и резидентом Казанского IT-парка?

Статус резидента «Сколково» открыл перед компанией новые горизонты. Помимо налоговых льгот, мы получили возможность поиска инвестиций и участия в конференциях и внутренних мероприятиях, проводимых Фондом. В наших планах — подача заявки на получение гранта.

Кроме того, компания Digital Loyalty System вошла в 20 сильнейших проектов на конференции Startup Village-2013, которая прошла в инновационном центре «Сколково». Мы смогли заявить о себе, и теперь наши будущие партнёры сами выходят на нас.

Также к вашему проекту проявляло интерес руководство Татарстана во время Казанской венчурной ярмарки. Эта заинтересованность получила более конкретное развитие?

По результатам Казанской венчурной ярмарки проекту было рекомендовано подготовить предложение для правительства республики. Оно касалось внедрения технологии для реализации и распространения государственных и муниципальных услуг населению республики.

В частности, речь идёт о социальном терминале для населения. Такой терминал позволит оплачивать государственные и муниципальные услуги (например, услуги ЖКХ), штрафы ГИБДД и т. д. Причём потребитель не просто оплачивает услуги, но и получает выгоды, бонусы за оплату.

Digital Loyalty System стал одним из трёх финалистов конференции Startup Village среди 16 претендентов. Что особенно привлекло в вашем проекте жюри?

При выборе финалистов судейская коллегия учитывала конкурентоспособность проекта, эффективность и проработанность бизнес-модели, технологическую инновационность и зрелость команды. Наш проект был выбран как один из самых интересных и перспективных для выхода не только на российский, но и на международный рынок.

В нашем питче жюри обратило особое внимание на предложенную бизнес-модель и отсутствии дополнительных затрат на установку нового оборудования. Ведь мы используем существующую инфраструктуру и системы безопасности международных платёжных систем.

Серьёзные партнёры, интерес к вам со стороны Cisco, победа в Startup Village пришли не сразу. С чего всё начиналось, если говорить о команде и о финансировании проекта?

Компания была зарегистрирована в январе 2012 года, а одними из первых целей стали патентование технологии, резидентство в Сколково. Сейчас наша заявка на патент находится на экспертизе по существу в Европейском патентном ведомстве.

Имея на руках решения об уникальности и новизне предлагаемой технологии от экспертов, гораздо легче и продуктивнее вести диалог с будущими партнёрами.

Открытие и развитие компании начинали на «свои». Первые денежные средства пошли на разработку продукта и технологии сервиса, потом был привлечён инвестор с долей 10% в лице бизнес-ангела Startobaza.

Большую поддержку компании оказала международная платёжная система Mastercard. Она предоставила системную область чипа MasterCard EMV M/Chip4 для размещения программного обеспечения при реализации сервиса DLS. Успешная реализация пилотного проекта «Друг компании» позволила достигнуть подобных договорённостей.

При таком количестве таких партнёров, как у Digital Loyalty System, вы, наверно, уже близки к выходу в ноль?

Скажем так, мы не стоим на месте и продолжаем своё развитие как в части технологии, так и в части бизнеса. Совершенствуем существующее решение и разрабатываем новые направления использования сервиса. В частности, разрабатываем мобильное приложение для предоставления государственных и муниципальных услуг для населения (социальный терминал).

Что ещё входит в ваши планы по развитию?

В планах — совершенствование технологии и разработка третьего поколения платформы. С точки зрения развития бизнеса, это масштабирование бизнеса на российском рынке и выход на международные рынки.

Сейчас команда действует строго согласно дорожной карте проекта, дополнительно развивая бизнес-отношения с крупными компаниями. Участие в конференциях и выставках только актуализировало интерес к проекту со стороны госструктур, а также нашло поддержку на самом высоком уровне.

Если бы могли вернуться в момент рождения идеи сервиса, что посоветовали бы себе не делать в процессе его развития?

При запуске проекта были допущены некоторые административные огрехи в плане привлекаемых сотрудников, из-за чего некоторые сроки сдвинулись. Прежде чем запустить проект, нужно создать компетентную и сплочённую команду.