«Попробуй это бесплатно» — главный инструмент в продвижении

Согласно опросу, результаты которого были представлены компанией «InfoLine» — лишь 2% из всех россиян, которые принимали участие в анкетировании, всегда покупают новые продукты.

Реклама и маркетинг статьи

18 октября 2011

Согласно опросу, результаты которого были представлены компанией «InfoLine» — лишь 2% из всех россиян, которые принимали участие в анкетировании, всегда покупают новые продукты.

10% — приобретают их достаточно часто.

43% — покупают иногда.

26% — очень редко приобретают новинки.

19% — не покупают их вовсе.

Также выяснилось, что 32% опрошенных пойдут в другой магазин или торговую точку, если в первоначальной обнаружится отсутствие желаемого продукта.

С чем же связано такое отношение к появлению на полках гипермаркетов новых баночек и коробочек, а в каталоге услуг — новых имен?

Все достаточно просто. Потребитель не любит экспериментов, если дело касается его финансовых вложений. Мы хотим платить за то, в чем можем быть уверены.

Покупатели следуют принципу: «Доверяй, но проверяй». И это абсолютно верно, ибо мы все заботимся не только о своем здоровье и благополучии, но и о здоровье наших семей, друзей и близких. Психология человека такова, что каждый из нас, осознавая это на сто процентов или же на подсознательном уровне, испытывает страх перед неизвестностью.

В таком случае, как может появиться доверие и уверенность в том товаре, который покупателем не приобретен? Возникает замкнутый круг. Разомкнуть этот круг может только проверенный инструмент стимулирования сбыта — «бесплатный образец».

Распространение бесплатных образцов при продвижении товаров и услуг еще именуется, как Sampling (сэмплинг) — это некие пробники, которые предлагаются потребителю без каких-либо финансовых затрат с его стороны. Пожалуй, это один из самых действенных инструментов стимулирования сбыта.

Каждый из нас уже является устойчивой фигурой на потребительском рынке. Мы можем отнести себя к приверженцам каких-либо отдельных брендов и можем смело заявлять о тех фирмах и компаниях, продуктами и услугами которых никогда не воспользуемся.

Конечно, существуют такие предложения, которые потребитель пропускает мимо своего сознания, потому что не попадает под целевую аудиторию, на которую рассчитаны обращения, соответственно, — он потенциально не является интересным клиентом для производителя. Это абсолютно нормально, так как никто не дает напутствие пользоваться сразу всем контентом рынка сбыта — это невозможно.

Но часто, как уже говорилось, потребители испытывают чувство страха перед бессмысленной тратой денег.

В голове формируются предположения, которые базируются на фразах: «А что, если мне не понравится или не подойдет?», «Ведь никто не вернет мне мои деньги?», «Для меня вроде бы и важен этот товар, но вдруг он окажется некачественным?» и так далее.

Такие сомнения одолевают всех, кто сталкивается с появлением нового потенциально интересного продукта.

В это время, каждый рекламодатель пытается убедить своих потребителей, что его товар самый лучший. Растерянный покупатель остается среди отчаянных призывов: «Купи меня!» «Лучше не найдешь!», «Приобрети и убедись!». Все это лишь различные интерпретации темы: «Отдай мне свои деньги, а не кому-то другому». Это бесполезно.

Распространение бесплатных образцов-пробников значительно упрощает вывод нового продукта на рынок. Попробуйте продать по телефону средство для мытья посуды, которое эффективно удаляет жир. Сомневаюсь, что такой способ найдет достаточное количество откликов от потребителей, которые смогут покрыть все ваши расходы на телефонные звонки. Возможно, тем, кто станет вас слушать больше минуты, просто нечем заняться на данный момент.

Можно смело говорить, что доля интереса значительно увеличится, если вы лично придете к каждой домохозяйке в квартиру с предложением осмотреть бутылочку средства и подержать ее в руках. Здесь сыграет интрига со стороны клиента, что может повлечь за собой несколько успешных продаж данного товара.

Но опять же, подсчитайте сумму затрат, которую вы инвестируете в такое хождение от двери к двери.

Окупаемость вряд ли сравняется с расходами.

Проанализируйте более адаптированный для двух сторон способ. Выступая с предложением пробы бесплатного образца товара, вы можете значительно выиграть среди своих конкурентов, которые так и будут кричать наперебой: «Я лучше других!». Вы предлагаете реальный товар на пробу без риска для потребителя.

Само слово «бесплатно» имеет над человеком невероятную силу. При этом оно не всегда однозначно. У многих это слово вызывает интерес и положительное отношение, ассоциируясь с понятием «подарок». Но есть и такие, кто отождествляет «бесплатное» с чем-то некачественным и ненужным.

Поэтому компании, которая решила заняться продвижением своих товаров или услуг с помощью бесплатных образцов, необходимо четко представлять ту аудиторию, с которой предстоит работать. Не нужно обсыпать абсолютно каждого бесплатными образцами.

Такое масштабное покрытие не прибавит потребителей. Если человек не заинтересован в вашем классе продуктов изначально, то даже бесплатный пробник не подвигнет его отдать деньги за ненужный товар.

Образцы следует предлагать заинтересованным людям и не бояться просить их о каких-либо действиях для получения пробника.

Представьте, как трудно отказаться от товара, который не только заявляет о своем высоком качестве, но и предлагает себя попробовать абсолютно бесплатно.

Здесь и следует говорить о заинтересованности. Все, кому данное предложение покажется интересным, должны предпринять незначительные усилия (например прийти в магазин и найти промоутера, который отвечает за данную акцию), чтобы получить заявленный бесплатный пробник.

Будьте уверены, тогда он точно не останется без внимания, что сформирует отношение потребителя к вашему товару.

Статистика рекламных исследований говорит о том, что продукты, которые выводились на рынок с помощью стимулирования сбыта бесплатными образцами, продаются гораздо более удачно, чем их конкуренты.