Не масштабируйте улиток

Ольга Гриневская, руководитель процессов отбора и трекинга проектов ФРИИ, определила одну из проблем развития российского стартап-рынка в рассмотрении kpi как цели, а не как инструмента.

Россия

28 декабря 2013

Мне кажется, в России часть проблемы развития рынка стартапов лежит не только в законодательной области, не допускающей гибких условий и инструментов переоценки.

Проблема гораздо глубже и затрагивает сам «российский менталитет» использования и неправильной трактовки этих инструментов.

Сама по себе замечательная kpi-политика инвесторов на стадиях посева и раннего роста у проектов с «новыми» моделями часто работает сама против себя и в каком-то смысле идёт в разрез с идеей предпринимательства.

Фото с Shutterstock

Просчитывая возможные пути развития и ставя kpi, инвестор фактически проводит некую пунктирную линию, расставляя подсказки, которые призваны помочь в работе: «Вот твой бизнес, исходя из того, что ты говоришь, ты сможешь расти и развиваться, если будешь идти выше вот этой черты. Пользуйся моделью как компасом, чтобы не заблудиться, воспринимай метрики как подсказки, помогающие понять тебе, где ты находишься, и как у тебя идут дела».

Но предпринимателями, ребятами с другой — оцениваемой — стороны бизнеса, всё это видится иначе: «Выполни вот этот норматив, и мы продолжим давать тебе денег».

Матёрые ребята из бизнеса, конечно, именно так и используют метрики — как инструмент. Но при первых опытах бизнеса в сотрудничестве с инвесторами зачастую это приводит к восприятию самих kpi как цели.

Ставя перед собой задачу выполнить kpi, можно подсознательно заблокировать для себя и команды желание работать над ростом, превышающим минимальную норму.

По-моему, надо как-то приучать себя относиться к выполнению kpi как к некой норме, а не подвигу и показателю успеха. С самого начала, когда так просто расти на малых объёмах (при 10 клиентах рост в 10 раз сделать проще, чем при миллионе клиентов), просто выполнение kpi — это признак «бизнеса-хорошиста», небольшого, стабильного и карманного. Но не большой истории. Для большой истории всегда важен прорыв.

Поэтому для начальных стадий так важны прорывные сильные фаундеры и какие-то непросчитываемые вещи типа страсти, харизмы, веры, любви и новых идей. Уже достигая стабильного роста, бизнес должен сменить фокус и обрести сильного и опытного управленца, который сможет поставить компанию на рельсы и достаточно грамотно выстраивать процессы, чтобы не потерять динамику. Но только обретя нужный масштаб — не раньше.

И тут проблема не в самих ключевых метриках, которые определяются инвесторами, — они круты и удобны, если правильно их использовать, всегда могут помочь не зарыться слишком глубоко в неработающую/нелучшую модель развития бизнеса.

Проблема как раз в том, что неким образом в глазах предпринимателей поставленные внешним дядей с калькулятором kpi, мотивированные обычно чем-то вроде: «если вы будете развиваться с показателями ниже этих, мы потеряем деньги/экономика не сложится/бизнес не сможет расти/при масштабировании вы будете масштабировать убытки», превратились в показатели успеха. «Не потеряли деньги» — успех. Это какой-то праздник на грани нищеты, и чем-то напоминает жизнь от зарплаты до зарплаты.

Конвертиблы — это, конечно, классная история для молодых амбициозных компаний, но почему-то зачастую приводит только к тому, что убрав «нижнюю подстраховочную планку», предприниматели рискуют зарыться в «мнимом росте», «метриках тщеславия» или разработке, так и не заметив, что бизнес не показывает никаких шансов на динамичный рост сверх нормы, который эти конвертиблы и подразумевают по своей сути.

Потому что повышение оценки твоего бизнеса воспринимается уже как-то как нечто очень классное, но необязательное. Ведь деньги-то уже дали, а, значит, жизнь и так неплохо складывается.

Вне всякого сомнения, тем, кто ещё не научился ставить перед собой цели, ориентироваться в собственных рисках и честно оценивать результат своей работы, лучше дать kpi как хоть какой-то инструмент самоконтроля. Но надо всегда понимать, что kpi для молодой и непредсказуемой компании — это всего лишь страховочный трос.

И для настоящего взлёта и прорыва, придётся запланировать неочевидные эксперименты и применить сверхусилия, которые смогут принести сверхрезультат, а значит, прыгнуть дальше отмеренного. А kpi в это время просто поможет вам совершить чуть больше попыток и дольше продержаться на плаву, чтобы не умереть слишком быстро, вовремя не свернув с провальной попытки.

Так что, может быть, проблема для постсоветских поколений предпринимателей не только и не столько в инструментах, сколько в восприятии.

Там, где высшая оценка за твою работу с самого детства, как ты ни старайся и каких результатов не достигай, никогда не увеличится больше пятёрки в дневнике, – постепенно складывается общее отношение к своим делам и работе по принципу «достаточности усилий».

Но оценка «отлично» — признак не выдающегося ума, а всего лишь хорошо изученного материала, так же и показатели работы проекта, воспринимаемая инвестором как достаточные, чтобы можно было поверить, что зарождающийся проект потенциально может вырасти в большую историю — это всего лишь начальный уровень и ещё совсем далеко не показатели «уже растущего бизнеса».

Пора перестать тешить себя идеей, что, масштабируя бизнес, по динамике похожий на улитку, без всяких дополнительных усилий мы получим реактивный самолёт. Это будет всего лишь большая и неповоротливая улитка, которая сумела вырасти достаточно бережливо и осмотрительно, чтобы не развалиться по дороге.