Пара слов о вреде корпоративной скромности

Ты либо гордый и бедный, либо дерзкий и богатый. Опять же, я всегда склонен к крайнему преувеличению, постарайтесь уловить суть, а не обертку. Все это к тому, что на конкурентном рынке приходится быть агрессивным, никак не консервативным.

Колумнисты

18 сентября 2012

Александр Борцов. В прошлом занимался прямыми продажами В2В в крупнейших телекомунникационных компаниях России. В какой-то момент бросил работу и переехал в Таиланд, попутно сменив сферу деятельности.

Все хотят продавать айфоны. Ну т.е. такой товар (или услугу), за которым выстраиваются очереди и его надо просто пробивать на кассе, красиво улыбаясь и не прекращая расхваливать его лучшие черты. Но что бы стать Apple надо, как минимум, в одном месте собрать много-много гениев, поэтому обычно приходится продавать что есть.

И тут начинается очень интересная история: прийдет ли клиент к нам сами или на него надо начинать охоту? Гордые сидят по своим офисам и ждут когда же зазвонит телефон. Шлют пачками рекламные брошюры и так между делом занимаются мелкими сошками, случайно заплывшими в сети.

Настоящие продавцы прямых продаж, работавшие в тяжелых нишах B2B знают, что до человека, принимающего решение, порой достучаться непросто. Он не читает ваши письма, его секретарь лучше Цербера охраняет его покой и тщательно фильтрует все входящие звонки.

И тут начинают действовать самые изощренные, иногда даже не очень чистые методы. От социальной инженерии для банального обмана, до откровенной покупки баз данных с контактами. Сюда же мы относим холодные звонки, холодные обходы офисов и целенаправленные атаки на искомую персону на различных мероприятиях, которые он посещает.

В общем-то методы не очень приятные, но успешные: продавец легко переступает через это, по существу ведь он не делает ничего плохого, с учетом, конечно, что его предложение действительно хорошо на фоне конкурентов. Если не хорошо — тогда вопрос почему он еще не работает на конкурентов, у которых предложение лучше?

Все это не по теме, скажете вы. Но подождите-подождите, мы движемся к ней, всему свое время.

Теперь про бренд, который все так оберегают. Мол, это наша основная ценность. Я расскажу вам. Мне довелось работать под самым дорогим в РФ брендом — скажу вам так. Не помогает. Ну, т.е. почти не помогает. Узнаваемость — да, есть. Нет наверное ни одного человека, который не знал бы компанию, не приходится долго объяснять кто мы и что мы делаем. Но на этом все.

Фото: Flickr.com by internets_dairyДальше это не помогает, но и не мешает, конечно же. Потому что в продажах, в серьезных продажах, с многомиллионными месячными счетами, там работают личные отношения. Как и везде, сначала смотрят на человека, потом уже на компанию.

Со временем, перейдя к конкурентам микроскопического масштаба по сравнению с предыдущим гигантом, можно было сказать, что бренда не было совсем.

Первычный антураж и графические элементы, конечно, были весьма достойны, но узнаваемость стремилась к нулю. Несмотря на это, с чуть более лучшим продуктом и более быстрым сервисом легко удавалось теснить гигантов по всем фронтам.

Все это к тому, что на конкурентном рынке приходится быть агрессивным, никак не консервативным.

Теперь к сайтам. И тут все так же. Красиво, сдержанно, стильно, но не продает. Это тоже имеет право на жизнь, ну, скажем, если вы музей или похоронное бюро, любое количество консерватизма только пойдет вам на пользу.

Если вам нужен продающий сайт, то, несмотря на все ваши внутренние комплексы и барьеры, предвзятости и прочее, есть уже давно отработанная и проверенная на практике система. Так называемые одностраничники. Это когда на одной странице размещается вся необходимая информация по определенным законам с одной только целью — сделать продажу.

Вот только основные правила такого формата:

— никаких лишних элементов навигации, никаких ссылок, минимальные возможности покинуть данную страницу;
— в самых изощренных случаях даже специальный скрипт не дающий закрыть окно, и предлагающий дополнительную скидку;
— как правило, очень длинное описание продукта, с яркими заголовками и акцентами на преимуществах и выгодах от использования;
— наличие огромного числа отзывов, в том числе и условно негативных, и нейтральных;
— гарантия возврата денег;
— форма для заказа.

Конечно, данный сценарий использует огромное количество мошенников. Именно потому и использует, что это работает. Не работало бы, не использовали бы. Но если вы, например, погуглите proactiv, то найдете сайт международной компании, легко позволяющей снимать в своей рекламе и Джастина Бибера и Кэти Перри, обязательно поищите их ролики на YouTube.

Вот это продажи. Да, похожие на какой-то магазин на диване, но, знаете, иногда мне кажется, что торговцы в электричках знают куда больше высокооплачиваемых менеджеров. К тому же, очень спорным остается вопрос кто больше зарабатывает, потому что на моих глазах за 10 минут с одного вагона «снимали» 5000 рублей.

Это не значит, что надо срочно запускать крайне агрессивную и наглую политику. Но от излишнего консерватизма избавиться никому не помешает.

А то сплошь и рядом натыкаюсь на корпоративные блоги и странички в соц. сетях просто заваленные скучнейшими пресс релизами. И, кстати какая, замечательная ваша компания — никого вообще никогда не интересует.

Человеку важен только он. Когда вы начнете на своих сайтах писать, как вы можете решать проблемы данного конкретного человека, вы удивитесь феноменальному росту продаж.

И, кстати, это отличный прием для тех, кто только начинает свой бизнес и кому еще нечем хвалиться — если вы попадете в «болевые точки» своих клиентов, они не будут спрашивать у вас ваши регалии, а просто купят все что вы им предложите.