Почему не стоит продавать «пятое колесо»

Пятнышко на репутации крупной компании, посаженное ее неумелым менеджером по продажам, уже будет всегда о себе напоминать. Не берите неумелых продавцов.

Колумнисты

16 октября 2012

Татьяна Ананьева. 15 лет опыта работы в сфере маркетинга и развития бизнеса, трижды входила в рейтинг Ассоциации менеджеров и ИД Коммерсантъ «Лучшие коммерческие и маркетинговые директора России».

Три высших образования, преподаватель МВА в НИУ-ВШЭ. Опыт запуска бизнеса с нуля. В сфере интернета работает около 2 лет.

Как часто вы сталкивались с ситуацией: обращаетесь за услугой или товаром, а вам пытаются что-то «впарить». Думаю, каждый из нас сталкивался с подобной ситуацией хотя бы раз в жизни.

И всегда от этого остается неприятный осадок: купил ты ненужную вещь или нет, идти второй раз к этому человеку не хочется. Потому что потеряно самое главное в отношениях — доверие.

Именно доверие и есть тот базис, на котором строятся длительные отношения. Но когда дело доходит до бизнеса и продажи бизнес-услуг, многие из нас об этом забывают. И, приходя к заказчику, расписывают преимущества и возможности своей услуги.

И, даже уже понимая, что заказчику это не нужно, преждевременно и это не соответствует его задачам (хорошо, если так — это значит, что все же есть еще один важный для консультанта навык — понимание бизнеса), продолжают расхваливать себя. И искать аргументы на тему «Почему это хорошо и почему вы должны купить».

Помните, как в фильме «О чем говорят мужчины»: «Я понял, что есть один правильный ответ на все вопросы «Почему» — «Потому что!». Вот именно это условное «Потому что» и является зачастую самым главным аргументах в продажах.

Конечно, грамотный человек быстро разберется и укажет адрес, куда надо звонящему отправиться. Но при этом запомнит эту историю, а заодно и волшебную компанию, которая ему пытается продать совершенно неумело и безграмотно свою услугу.

Может быть, услуга и неплоха, и понадобиться когда-нибудь, но вот пятнышко на репутации крупной компании, посаженное ее неумелым менеджером по продажам, уже будет всегда о себе напоминать.

Это я все к чему — к тому, что не стоит думать только о сегодня или завтра, думайте о клиенте, его бизнесе и своей репутации. К тому, что не берите неумелых и неумных продавцов — в В2В услугах количество не всегда переходит в качество (а чаще репутации наносится невосполнимый урон).

К тому, что нужно учить людей не только и не столько технике продаж (особенно активных продаж, напоминающих больше игру «Купи слона»), не только продукту, но и пониманию бизнеса клиента, его задач. Иначе идет дискредитация не только самой компании, но и услуги в целом.

Собственно именно мой личный недавний кейс — хорошо хоть, что я разбираюсь немного в теме — натолкнул меня на это. Звонит мне девушка из уважаемого и очень известного на рынке SEO-агентства и начинает продавать услугу по отпимизации моего сайта.

И знаете, какой был ее главный (видимо, в ее глазах «железобетонный») аргумент, который просто звучал как мантра — «Я не вижу вашу компании на первых местах в выдаче».

Даже ответ мой на то, что у нас сервис В2В и мы уже оценивали эффект от SEO и пока сочли неэффективным в рамках нашей маркетинговой стратегии инвестиции в эту сферу (вот были бы у меня лишние сотни или хотя бы десятки тысяч рублей — тут не вопрос, конечно) не убедили ее.

Можно сколько угодно говорить о том, что это просто девочка виновата — но тут вот «отец за грехи детей» отвечает в полной мере. И если такие горе-продавцы будут стучатся в двери компаний, продавая им ненужный продукт или формируя у заказчика неправильные ожидания от услуги, то это приведет только к тому, что будет услуга будет дискредитирована .

Мне кажется, именно с этим непрофессионализмом в оценке того, для чего нужен тот или иной инструмент интернет-маркетинга, как это соотносится с маркетинговой стратегией компании (и ее общей стратегией), какие результаты это даст, на что это будет влиять и как повысить эффект влияния и связана волна негатива. Именно это и формирует истерию на тему «SMM мертв».

Если телефоном заколачивать гвозди, то и телефон разобьется и гвоздь войдет криво — и никто радости не получит. А вот если все использовать по назначению, то эффект будет совершенно иной. И тогда будут благодарные клиенты и сегодня, и завтра и послезавтра.