Один на один: Майк Мьюни, сооснователь ACT!

Мы рады представить вам очередное интервью из рубрики "Один на один", на этот раз с одним из наиболее неоднозначных на сегодняшний день предпринимателей, авторов и экспертов по бизнесу.

Интервью о стартапах и бизнесе

18 июня 2011

Мы рады представить вам очередное интервью из рубрики "Один на один", на этот раз с одним из наиболее неоднозначных на сегодняшний день предпринимателей, авторов и экспертов по бизнесу. Майк Мьюни, соучредитель компании, производящей программу Act!, и один из основателей отрасли управления деловыми контактами, недавно запустил мобильное приложение для управления контактами VIP Orbit.

Small Business Trends: Расскажите, каково было запускать ACT! в конце 80-х, и насколько изменился с тех пор процесс создания бизнеса.

Майк Мьюни: Я начал свою карьеру в IBM в середине 70-х с продаж универсальных ЭВМ. Меня обучили приёмам управления взаимоотношениями с помощью единственного средства — обычного ежедневника. В 1985 мы с моим партнёром основали компанию по производству одного программного продукта, который в итоге провалился.

Мы должны были либо придумать новую идею, либо закрыть бизнес. Проведя 4 часа за завтраком, мы придумали то, что позже превратилось в ACT!.

К 1987 году ACT! был на рынке. Создав его, фактически мы создали новую нишу управления контактами, хотя тогда мы даже ещё не знали, как это назвать.

Small Business Trends: Вы создаёте новую компанию VIP Orbit и относите свой новый продукт не к сфере управления деловыми контактами или взаимоотношениями с клиентами, вы говорите об управлении мобильными взаимоотношениями. Не могли бы вы объяснить, что это значит?

Майк Мьюни: Если сложить глобальную базу из пользователей CRM-систем, поставляемых "большой семёркой" производителей (Seibel, SalesForce, ACT!, Gold Mine и др.)-то видно, что эти продукты использует менее 20 миллионов человек в мире. И, преимущественно, это специалисты по продажам. Это очень маленький рынок на фоне прогнозируемого агентством Forrester Research количества пользователей смартфонов к концу 2011 года: оно должно достичь 1,4 миллиарда человек.

Эти люди должны знать о тех преимуществах, которые может им дать управление контактами, и у них должна быть возможность ими воспользоваться. Поскольку мы мобильное общество, с планшетами и смартфонами, имеет смысл называть это управлением мобильными взаимоотношениями.

Мой бизнес-план в том, чтобы взяться за нишу, которой пренебрегают крупные производители, — обслуживать аудиторию "мобильных профессионалов", или "потребителей бизнес-класса", которые пользуются телефоном как органайзером своей жизни, взаимоотношений и деятельности.

Small Business Trends: Как изменились отношения между покупателем и продавцом с тех пор, как вы создали ACT?!

Майк Мьюни: Основная проблема CRM-систем в том, что они слишком сложные. Они портят жизнь специалистам по продажам.

Такие специалисты не хотят делиться всеми своими знаниями с работодателем, поскольку тогда они потеряют свою уникальную ценность. Компании, пытающиеся добиться лучшего результата при помощи CRM, всё равно имеют 50%-ный уровень провала, поскольку специалисты по продажам не соблюдают правил пользования системой.

С VIP Orbit я уделяю внимание индивидуальным профессионалам. Поскольку теперь мы носим при себе эти устройства, компании имеют меньше контроля над нами, и я, как индивид, сам контролирую, какую информацию я хочу сохранить в тайне. Со временем, благодаря личному использованию специалистами, такие программы, среди которых VIP Orbit — первая, проникнут в компании путём троянского коня.

Small Business Trends: Расскажите, что значит слово "orbit" в названии VIP Orbit.

Майк Мьюни: Словарь Вебстера определяет слово "orbit" (орбита — прим. пер.) в контексте отношений как сферу влияния и источник ресурсов. Я знаю вас, а вы знаете многих, кого я не знаю. Если я принесу вам пользу, то, в результате, могу проникнуть в вашу сферу влияния. Мы все перемещаемся между многими орбитами. С помощью таких "орбит" можно очень эффективно, продуктивно и интуитивно упорядочивать свои рабочие контакты.

Орбита не концентрируется на мне, в отличие от соцсетей, где всё вертится вокруг меня: сколько у меня друзей, какое у меня социальное положение. Управление взаимоотношениями — это совсем другое. Оно направлено на покупателя. Моя обязанность, как менеджера по работе с клиентами, — собрать как можно больше уникальной и ценной информации, не отражающейся публично на страничках людей в соцсетях.

Small Business Trends: VIP Orbit не имеет ни настольного приложения, ни приложения для ноутбука — это "облачное" мобильное приложение, так?

Майк Мьюни: Да. Вся моя база данных — в моём телефоне. А ещё в "облаке", так что у меня есть преимущества сотрудничества, например возможность, поделиться информацией с коллегами. Единственная вещь, которую я всегда ношу при себе, — это телефон. Вот почему я запустил VIP Orbit именно в виде мобильного приложения.

Small Business Trends: В итоге, заменит ли система управления мобильными взаимоотношениями систему управления деловыми контактами, или они дополняют друг друга?

Майк Мьюни: Может быть и так, и так. Я мог бы запросто описать этот продукт как расширение для рынка управления контактами, но я не спешу этого делать, потому что вряд ли действующие поставщики CRM-систем и решений для управления деловыми контактами когда-либо выйдут на этот рынок. Они нацелены на корпоративных клиентов. А массовый потребительский рынок открывает принципиально новые возможности.

Что сделал Excel для тех, кто работает с цифрами, то же самое я делаю для тех, кто работает с людьми. Вообще это задача любого менеджера по работе с клиентами. Есть такое понятие — число Данбара. Учёные доказали, что мы способны держать в голове информацию не более чем о 150 людях. Мы с вами имеем дело с гораздо большим количеством людей.

Что делаю я, чтобы поддерживать уровень качества сохранения информации, которая не вмещается у меня в голове, чтобы иметь возможность работать с большим количеством людей?

Продажи всегда измерялись цифрами. Чем с большим количеством людей я буду иметь дело, тем выше мои шансы на успех.

С помощью ACT! мы обеспечивали людей возможностью расширить память, чтобы более эффективно, без ущерба качеству, взаимодействовать с большим количеством людей. Сегодня я делаю это для тех, кто ещё не понимает ценности управления контактами. Поскольку они уже имеют смартфоны, я хочу их просветить и дать возможность разделить те самые преимущества, которые уже давно имеют пользователи CRM-систем.

Small Business Trends: Где можно больше узнать о VIP Orbit?

Майк Мьюни: VIP Orbit есть в Apple App Store. Ещё вы можете зайти на наш сайт: VIP Orbit.