Олег Атаманюк, Активизм.ру: «Все наши продажи и успехи – это продажи и успехи наших партнеров»

Почему торговая площадка может быть выгодна всем участникам и возможно ли второе рождение купонных сервисов, в интервью нашему изданию рассказал управляющий партнёр Активизм.ру Олег Атаманюк.

Интервью о стартапах и бизнесе

5 апреля 2013

Олег АтаманюкАктивизм.ру - онлайновый гипермаркет товаров и услуг для спорта и активного отдыха.

Почему торговая площадка может быть выгодна всем участникам и возможно ли второе рождение купонных сервисов, в интервью нашему изданию ToWave.ru рассказал управляющий партнёр Активизм.ру Олег Атаманюк.

Активизм.ру позиционирует себя как онлайн-гипермаркет товаров и услуг для активного отдыха. Ваше отличие от других игроков на рынке?

Первое — у нас чёткий фокус на теме спорта и активного отдыха. Наша площадка интересна и компаниям друзей, собирающимся в велопоход по своему району, а после — на вечеринку с настольными играми, и профессиональным спортсменам, и тем, чей образ жизни — рыбалка, костёр и поход.

Второе. С точки зрения бизнес-модели мы являемся e-commerce marketplace, и предоставляем магазинам не переходы, а готовые заказы. В отличие от существующих торговых площадок, мы стараемся собрать у себя не всех продавцов в нише, а лучших представителей среди них. С подходящими партнёрами мы заключаем договор, целый пакет дополнительных соглашений, включая тарифную сетку (процент варьируется от товарной категории), проходим этап технической интеграции.

Иногда весь объем мероприятий занимает несколько недель, но оно стоит того. В итоге мы получаем партнёра, с которым с наименьшей вероятностью будем расставаться, и за которого перед клиентом краснеть не придётся.

Третье. Насколько нам известно, мы единственные предлагаем партнёрам на выбор две модели работы: по оформленным и завершённым заказам. В модели работы по оформленным заказам партнёр платит комиссию за все заказы, которые к нему поступают после подтверждения от нашего колл-центра. В этом случае партнёр понимает, что какая-то часть этих заказов не состоится: где-то клиент не поднимет трубку, где-то товара не будет в наличии.

И есть второй вариант — можно работать с нами по завершённым заказам, то есть вы платите нам комиссию, только если заказ окончательно состоялся, и от клиента поступили деньги. Во втором случае мы берём комиссию несколько выше.

Ещё одно наше отличие заключается в том, что мы не просто собираем все качественные магазины в нашей теме, представляя их товары, тем самым презентуя на одном домене весь рынок товаров для спорта и активного отдыха. Мы хотим объединить услуги, объединить купоны, все предлагаемые на нашем рынке дисконты, развить с нашими пользователями идеи для активного отдыха и создать сообщество.

В итоге мы хотим сделать так, чтобы вы, решив приобрести арбалет, пришли бы на Активизм, выбрали из всего многообразия брендов и моделей то, что вам интересно, приобрели его, у нас же купили бы тур в тайгу на охоту на кабана, вернувшись, на Активизме оставили бы фотоотчет об этом не самом тривиальном событии, нашли бы единомышленников для сплава на байдарках, а потом нашли бы у нас эксперта по альпинизму, который бы дал вам советы для новичка.

Вы зарабатываете на комиссии от магазинов. Цена для покупателя при этом остаётся той же, что на сайте продавца? Где гарантия, что клиент не уйдёт, например, делать покупку напрямую у продавца?

Да, когда речь идёт о товарах, мы зарабатываем на комиссии от товаров. При этом для покупателя у нас никакой наценки нет. Могут быть единичные случаи, когда магазин запустил у себя на сайте акцию по тому или иному товару и не успел с нами согласовать, но такие случаи мы стараемся мониторить. Однажды нам даже пришлось проститься с магазином, который этим системно занимался. Но, в целом, 99,99% товаров, представленных у нас, идентичны по цене товарам на исходных сайтах магазинов.

Единственное звено в цепи, которое мы отдаём на усмотрение магазинов, это доставка.

Хотя покупатель и видит, у кого именно он приобретает товар, мы потери клиентов не боимся. И текущая статистика подтверждает, что у нас достаточно высокий процент повторных покупок. Под повторными покупками мы подразумеваем и тех клиентов, которые покупали у нас уже 3–4 раза.

Бывают ситуации, когда клиент недоволен нашим партнёром: доставили не вовремя, не перезвонили, что-то доставлено не в лучшем виде. Мы эти ситуации всегда утрясаем, в рамках наших договорных обязательств всегда представляем интересы клиента (если только это не потребительские экстремисты), и, так или иначе, ситуацию доводим до логического завершения.

Все ситуации, попадающие под определение «негативных», мы закрываем в пользу клиента.

Дальше, все магазины на нашем сайте имеют свои кабинеты, в эти кабинеты попадают все касающиеся их заказы. Магазины, в соответствии с логикой дальнейшего оформления заказа, проставляют соответствующие статусы. Эти статусы заказа отображаются в нашей системе, и мы доводим каждый заказ до логического завершения.

Поэтому мы точно знаем исполняемость заказа по каждому конкретному магазину, по каждой конкретной категории, по сезонам и так далее. И если мы видим, что у какого-то магазина зачастили статусы определённого вида, то делаем точечный прозвон и выясняем, в чем дело. Если вдруг партнёр решил клиенту заказ отвезти, а нас обмануть, мы это выявляем очень легко.

По описанию на сайте, вы можете взять на себя весь комплекс поддержки интернет-магазина, оставив продавцу только работу непосредственно с поставщиком?

Я вам больше скажу — можно и магазина, как такового, не иметь. Можно просто создать определённый склад или точку вывоза, нам через xml-файл передавать сведения об остатках, и работать.

Маркетинг — за нами, торговая площадка — за нами, оформление заказа — за нами, остаётся только доставить. При этом остаются те же самые две комиссионные модели, что я говорил.

Для начинающих интернет-предпринимателей выгода сотрудничества с вами очевидна. А в чем она заключается для уже известных площадок?

Здесь все очень просто. Каким бы крупным не был магазин, он всегда несёт определённые расходы. Расходы на маркетинг — одна из самых существенных статей. У крупных магазинов CPO зачастую доходит до 5000–7000 рублей. То есть, чтобы был куплен велосипед стоимостью 5 000, магазин потратил 7000 на привлечение клиента. Вот и вся экономика — минус 2000. А ведь, кроме маркетинга, нужно отбивать многое другое.

В нашем же случае магазин всегда отдаст нам только комиссию от своей маржи, и всегда останется в прибыли, потому что наша комиссия меньше, чем их маржа. Иначе, зачем мы были бы им нужны? Каким бы не был магазин крупным, вопрос оптимизации расходов, повышения эффективности для него всегда останется открытым. И мы для них в этом смысле — ещё один канал продаж, но более эффективный, прозрачный и управляемый.

Раздел «Купоны» сделан по принципу купонных сайтов. Это партнёрские предложения или ваша собственная программа?

Мы хотим делать купоны, понимая, зачем это нужно и как. Это исключительно наш товар, мы сами их создаём, и мы выбрали такой путь по двум принципиальным причинам. Первое — когда мы делаем купоны сами, эта история становится гораздо рентабельнее, чем если бы мы агрегировали их от других поставщиков.

Но гораздо более важная причина следующая. Известно, что купонный рынок себя дискредитировал. И сейчас речь идёт уже даже не о стагнации, а о постепенном сокращении рынка, и за счёт того, что прогорели очень многие купонные клубы, и за счёт недопонимания между купонными клубами, клиентами и поставщиками услуг, выставлявших свои предложения, и за счёт других причин.

Понимая, что этот рынок схлопывается, мы, тем не менее, на него идём, потому что хотим делать это качественно.

Мы отбираем партнёров, мы собираем целый пакет документов (партнёры при этом удивляются: «Вы такие маленькие, зелёные, а уже столько требований»), мы ориентируемся на результат, мы хотим работать в будущем с очень высокой долей постоянных клиентов. Для этого мы должны делать купоны самостоятельно, по нашим критериям качества, по нашим критериям честности, если хотите.

Мы даже хотим отойти от термина «купон» и думаем над этим: будет ли это называться «акцией», «спец. акцией», «спец. предложением». Потому что мы чувствуем то напряжение, которое возникает у клиентов и поставщиков услуг при слове «купон».

Так что эта замечательная идея, которая в нашей стране из-за совершенно невообразимого темпа роста дискредитировала сама себя, может быть реализована в совершенно ином ключе, что мы и постараемся сделать. И у нас уже есть примеры, когда люди покупают и товар, и купон, хотя мы специально над этим ещё не работали.

Несмотря на то, что купоны только-только запущены, у нас уже были прецеденты не только повторных покупок, но и положительной обратной связи.

И у нас уже есть партнёры, которые готовы повторить с нами купонные акции. И, поскольку мы дольше подбираем партнёров, дольше прорабатываем каждую акцию, чуть-чуть искусственно замедляются обороты. Но главной задачей для нас является не монетизация здесь и сейчас с выходом в рентабельность через месяц, а выстраивание качественного сервиса. Он уже сам породит рентабельную бизнес-модель.

Какая динамика проекта за год существования, с апреля 2012?

Мы пока не готовы обнародовать цифры наших оборотов, так как проходим этап согласования условий сотрудничества и дальнейшей работы с одним инвестфондом. Об этих цифрах мы сможем говорить в открытом формате ближе к концу весны.

Скажу только, что от месяца к месяцу мы растём на десятки процентов, когда сам рынок за год вырастает на 20–25%. Безусловно, оказывает влияние фактор нашей «молодости», но, тем не менее, это уже о чем-то говорит. На текущий момент наша еженедельная аудитория доходит до 100 000 тысяч уникальных пользователей.

Вы есть в ВК, но вас нет в Facebook. Почему так? Ведь по мнению многих, в Facebook более платёжеспособная аудитория.

По большому счету, мы пока в социальных сетях не представлены. Только-только создаётся группа в «ВКонтакте», она очень маленькая, мы только начинаем это дело. Ключевым фактором выбора «ВКонтакте» стал размер русскоязычной аудитории в этой соц. сети — она на порядок больше, чем в Facebook.

К тому же, мы создаём сообщество людей, объединённых общим духом активного образа жизни, а не просто группу покупателей. Поэтому платёжеспособность была менее значимым фактором, чем возможность собрать крепкое сообщество.

Сначала мы хотели подтвердить все гипотезы и предположения относительно нашей бизнес-модели, убедиться в её состоятельности, выстроить все наши сервисы. И только теперь, понимая, что мы состоялись с точки зрения предлагаемого нами сервиса, начнём активно работать с сетями, активно начнём работать с привлечением ядра пользователей.

Вы привлекали посевные инвестиции?

Нет. Основателями Активизм.ру является несколько человек, в том числе и я — управляющий партнёр. Остальные соучредители не принимают участия в операционной деятельности, они вложили определённые средства в то, чтобы Активизм стал возможен.

Участие каждого основателя в проекте было оговорено ещё до запуска, и залогом того, что у нас до сих пор не было ничего, хотя бы отдалённо напоминающее конфликт (и я очень рассчитываю, что этого не случится), являются две простые вещи. Во-первых, мы все очень подробно и доверительно обсудили изначально, во-вторых, мы сразу определили, что операционная деятельность, стратегия развития Активизма полностью на команде.

Так что поднимали проект мы на собственные средства, а вот сейчас уже, возможно, пойдёт речь о привлечении ресурсов венчурных фондов. Мы не говорим о том, чтобы продать Активизм полностью, это не наша цель. Мы хотим создать полноценный, масштабный бизнес, если хотите, эталонный бизнес в Рунете.

И сейчас мы ведём переговоры с фондами исключительно для того, чтобы ускорить темпы нашего роста и развития. Ни больше, ни меньше. Мы получаем очень разные предложения и видим явную заинтересованность, иногда совершенно чётко озвученную и сформулированную, и даже формализованную в виде тех или иных предложений, включая суммы и условия.

Не смущает ли потенциальных инвесторов ваша ориентация на купонный рынок, который сейчас стагнирует?

Что касается купонного клуба, то здесь мнения разделились. Кто-то считает, что мы зря начинаем эту историю по уже озвученным причинам, кто-то же считает, что с нашим подходом мы можем занять определённую нишу на этой части рынка. В любом случае, какой бы фонд к нам не пришёл, никогда стратегия развития Активизма не будет диктоваться этим фондом. Все будет исходить только от команды Активизма.

Нам всегда будут интересны экспертиза, мнения, идеи, но решения всегда останутся внутри Активизма. А относительно наших рыночных амбиций все очень просто. 

Мы говорим о том, что будем лидерами рынка, с точки зрения продаж и с точки зрения уровня сервиса, но при этом всем мы совершенно не угрожаем никому из магазинов, потому что это все — наши потенциальные партнёры.

Очевидно, наш рост — это всегда приращение их продаж. В этом смысле возникает уникальная ситуация, когда мы, говоря о том, что на Активизм.ру будет собрана значительная доля оборота товаров для спорта и активного отдыха, ни одному из игроков ритейла напрямую не угрожаем. Потому что все наши продажи и все наши успехи — это частицы продаж и успехов наших партнёров.