Нетворкинг: от связей к партнёрству

Если раньше для знакомства с нужными тебе компаниями и людьми нужно было прорваться через череду сложностей, то сегодня бывает достаточно правильно выстроить сеть контактов в социальной сети, и тогда нужный человек окажется на расстоянии одного-двух рукопожатий.

Колумнисты

1 апреля 2013

Татьяна Ананьева. 15 лет опыта работы в сфере маркетинга и развития бизнеса, трижды входила в рейтинг Ассоциации менеджеров и ИД Коммерсантъ «Лучшие коммерческие и маркетинговые директора России».

Три высших образования, преподаватель МВА в НИУ-ВШЭ. Опыт запуска бизнеса с нуля. В сфере интернета работает около 2 лет.

Сегодня в России тема нетворкинга (особенно в среде стартапов) имеет достаточно негативную коннотацию. Многие молодые (или не очень) ребята, начитавшись книжек о том, что надо создавать свою сеть связей, завоевывать друзей, начинают на различных мероприятиях носиться, суматошно раздавать (и просить) визитки, пытаться активно познакомиться. 

При этом ни темы, ни содержательности в этих знакомствах нет, и поэтому вдруг технология нетворкинга стала восприниматься двояко.

Я никогда не была апологетом этого подхода, для меня не был характерен безумный восторг от идей из книг по нетворкингу. Но буквально недавно я поняла, что прочтенные книги впитываются в подсознание и меняют твоё поведение.

Дело в том, что пять лет назад я (уже обладая определенной сетью контактов) прочитала книгу Феррацци «Никогда не ешьте в одиночку». При этом сразу вторую часть. Помню, что мне понравилось. А недавно скачала первую часть и решила почитать. И начав делать это, поняла, что это для меня уже азбука.

Дело в том, что совершенно подсознательно — под влиянием литературы, профессии (маркетинг и продажи), сферы деятельности (кадровый бизнес) я неосознанно все это уже делаю.

А уж как легко это стало получаться в век социальных сетей.

Если раньше для знакомства с нужными тебе компаниями и людьми нужно было прорваться через череду сложностей: пройти через секретаря или добыть электронный адрес или встретить человека на тусовке, то сегодня бывает достаточно правильно выстроить сеть контактов в социальной сети, развивать её, и тогда любой нужный человек окажется на расстоянии одного-двух рукопожатий.

Однако я при этом осознала, что это не безумный набор любых контактов, а целенаправленное формирование в нужных областях знакомств.

При этом не методом стихийного, случайного подхода — а нахождением экспертов, ключевых людей, которые знают всех остальных, и их экспертиза покрывает фактически всю отрасль.

А главное — людей, пользующихся доверием сообщества, имеющих не только контакты, но и нужную репутацию. Так уж получилось, что за последние два года в моей жизни одновременно пересекаются несколько сфер: кадровый бизнес, стартап-среда, медицинская сфера, рынок детских услуг.

Оказалось, что практически в любой сфере сегодня можно буквально за полгода-год (в сравнении с 3 годами ранее) сформировать сильную сеть контактов. Самое важное в этой ситуации — найти нужных людей и, двигаясь от них (а в идеале, при их содействии), можно очень быстро погрузится в определенную сферу.

Правда стоит сказать, что параллельно должен быть сильно развит навык сбора и быстрой обработки информации. И формирование на ее основе личной экспертизы. При этом того уровня, который позволит хотя бы поддерживать минимальный диалог с представителями сообщества и понимать ключевую ситуацию в индустрии.

Это тоже навык, которому можно и нужно учиться.  Для этого нужно как много читать (при этом правильные источники), так и бывать на мероприятиях, а ещё и общаться с правильными людьми. Всё это в совокупности с вашим личным опытом может оказаться значимым для формирования собственного представления об индустрии и сфере.

Конечно, в начале пути бывает много ошибок — просто от незнания, непонимания элементарных вещей. Ведь в каждой отрасли есть свой жаргон. По сути, в каждой области есть свой сленг (именно на его основе и можно для каждой аудитории формировать свой список слов для BullshitBingo). И этот язык придётся не просто выучить, но и вникнуть в него.

В этом плане ценным навыком является умение слезть со своего пьедестала, на который нас возносит опыт работы и достижения в определенной сфере, почувствовать себя снова учеником.

Ведь именно таковым для этой области вы и являетесь. И не нужно этого стесняться: просить людей рассказывать азы (правда, тех, кто готов это для вас делать), переспрашивать, уточнять, переформулировать и т.п. На самом деле это сложнее, чем может показаться на первый взгляд.

Ведь мы привыкли опираться на эти достижения — подтверждая свою значимость, экспертность. И вдруг мы снова в роли подмастерьев. Однако, это особые «новички», ведь у вас есть чем поделиться с людьми.

Это важно, поскольку одним из принципов развития отношения является первоначальная инвестиция в их будущее. Я всегда придерживалась этого принципа (а вчера узнала, что это не моя идея — тоже самое пишет Феррацци). Он достаточно простой — дай людям что-то, помоги им, сделай небольшой вклад в вашу совместную будущую деятельность — и это обязательно тебе вернётся (правда, возвращается далеко не всё и не оттуда, откуда ожидали).

Когда у вас есть опыт в какой-то сфере, вам тоже есть что предложить людям. К примеру, придя и начав изучать сферу медицины, я поняла, что людям интересны мои знания в сфере управления персоналом. Потом уже выстраиваются более глубокие личные и профессиональные отношения.

Но уже есть и кредит доверия, и возможность воспользоваться вашими связями в нужной ситуации. Кстати, это работает и в сфере социальных сетей: когда в профильной группе ты помогаешь её членам, то они потом с удовольствием помогут тебе.

Собственно, подводя итог, могу сказать одно: нетворкинг — это не технология. Это стиль и образ жизни, это подход к организации своей деятельности, это усилия и инвестиции в общение с людьми. Но он приводит к тому, что становится очень значимым инструментом работы. А то, что этот инструмент работает — это факт, доказанный на практике многими людьми.

И поэтому каждый раз, знакомясь с кем-то, спрашивайте не что он может сделать для вас, но что вы можете сделать для него, а ещё лучше, «Что мы можем сделать вместе».

Потому что всё это в итоге приводит к развитию партнёрств, использованию системы партнёрского маркетинга и даёт возможность много сэкономить средств и многое приобрести при этом.