Олег Щеголев, SEMRush: «У молодых проектов должен быть сhallenge»

О том, как превратить вспомогательный инструментарий  в международный бизнес, в интервью нашему изданию рассказал Олег Щеголев, СЕО SEMRush.

Интервью о стартапах и бизнесе

17 мая 2013

SEMrush – мощный инструмент для разностороннего анализа сайтов, созданный профессионалами для профессионалов.

О том, как вспомогательный инструментарий превратился в международный бизнес, в интервью нашему изданию ToWave.ru рассказал Олег Щеголев, СЕО SEMRush.

Как появился SEМrush, и когда произошло его превращение из инструмента «для себя» в публичный сервис?

Так получилось, что моё знакомство с Интернетом с первых же дней оказалось связанным с SEO. Это было где-то в 2000 году. Тогда оптимизация для поисковиков была делом нехитрым. Но время шло, конкуренция увеличивалась. И мы стали потихоньку обрастать инструментарием.

Проекты, превратившиеся в наиболее известные — сервис для анализа конкурентов SEMRush и SEO-расширение для Firefox и Google Chrome SEOQuake. И тот, и другой изначально создавались под внутренние нужды компании. Но, когда мы показали их своим друзьям и знакомым, все пришли в восторг, рекомендовали нам доработать продукты и выпустить публичную версию.

Оба продукта появлялись после очередных «закручиваний гаек» поисковыми системами. SEOQuake – в 2005-2006, когда необходимо было оперативно знать параметры конкурентов в выдаче. SEMRush, как внутренняя разработка, начался в 2007 году, когда нам понадобилась новая аналитика, которая помогала бы понять, кто из конкурентов растёт, как быстро, как давно. Сначала эта аналитика была внутренней. Однако, заметив интерес коллег по цеху, мы сделали сервис для всех.

Вы сразу ориентировались на западный рынок? Как происходило его завоевание?

Это сложилось исторически – ещё тогда, когда мы занимались SEO. Мы прежде всего работали с западным рынком – он был более развит, заказы по SEO были выгоднее, денежнее.

Бесплатный SEOQuake было легко продвигать и на Западе, и в Рунете. SEMRush же с самого начала был платным, и, думаю, то, что мы его начинали не с русской версии, сыграло положительную роль в нашем развитии. В тот момент в Рунете ещё не так много пользователей интересовалось конкурентным анализом. Мы даже видели несколько сервисов, аналогичных нашему, которые пытались стартовать в то время с упором на Рунет и «умирали», оказавшись мало востребованными.

Практически всегда и везде наша политика «завоевания» опиралась на взаимодействия с лидерами мнений: спикерами крупных компаний маркетингового и SEO рынков, блогерами.

Сколько человек в команде? Много ли у вас аутсорсинга?

У нас два офиса – в Санкт-Петербурге и в Филадельфии. В России сейчас около 45 сотрудников, в США – 7 человек.

Головным является петербургский офис. Он практически полностью состоит из разработчиков, админов, дизайнеров и QA. Разработчики объединены в четыре команды и работают по Scrum.

Из используемых технологий программирования сложно что-то выделить. Основной костяк разработки Си+PHP, но, кроме этого, что только не используется. Стараемся изо всех сил не ограничивать команды в выборе технологий для решения задач. Американский офис сосредоточен на продажах и поддержке пользователей.

У нас практически нет регулярной разработки на аутсорсинге. Не приживается он у нас.

Как правило, на аутсорс уходят те задачи, которые либо не регулярные, либо совсем новые для нас и у нас не хватает специалистов в данной области и технологии. Но, после того как подпроект показывает свою жизнеспособность, он переходит на разработку и поддержку к регулярной команде.

Когда был открыт американский офис и как осуществляется координация действий и руководство в уже международной компании?

Американский офис открылся около полутора лет назад, когда мы были уже вполне успешной и укрепившейся компанией.

У нас и тогда, и сейчас более половины пользователей приходят из США. В какой-то момент стало очевидно, что крупным американским компаниям очень важно наличие полноценного представительства рядом с ними для решения задач их бизнеса и качественной службы поддержки с отличным английским.

Особенно это важно при интеграциях наших данных в другие сервисы и при заказах на большие специализированные исследования.

Появление американского офиса позволило наладить качественное взаимодействие с крупными IT-компаниями. Мы считаем, что это открыло нам новые горизонты в освоении этого сложного, но благодарного рынка в отношении продаж.

На данный момент руководство осуществляется полностью из России. Но планируется существенное расширение и, скорее всего, организационная структура изменится.

Есть ли отличие в составе пользователей SEМrush на Западе и в Рунете? Есть ли какие-либо характерные особенности?

Отличий очень много. В первую очередь, на Западе практически все наши пользователи работают в компаниях. Они или сотрудники маркетинговых агентств, или специалисты по онлайн-маркетингу в штате других компаний.

Например, нашими услугами пользуются Forbes, PayPal, PHILIPS, General Electric. «Одиночек» практически не видим.

На российском рынке доля фрилансеров гораздо выше, хотя и не превышает долю работающих профессионалов. Кроме того, заметен всё ещё оставшийся страх соотечественников к оплате картами и ежемесячным автоплатежам.

Как правило, западные пользователи гораздо вежливее и конструктивнее: когда они, к примеру, забыли остановить ежемесячный платёж и деньги уже списались. Иногда встречаем непонимание в этих вопросах среди соотечественников.

Но мы стараемся всегда идти навстречу пользователям при каких-либо проблемах. «Клиент всегда прав» – не пустой звук для нас.

Раньше вы обновляли американскую версию баз чаще рунетовской. Как обстоит с этим дело сегодня?

Да, правда. Когда-то, года 3-4 назад, не требовалось регулярное обновление баз. Так как больше перспектив в то время было у англоязычных баз, мы и обновляли их чаще – ведь базы были более востребованными, приносили нам больше дохода.

Интерес же со стороны соотечественников к русскоязычной базе был тогда не очень большой. Но время шло, у нас стало больше ресурсов, интерес со стороны Рунета стал выше – сейчас все наши базы обновляются раз в месяц.

Сейчас мы вновь работаем над увеличением скорости обновлений: появились перспективные разработки, которые мы между собой называем live-базами. Они обновляются каждый день.

Не целиком, конечно, но так, что самые популярные слова обновляются почти ежедневно, редкие – раз в месяц. Сейчас эти базы уже доступны для тестирования бета-пользователями.

Кто ваши бета-пользователи? Как вы их находите?

Как и у всех, при выпуске нового функционала у нас всегда есть сложность. Нам очень хочется выпустить этот функционал как можно раньше, чтобы быстрее получить обратную связь от пользователей.

Наши отчеты местами очень сложные, поэтому качественный отзыв помогает облегчить их, сделать проще для специалистов любого уровня подготовки. В то же время, когда часть функционала не завершена, мы получаем от платных пользователей кучу негатива в формате «Я вам денег заплатил, а оно работает недостаточно быстро».

Мы решили сформировать лояльное комьюнити, члены которого регулярно получают доступ к новым возможностям, взамен обеспечивая нам качественный фидбэк.

Как правило, нам нет необходимости специально искать людей для бета-тестирования. Обычно нас находят сами — мы выкладываем новость, они же проявляют интерес.

Сейчас сервис предоставляет аналитику по Google. Появится ли версия для Яндекса, если да, то когда?

Пока мы ориентируемся на западную аудиторию, но в последнее время нас всё чаще спрашивают про Яндекс. Похоже, нам придётся сделать аналитику и по нему!

Вы против привлечения инвестиций в бизнес. Почему? SEМrush создавался и развивался полностью за счёт средств «семьи, друзей и основателей»? Никаких частных инвесторов, бизнес-ангелов? Вообще вам поступали какие-то предложения от инвесторов?

Не совсем так. Я не то, чтобы против инвестиций. Скорее, я считаю, что многие получают их раньше времени. У молодых проектов должен быть сhallenge – вызов, приключение, стремление к выживанию – фактор, максимально стимулирующий эффективную работу.

Стрессовая ситуация безумно помогает: деньги тратятся эффективно, люди и ресурсы по-настоящему ценятся. Инвестиции же на начальном этапе развращают: компания уже вроде как не полностью своя, ответственности меньше, команды ещё даже не созрели и не оформились – а уже расслабляются.

Внешних инвестиций в SEMRush не было, только членов команды – и то незначительные. Мы очень быстро вышли на планку безубыточности, а дальше оборот подрос – брали сервера, еще подрос – брали новых людей в команду.

Может быть, нас это сдерживало, и с инвестициями мы могли развиваться быстрее. Но нам было хорошо, мы очень внимательно их тратили и стараемся тратить с таким же вниманием до сих пор. Наш проект только сейчас дошёл до той стадии, когда я считаю привлечение инвестиций возможным и оправданным.

Предложения поступали, но не очень конструктивные. Хотя мы пока и не занимались этим вопросом основательно. Пока оборот демонстрирует такой рост, что нам на расширение более чем достаточно.

В прошлом году SEOPult привлек достаточно серьёзные инвестиции. Ваше мнение конкретно об этой сделке и о наметившейся тенденции выхода венчурных денег на рынок SEO?

Я думаю, это скорее единичный случай. На мой взгляд, совсем немного компаний, работающих на русскоязычном SEO рынке, способных эффективно развиваться при инвестициях такого объёма. Несомненно, SEOPult – одна из таких компаний. Но сделка произошла почти 9 месяцев назад. Я думаю, мы вот-вот увидим, что из этого вышло.