Олег Машинистов, Re:Sale Expert: «Самое малое, что может дать инвестор, это деньги»

Какие ошибки допускают предприниматели при оценке своего бизнеса и как основатели Re:Sale Expert  смогли превратить свою компанию в одного из самых крупных бизнес-брокеров России, в интервью нашему изданию рассказал генеральный директор Re:Sale Expert  Олег Машинистов.

Россия

4 ноября 2013

Re:Sale Expert — бизнес-брокер, с 2011 года занимающийся покупкой, продажей и оценкой готовых бизнесов, как онлайновых, так и традиционных. Сегодня ежемесячный оборот компании, которая ещё два года назад была очередным стартапом, составляет около 120 млн. рублей.

В 2011 году интернет-бизнес в России уже не ограничивался интернет-магазинами. Тем не менее, вы начинали именно с них. Почему? Это самый доступный для покупателей актив, с точки зрения его работы, или есть другие причины?

Да, действительно, в 2011 году мы с партнёром Алексеем Коноваловым открыли компанию Re:Sale Expert и позиционировали себя как бизнес-брокера, который занимается покупкой и продажей готовых интернет-магазинов.

Почему мы начали с ниши интернет-магазинов? На самом деле ответ прост: потому что мы в них очень хорошо разбирались. Начиная с 2010 года у нас с Алексеем Коноваловым действовало пять своих интернет-магазинов. В какой-то момент мы просто устали их развивать, поняли, что времени и сил не хватает и решили продать один магазин. Это высвободило нам чуть времени, мы поняли, как продаются интернет-магазины, нам это понравилось. Поэтому остальные четыре интернет-магазина мы продали тоже.

И раз уж так хорошо у нас получилось продать собственные интернет-магазины, мы решили: а почему бы не помогать людям и не открыть агентство специально для тех, кто хочет продать или купить интернет-магазин, но пока не очень хорошо в этом разбирается? Ведь мы в этой нише знаем абсолютно всё, каждую деталь, мы понимаем специфику интернет-сегмента торговли. Вот почему мы открыли первое агентство по покупке и продаже интернет-магазинов Re:Sale Expert.

Через два года после начала деятельности Re:SaleExpert расширила диапазон интернет-проектов, которыми занимается, или это по-прежнему только ИМ? Например, вы можете сделать оценку такого проекта, как ToWave.ru?

В 2012 году (даже через год, а не через два) мы сделали полный ребрендинг компании и стали позиционировать себя как Re:Sale Expert — покупка и продажа прибыльного бизнеса.

Почему это произошло? Прежде всего, потому что огромный поток клиентов стал приходить к нам по рекомендациям продавцов бизнеса. То есть, мы продали чей-то интернет-магазин — к нам пришёл знакомый продавца, у которого есть обычный магазин и он тоже хочет его продать. Мы не могли отказать людям в подобных ситуациях и потихоньку начали брать в работу и обычные бизнесы. Со временем мы привлекли лучших специалистов-оценщиков в городе. Теперь Re:Sale Expert уже не акцентирует своё внимание на интернет-магазинах — мы одинаково хорошо работаем с любым бизнесом.

По поводу оценки Towave.ru. Конечно, мы можем оценить ваш замечательный портал, но для этого нам нужно получить очень много данных. Портал Towave я бы оценивал по западной методике оценки бизнеса: когда устраивается некий аукцион на бизнес. То есть, мы находим всех потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в покупке подобного портала, сообщаем им всю информацию (посещаемость, количество рекламы и т. д.), и клиенты сами называют цену, за которую они купили бы портал. Кто предложит наиболее высокую стоимость — тот и становится покупателем.

На чём основывается ваша оценка бизнеса в интернете? Вы используете какие-то стандартные западные или отечественные методики?

Про западную методику оценки бизнеса я уже рассказал — да, мы ею пользуемся, потому что она более объективна. По российской методике желаемую цену выставляет сам продавец бизнеса — впрочем, торги не исключены. Цена часто основывается просто на индивидуальном видении собственника: он вложил в проект душу, ему необходима конкретная сумма и т. д. То есть критерии оценки могут быть необъективны.

Западная же методика ориентируется на рынок. Стоимость вычисляется из конкретных данных: сколько готов рынок заплатить за этот бизнес. Если по всем оценкам, которые провёл финансисты и бухгалтерия, бизнес стоит 10 миллионов рублей, а покупатели говорят, что готовы заплатить за него только 5 миллионов, то западная методика оценки говорит: «Бизнес стоит 5 миллионов». Отечественная будет настаивать на 10 миллионах. При этом бизнес всё равно вряд ли найдёт покупателя и постепенно собственник снизит стоимость до тех же пяти миллионов.

Сейчас вы занимаетесь не только интернет-бизнесами, но и традиционным бизнесом. Когда стало ясно, что нужно расширять сферу своих интересов?

Как я уже сказал, это произошло в 2012 году, когда хлынул поток заявок на продажу бизнеса по рекомендациям. То есть решение брать в работу не только интернет-магазины, но и традиционный бизнес, было не столько нашим, сколько просьбой наших же клиентов. Мы хорошо работали, им нравилось с нами сотрудничать, и они хотели продолжать взаимоотношения именно с нашей компанией. Говорить, что, мол, извините, мы работаем только с интернет-магазинами, было бы глупо.

Поэтому мы нашли опытных оценщиков офлайнового бизнеса — и откликнулись на заявки рынка, расширив тем самым поле деятельности. В апреле 2013 мы открыли офис в Москве по той же причине — стало поступать огромное количество заявок из Москвы.

В чём основные отличия оценки интернет-проектов и традиционных бизнесов? Есть ли какие-то типичные ошибки, которые делают бизнесмены при самостоятельной оценке своего бизнеса?

Основные отличия интернет-проектов от традиционных бизнесов — это, как правило, акцент на сайт. В интернет-бизнесе сайт играет ключевую роль. Его посещаемость, ТИЦ, конкуренция в отрасли, то, какая модель маркетинга задействована для привлечения клиентов, сколько стоит одна заявка (во сколько обходится бизнесу один заказ или один клиент), какова конверсия (соотношение между потенциальными клиентами, заявками — итоговым количеством заказов), и некоторые другие нюансы. Всё это важно для интернет-магазинов, и именно с их учётом складывается итоговая стоимость бизнеса.

В стандартном бизнесе на первый план могут выйти совершенно иные параметры: наличие недвижимости в собственности, долгосрочный и выгодный договор аренды, заключённые договоры и партнёрства, отличные специалисты в штате, которые мотивированы продолжать работать в компании.

Основная ошибка, которую допускают бизнесмены при оценке своего бизнеса — стремление оценить собственные силы, которые вложены в проект.

Они пытаются включить те усилия, которые потратили, пока развивали бизнес, в стоимость нематериальных активов. Хотя для покупателя, по сути, не играет никакой роли, насколько собственник вкладывал в проект душу. Он покупает конкретно измеримые ценности: уровень прибыли, оборота, перспективы роста. Если собственник возьмёт лист бумаги и выпишет реальные ценности, которые есть в его бизнесе и отсутствуют у конкурентов, то поймёт, что его бизнес, скорее всего, стоит гораздо ниже, чем он за него просит.

В общем-то, вы не единственный бизнес-брокер в России. Как вам удалось за довольно короткий срок вырасти из стартапа в серьёзную компанию? Можете поделиться своими количественными показателями успешности?

Да, мы не единственный бизнес-брокер, но на сегодня мы один из самых крупных бизнес-брокеров в России. Как нам удалось вырасти за такой короткий срок? Первое — это люди. Изначально в команду набирались сильные игроки, сильные сотрудники, причём часть из них переманивалась из других компаний. Команда Re:Sale Expert — это команда профессионалов, каждому из которых я очень доверяю и стараюсь мотивировать на долгую работу в компании.

Второй критерий — это работоспособность. Очень важно реально работать. Не отсиживаться на работе с 10 до 19, а работать! Первый год мы работали практически 24 часа в сутки, и времени не хватало больше ни на что. На мой взгляд, самое важное — люди, которые работают в вашей команде, их работоспособность, горящие глаза, а также лидерские качества топ-менеджеров компании.

Сейчас вы не только консультируете, оцениваете, но и инвестируете. Объекты ваших инвестиций — интернет-проекты? Каким критериям должен удовлетворять проект или стартап, чтобы вы вкладывали в него свои деньги и время?

Если честно, в данный момент опыт инвестирования оказался для нас не очень удачным. Поэтому мы приняли решение инвестировать в собственные проекты.

Мы делаем так: у нас есть какая-то идея, которая нам кажется перспективной, мы нанимаем для её развития менеджера проекта, отдаём ему некоторую долю и инвестируем собственные средства в развитие своего стартапа со своим сотрудником. Например, в данный момент мы инвестируем деньги в один очень интересный образовательный интернет-проект, который запустится буквально через полгода.

Что, кроме финансовой поддержки, даёт проектам ваше присутствие в них как инвестора?

Во-первых, это стратегия и тактика. Большинство стартаперов не видят дальше первого месяца работы и не прогнозируют дальше двух месяцев или, максимум, трёх. Я же вижу, что будет с проектом через год, два, три, а то и пять лет. Я разрабатываю стратегию движения и роста.

Во-вторых, это — мотивация. Я делаю так, чтобы у людей горели глаза.

Третье — креатив. Мы придумываем различные креативные идеи, которые способствуют ещё более быстрому развитию проекта. На мой взгляд, деньги — это самое малое, что может дать инвестор. Он должен думать шире, уметь выбирать тактику, исходя из долгосрочных перспектив проекта. К сожалению, топ-менеджеры, которые развивают проект, не всегда обладают таким видением.

В 20 лет Вы заработали свой первый миллион, в 25 — являлись владельцем пяти успешных бизнесов. Можете поделиться секретами, как добиться такого успеха и при этом не сгореть?

На самом деле к 25-ти я был владельцем пяти успешных бизнеса, сейчас мне 26 и у меня всего три успешных бизнеса. Два других я продал.

Вообще держать одновременно более пяти направлений очень сложно и реально выматывает. Поэтому какие-то проекты мы развиваем и продаём через собственную компанию Re:Sale Expert. Например, совсем недавно мы с партнёром продали один из своих очередных интернет-магазинов, который мы сами создали и развили с нуля.

Ну, а чтобы не сгореть, нужно быть замотивированным. Нужно, чтобы каждое утро ты вставал не по будильнику, а просыпался от того, что хочешь идти на работу. Тебе должно нравиться твоё дело и ты должен любить деньги и любить их зарабатывать. Именно зарабатывать, а не тратить. Этим пусть занимается твоя жена.