Михаил Казарцев, IT-Online Venture: «В рутине будней скрыт неисчерпаемый источник идей»

О своём отношении к инкубаторам и конкурсам, требованиям, которые предъявляет фонд к лидерам своих будущих портфельных проектов и причинах его «широкого фокуса» рассказал управляющий партнёр IT-Online Venture Михаил Казарцев.

Интервью о стартапах и бизнесе

26 сентября 2013

IT-Online Venture  — фонд посевных инвестиций с капиталом 150 млн. рублей, созданный и функционирующий в структуре IT-Online Group. С конца 2012 года фонд инвестирует в технологические масштабируемые проекты на ранней стадии от 1,5 до 15 млн. рублей в обмен на долю до 40%.

IT-Online Group существует более 20 лет на мировом рынке и более 10 — на российском. Тем не менее ваш фонд был создан только в 2012 году. Чем обусловлен выбор момента для создания IT-Online Venture?

Ещё до того, как венчурное направление официально появилось в нашей работе, к нам регулярно поступали предложения о сотрудничестве венчурного характера от партнёров, сотрудников и других участников рынка. Некоторые зарубежные идеи были успешно профинансированы.

В какой-то момент стала понятна необходимость систематизировать процесс получения заявок и выработать процедуру для всех этапов «воронки» по отбору проектов. В деловой суете трудовых будней этот момент пришёлся на конец 2012 года.

В описание отраслевых ниш вы охватываете буквально все направления (почти 20 наименований). Не влияет ли такая «всеядность» на качество отбора проектов? Планируете ли в будущем сужать область своих интересов?

Нет, не планируем: в холдинге сейчас работает более 400 сотрудников, к которым я могу обратиться за экспертной поддержкой при анализе проектов. Давайте покажу на примерах.

Платёжные решения — здесь можно получить поддержку от коллег из Pay-Online (входит в группу компаний IT-Online). Образовательные проекты — из CarrierLab. По увеличению конверсий и улучшению пользовательских интерфейсов можно проконсультироваться в Usabilitylab.

Электронная коммерция — я лично счастливый владелец небольшого интернет-магазина электроники. Так что я сам прошёл многие нюансы ведения операционного бизнеса в отечественных условиях, от настройки рекламных кампаний в Директе до проблем с логистикой собственной курьерской службы.

Неоценимую помощь нам оказывает инженерный корпус холдинга, к сотрудникам которого мы обращаемся, когда надо проверить реалистичность инженерных гипотез или оценить достаточность технических компетенций пришедших к нам команд.

По многим вопросам, в которых мы чувствуем необходимость поддержки извне, мы привлекаем внешних подрядчиков для анализа. Как правило, это не профессиональные консультанты, а рядовые сотрудники по профилю. В частности, такая помощь нам требовалась по двум проектам, где мы были близки к вхождению: рекомендательному сервису в спекулятивной игре на FOREX и сложной инженерной теме про радикальное уменьшение требуемой серверной RAM-памяти благодаря специальным решениям.

Если говорить о стадиях развития проектов, вы сосредоточены на «посевных» инвестициях. Чем для вас интересны проекты именно этой стадии?

Нормой доходностью и диверсификацией рисков. Есть многочисленные исследования, которые показывают, что чем меньше средний чек инвестирования, тем выше доходность в технологичных темах. К тому же с фиксированной суммой под инвестирование (мы не привлекали капитал других LimitedPartners) ощущение комфорта существенно выше, когда она распределена по 20–30 проектам, а не по двум-трем.

Особые требования ваш фонд выдвигает к лидерам команд, которые хотят получить ваши инвестиции. Какими качествами должен обладать лидер, чтобы вы поверили в него, в команду, в идею?

Вы знаете, фокус нашего внимания не на личности со-основателей, а на результативности нашей с ними коммуникации.

Большая часть личных и деловых качеств раскрывается при работе с бизнес-моделью. Как правило, модель редко бывает идеальна, и у нас возникает много вопросов и посылов что-то доработать или даже протестировать. Например, при микробюджете в 10 тыс. рублей положить в 10 предложенных рекламных каналов по 1 тыс. рублей и посмотреть не на прогнозные, а на фактические коэффициенты конвертации (денег в посетителей и далее в покупателей).

Потом мы не ленимся самостоятельно перепроверить данные в административных интерфейсах рекламных систем. То, с какой скоростью идёт работа над полированием Excel модели, а также готовность учиться и сотрудничать — очень хорошо раскрывают стороны лидера проекта.

Возвращаясь к вопросу о том, «какими качествами должен обладать предприниматель», замечу, что нужно только одно качество — уметь с разумными издержками совместно с нами улучшить исходную модель.

Готовность слушать и учиться, способность схватывать на лету, находить помощников (то есть команду) там, где нет собственных компетенций — вот какой сплав мы хотим увидеть в процессе работы.

Ну и, разумеется, мы делаем очень аккуратное, но глубокое кадровое исследование команды, опираясь на доступные нам специфические информационные ресурсы. Это здорово помогает!

Где обычно ищете новые идеи, и насколько успешными оказываются эти поиски?

Неисчерпаемый источник идей — это рутина повседневной жизни. Чем больше ролевых моделей — тем больше площадь плодородного пласта для загорающихся в голове лампочек «Эврика!»

Пример: пошёл к зубному — по возвращении чуть ли не на свои готов финансировать приложения для сидящих в кресле пациентов, которые не могут во время сеанса лечения говорить, но надо как-то (кроме мычания) транслировать врачу сообщения: «Больно», «Все Хорошо», «Салфетка». Например, нажатием на 5 секций экрана смартфона, которые озвучивает желаемое через динамик.

Также хотелось, чтобы Foursquare в режиме реального времени принудительно подавал звук, если кто-то из моих контактов оказывается на расстоянии 500 метров от меня (при условии активации такой же функции на той стороне).

Или после того, как пропустил Енисейскую Венчурную Ярмарку, сделать приложение про мероприятия с чекинами моих контактов из Facebook, чтобы по их числу понять интересность этого события для меня и организовать логистику встречи. (мы писали про подобный сервис Omyconf — прим. редакции)

Или из B2B тем: готовы финансировать софт, который с высокой достоверностью сможет определять количество ботов (либо действий с плантаций живых «кликеров» в странах третьего мира) в заявляемой ежедневной аудитории сайтов, лайках, подписках рейтингах Alexa и так далее. Достоверность существующих инструментов нас не устраивает.

Сейчас сразу с двумя российскими инкубаторами мы проводим интересный эксперимент. Наш фонд подробно описывает какую-то тему — желаемый функционал, каналы продвижения, дополнительные возможности, варианты монетизации под проверку и т. д. А инкубаторы, имея значительную базу молодых и квалифицированных трудовых ресурсов, подбирают под эту идею команду, которую мы с высокой вероятностью профинансируем и оставим у них большую долю проекта. Посмотрим, что из этого выйдет.

Вы являетесь партнёрами нескольких инкубаторов, акселераторов и технопарков. С точки зрения посевного инвестора, где более «качественный материал»: на различных стартап-мероприятиях или в отборочных этапах таких структур? И что вообще для вас входит в понятие «качественности», с точки зрения инвестирования?

Участники мероприятий и резиденты (или кандидаты в резиденты) инкубаторов — это почти полностью совпадающие «множества».

Не знаю, с чем это связано, но все три проинвестированные нами проекта пришли не из инкубаторов или конкурсов, а «с улицы», засылавшие «вслепую» свои бизнес-планы к нам на сайт. А фонде и его сайте они узнавали, просто изучая списки инвесторов специализированных интернет-СМИ про стартапы — в частности, вашего.

Что такое «качественный стартап»? Это история про хорошую масштабируемость, скорейший выход в точку безубыточности, сложность копирования конкурентами и разумную лояльность команды к инвестору.

В офисе IT-Online

У разных стартапов разное отношение как к инкубаторам, так и к стартап-мероприятиям. По вашему мнению, каким командам (или проектам) нужно обязательно участвовать в таких вещах, а для кого это — ненужная трата времени?

Стать резидентом инкубатора (или сразу нескольких инкубаторов) желательно любому проекту. Почему бы не воспользоваться почти бесплатной офисной инфраструктурой, оборудованием, каналами связи, переговорными, периодическими возможностями пообщаться с заезжающими туда инвесторами?

Не вредно воспользоваться и экспертизой администрации технопарков — при условии, что в обмен на экспертизу не надо расставаться ни с деньгами, ни с долями собственного проекта. Но это все вторично.

Главное — это перекрёстное опыление идеями, экспертизой и информацией среди таких же предпринимателей, которые реализуют проекты в других отраслях. Причём чем дальше друг от друга тематике проектов, тем больше они могут быть информационно полезны друг для друга.

Никто не может быть экспертом во всех дисциплинах.

Иногда, столкнувшись с некоей проблемой, просто не знаешь, с какой стороны подойти к её решению, за что браться, с чего начать, и существует ли вообще решение! Общение в инкубаторе — здорово помогает.

Я был свидетелем истории, когда у интернет-магазина 95% продаж шло через телефон и покупатели категорически не могли объяснить, откуда они узнали о магазине (из интернета, сосед сказал). Соответственно, маркетинговый бюджет расходовался совершенно вслепую!

А параллельно в том же инкубаторе «рос» сервис call-tracking с технологией, позволяющей подставлять в код HTML веб-страницы разные телефонные номера в зависимости от того, с какого источника пришёл посетитель, и вести статистику таких посещений. Причём делал он это в несколько раз дешевле, чем в среднем по рынку, за аренду телефонных номеров на каждый исследуемый канал.

Встреча проектов дала «чистую синергию»: первый получил в разы больший выхлоп от своего маркетингового бюджета, а второй получил одного из первых хорошо профинансированных клиентов и «фанатов».

А вот по поводу конкурсов у меня нет однозначной рекомендации. Для поиска финансирования не обязательно презентовать проект на сцене и тратить время на прохождения нескольких этапов отбора. Достаточно минут на 10 заехать на мероприятие, чтобы обменяться с инвесторской линейкой (как правило, первые два ряда зала) визитками, предварительно спросив про целевые параметры их инвестирования, чтобы сразу отсечь непрофильные по разным причинам фонд.

И в этот же вечер можно засылать презентацию и бизнес-модель на персональные мейлы инвесторов, начиная с фразы: «В продолжение нашей встречи на Demo-Day университета…» Это существенно повысит конверсию запросов во внимание инвестора к проекту.